客户关系构造块用来描绘 公司与特定客户细分群体建立的关系类型
你如何建立客户关系？
客户希望我们与之建立和保持何种关系？ 哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？ 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？
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式？ 目录
• 我们又该如何把富有远见的想法转变转变成商业模式 来挑战游戏规则、挑战权威或重新使它恢复活力？
商业模式创新
目录
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画布 式样
设计 战略
流程
设计
•式 样 画布
战略
流程
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9个构造块——客户细分
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1 大众市场
2
利基市场
价值主张、渠道通路和客户关 系全都聚集于一个大范围的客户 群组，客户具有大致相同的需求 和问题
价值主张、渠道通路和客户关系都针 对某一利基市场的特定需求定制。这种 商业模式常可在供应商-采购商的关系 中找到
在非竞争者之间的战略联盟关系 竞合：在竞争者之间的战略合作关系 为开发新业务而构建的合资关系 为确保可靠供应的购买方——供应商关系
降低风险和不确定性
商业模式优化和规模经济
特定资源和业务的获取
可减少以不确定性为特征的 竞争环境的风险
优化的伙伴关系和规模经济的 伙伴关系通常会降低成本，而 且往