所以，最好的办法是从客户的优点而
不是缺点出发去推销你的产品。
从处境出发去推销产品
所谓需求，从来都是跟具体处境直接相 关的——同样是肚子饿，深夜饿了就会特
别想吃泡面，可是如果早上起来肚子饿了，
很少有人会把泡面当成首选吧？这就是处境 的差别。 所以，要让消费者对你的产品产生兴趣， 关键是把它放在正确的处境里；而且更妙的
销售语言中的技巧
叁
乔布斯有句名言，叫做“消费者并不知道自己需要 什么”，这话没错，不过对于销售人员来说，消费者不 知道自己要什么，并不意味着你知道。
乔布斯拿出苹果，大家恍然大悟: "哦，原来这才
就是我要的。你拿出一个苹果，别人说不定别人的反应 是: "哦，原来我需要的不是香蕉。” 这就是一个需要销售人员洞察人心的时代，这也是 一个要求销售人员善于好好说话的时代。问题是，话要
A
B
C
goal
勤学习，不断提高自己
做为一名销售人员，学习力是 第一位的，一定要向成功的人 去学习，去复制别人成功的方 法。过各种方法来给自己充电 提升自己：阅读专业书籍、上 网查资料等。
总结经验
有总结才能有所提高，无 论是成功还是失败，其经 验和教训都值得我们总结， 成功的经验可以移植，失 败的教训不会让我们重蹈 覆辙。
时代性
社会的政治、经济、文化的发展变化，都可以通过 销售语言集中地反映出来。销售人员必须与时俱进， 了解最新的行业环境、规章政策。
销售语言的艺术性表现在具体的销售活动中，尤其集中地体现在与客户的交往中。 艺术性往往是打动人心的关键，适当的赞美，满足客户的自尊心，能够消除客户的 戒备心。
艺术性
直接性
怎么说呢?
壹 从 优 点 出 发
贰 从 处 境 出 发
叁 报 价 留 到 最 后
从优点出发去推销产品
很多销售人员有个常见的误区，就是 以为需求总是对应着某种不足，所以我
先得证明你有病，然后再说我有药；先
指出你的不足，然后再卖东西给你。 可是毕竟客户是来花钱的，不是来看 病的，也不是来给自己添堵的，这套办 法很容易让用户产生逆反心理。
避免命令式的语气，多采用请 求式语句
请求式的语句是尊重对方，以协 商的态度请别人去做。
少用否定语句，多用肯定语句
例如，顾客问：“没有红色的吗?” 销售员回答：“没有”，顾客听 后，反应自然是没了，我就不买 了。但若答：“目前只剩下蓝色 和黄色的了，这两种颜色都很好 看。”便成了一种肯定的回答。
一边说，一边看客户的反应
书面语言错了可以修改过来，而销售语言在很大程度上是表达与 感受同步，具有直接性。这一特点说明，搞好商业销售、赢得顾 客满意不是轻而易举的，也说明了学习和掌握销售语言的必要性。
适应性
消费者是各种各样的，不同的心理需求，对销售者 语言的要求也不相同，需要经营者的语言要适应不 同的场合，不同的客户。例如对老年顾客，要用耐 心细致的语言；对青年顾客，多用富于时代性、干 脆的语言。
入。而这显然都需要坚实的销售语言和
技巧。
销售语言
贰
目的性 时代性 直接性
真实性 艺术性 适应性
目的性
销售语言有明显的目的性，从同客户打交道开始，其目的性就是宣传产品、 推销商品。在开口说话前，其思维就有活动，就要想好怎么说，产生什么 效果，自己将如何应对等，决不能毫无目的地乱开口。
真实性
一方面指的是语言内容的真实，介绍商品实事求是；另一方 面是感情真挚地对待每一位客户。人的信任感的形成有一个 过程，是确信商品具有真实性后的一种观念。销售，是要通 过经营者和消费者的双方沟通，使客户建立起信任。
谢谢
凳上，从他的个人特点、现实处境和具体需要的角度去想问题。
而且最关键的是，这种立场要延续到最后报价格的时候，让 顾客觉得你不是在找他要钱，完全是在帮他赚钱。
如何学习与提高
肆
多实践，不要害怕失败
销售这一个行业，竞争是非常激 烈，也是非常残酷的一个行业， 多磨炼自己，在实战中联系自己 的语言技巧，不要害怕失败。， 从失败中提升自己。
销售员切忌演说式的独白，而应一 边说一边看顾客的反应，提—些问 题了解顾客的需求，以确定自己的 说话方式。因为顾客千差万别，所 以在销售的过程中要因人而异。
主动把握双方语言交流的对接点
销售过程是语言交流的过程，如能 把握顾客语言的对接点，就能恰当 地理解顾客的要表达的意思，给顾 客以明确的答复和指导，实现销售 目的。
说话、金钱、电脑”看成是最有力的三大法宝。而“会说话”一直独冠三大法
宝之首，足以看出会说话的作用和价值。
销售很大程度上是语言的科学，销售
的核心智慧就是销售的话术。
很多人一听到“销售”一词就会想
起对客户施压、巧妙地处理客户关系并 使用计谋让潜在客户做出购买决定。 只有销售人员能够清楚地解释一个 行动或决定的逻辑和能够带来的好处， 才能说服同伴一个想法或项目有意义， 向客户证明一个项目将会产生可靠的收
壹
销 售 语 言 的 重 要 性
贰
销 售 语 言
叁
肆
如 何 学 习 与 提 高
目 录
CON T E N T S
销 售 语 言 中 的 技 巧
销售语言的重要性
壹
成功的因素
85%
沟通和人际关系
15%
专业知识和技术
美国人早在20世纪40年代就把“会 说话、金钱、原子弹”看作是生存和发 展的三大法宝；60年代以后，又把“会
从处境出发去推销产品
是不可能的，因为具体处境是相通的。
你可能会质疑：买鱼杆顺便买个游艇，这种土豪太少啊。没错，创造 需求，还要考虑客户对价格的承受力，否则你创造的只是无效需求，想买 但是舍不得。所以，这里还有一个重要的原则，也就是第三点：最后说价 格。
报价留到最后
先问预算不能催生新需求，因为你一开始就把额度框定了； 同时，你这样就相当于把自己置于消费者的对立面，他有钱， 你负责把钱掏空，这不就变成攻防关系了吗？ 所以，在说产品价格之前，你先得表现得跟顾客坐在一条板
是，由于每一个处境都能引发一系列别的需
求，所以从处境出发，经常能够事半功倍。
一个更明显的例子就是购物网站啦，它们经常打着什么“母亲
节”“父母节”“情人节”“光棍节”之类的旗号，它们不是直接跟你推 销产品，而是先把消费者放在了一个处境中。 而在面对面销售的时候，你更有机会把人家需求背后的处境给挖掘出 来。说得极端一点，人家来买个鱼杆，你给人推销出去一条游艇，这也不