怎样阐释自己的观点
怎样提出自己的反对意见

《拒绝篇》
怎样克服拒绝恐惧症 怎样正确看待客户的拒绝态度 怎样有效地预防拒绝 怎样有效克服客户的借口性拒绝
怎样排除客户的真正拒绝
怎样进行有效的客户跟进

《推销篇》
怎样客户分析产品的优势 怎样诚恳表达自身产品的不足 怎样建立客户的信赖感 怎样向客户做出积极的销售承诺
九型性格基本构架图

如何识别客户的性格特征
控制型：原则性强、守承诺、守法、有影响力、喜欢控制、光明 磊落 助人型：温和友善、随和、含蓄、慷慨大方、乐善好施。 成就型：自信、精力充沛、风趣幽默、处世灵活、积极进取。 自我型：情绪化、多幻想、惧怕拒绝、占有欲强、我行我素。 理智型：温文儒雅、条理分明、表达含蓄、内向、欠缺活力、反 应缓慢。 疑惑型：做事小心谨慎、机智、务实、守规、团体意识强 活跃型：乐观、热心、喜欢活动、不停获取、多才多艺。 领袖型：自我、追求权力、爱命令、有正义感、主观、直觉性强 。 和平型：温和、友善、随和、注意细节、不喜欢被支配。
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不同价值客户的策略
LVC（低贡献度）客户的策略 1、LVC能带来的价值： 1.1、利润贡献度很低； 1.2、品牌宣传价值很低； 2、 LVC的判断： 2.1、项目不明、预算不大不小； 2.2、企业影响力不大； 2.3、竞争对手强烈； 3、LVC客户策略：进行适当的调整，如要保留的基 础上，让一部分客户尽快升级或替换为二级客户
怎样通过热情感染客户
怎样表达自己的交往愿望

《拜访篇》
怎样提出自己的拜访请求 怎样建立良好的第一印象 怎样有效设计开场白 怎样有效利用他人的影响力
怎样给客户留下深刻的印象
怎样制造下一次见面的机会

《互动篇》
怎样提出引导性的问题 怎样倾听客户的谈话 怎样主导客户的注意力 怎样回应客户的谈话
Service
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Description of the company’s service

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Description of the contents
Description of the contents Describe a vision of company or strategic contents. Describe a vision of company or strategic contents.
怎样识别成交信号和把握促成时机 怎样使用优惠政策促成购买 怎样有效处理客户提出的异议 怎样平衡决策人与需求人的关系
怎样帮助客户下定决心购买
怎样有技巧地促成客户交易

《服务篇》
怎样进行客户销售回访 怎样运用超值服务策略 怎样对客户提供一对一服务 怎样处理客户的抱怨
怎样进行客户冲突管理

不同价值客户的策略
BZ（负值）客户的策略 1、BZ能带来的价值： 不能带来价值，甚至会出现反效果 2、 BZ的判断： 2.1、非我们擅长行业； 2.2、项目预算不到20万； 2.3、小公司参与竞争； 3、BZ客户策略：不能生硬地拒绝，可以采取温柔 的淘汰方式，让客户自己取消交易；或者跟客户 坐下来一起商讨最佳的解决方案，毕竟现在的负 值客户将来不是没有成为优质客户的可能。
MVC（最有价值）/MGC（最具增长性）客户的 策略 1、 MVC/MGC的价值： 1.1、当前价值 1.2、未来价值 2、 MVC/MGC的判断： 2.1、区域/行业/老板影响力是龙头的企业； 2.2、行业在未来有快速增长性趋势企业； 3、MVC客户策略：对于大客户，尤其是成了忠诚 客户的大客户，必须想方设法地与他们建立关系
怎样处理客户的批评性意见
怎样对待客户不合理的交易请求

《交往篇》
怎样做客户的产品顾问 怎样与客户建立互惠双赢的伙伴关系 怎样突破与客户的物质交流关系 怎样快速缩短与客户的心理距离
怎样保持与客户得体的礼节交往
怎样实现客户关系的良性发展

《促单篇》
Description of the contents 2005 Describe a vision of company or strategic contents. 2035
Describe a vision of company or strategic contents.


怎样找到与客户的共同点
怎样找到与客户的共同点？

怎样找到与客户的共同点
与客户建立共同点必须具备以下基本条件： ◆ 至少有一方熟悉，能够通过对话或其他的方式进行下去。 ◆ 客户或双方感兴趣，愿意花时间在一起谈下去。 ◆ 有展开探讨的余地，便于谈论，并且在适当的时候能够转到销 售话题上来。 ◆ 共同点应比较自然，不能牵强。 ◆ 共同点必须有内容，不能蜻蜒点水。 ◆ 在距离拉近后，能够及时回到业务主题上，能够趁热打铁达成 共识。
客户性格的意志特征
……..

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怎样和客户交朋友
神州数码管理系统有限公司

赵钢
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前言
人们更喜欢从朋友而不是 从销售员那里买东西！
美国销售之父-杰弗里·吉默特 《帕特森销售法则》

怎样和性格特征 怎样理解不同客户的价值 怎样找到与客户的共同点 怎样找到客户的兴趣点
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Products
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Market
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Description of the company’s market
Technology
Description of the company’s technology

怎样和客户交朋友之二《培养篇》
怎样通过电话联系客户
怎样向客户传递产品信息
怎样确定吸引客户的销售诉求
怎样通过有效联系建立客户友谊
怎样确定最佳的销售时机

《交流篇》
怎样克服自己的销售障碍 怎样主动与客户交往 怎样把握交往的时机和条件 怎样展现自己的自信和成熟

怎样找到与客户的共同点
寻找共同点的方法之三： 以话试探，投石问路。面对客户，尤其是陌生客户，先提一 些“投石”性问题，在略有了解后，就可以有目的地展开交 谈。

怎样找到与客户的共同点
寻找共同点的方法之四： 培养情感，把功夫用在销售之外。 ◆ 与客户聊些工作和销售以外的话题，寻找与客户的共同点，加 深了解。 ◆ 对客户的经历和成就表示由衷的钦佩和赞赏。 ◆ 对客户遇到的困难，在力所能及的范围内真诚地提供帮助。 ◆ 对因个人的原因在工作中产生的疏漏和错误，要勇于承担责任， 及时改正，并求得客户谅解。 ◆ 对客户给予的帮助，报以真诚的回报。
◆ 当做拒绝销售人员推销行为的借口。
◆ 确实了解，也确实不需要。

怎样确定客户的内在心理需求？
应对办法：
方法一：客户兴趣导向。销售人员应事先花 时间和精力通过询问、调查、观察与分析， 了解客户特殊的喜好、兴趣，这样在沟通过 程中才能找到共同话题。 方法二，利用客户好奇心。每个人都有好奇心， 销售人员完全可以利用好奇心接近客户。
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对等模仿
人不是在一个模子里刻出来的 每个人都有不同类型的朋友，并且相处融洽 ，那把顺畅沟通、和平相处的钥匙是什么呢？
一定是相互之间共同的话题和爱好。对等模 仿，就是你与客户要尽量保持同步。 如果客户说话声大、语速快，你也要提高音 量、加快语速；如果客户对你表现得非常热情， 你也应该充满热情。这样你才能与客户相互呼应 ，获得其心理认同。
怎样维护客户的满意度

《推荐篇》
怎样制定有效的客户推荐计划 怎样向客户提出推荐请求 怎样帮助客户确定销售对象 怎样对老客户的推荐做出反应
怎样促成客户参与你的销售规划
怎样建立良好的客户人脉网

怎样把握客户的性格特征
客户性格的态度特征 客户性格的理智特征 客户性格的情绪特征

确定接触策略

如何理解不同客户的价值
怎样理解不同客户的价值？

如何理解客户的价值
MVC
最有价值客户
20% MGC
最具增长性客户
80%
LVC
BZ
低贡献客户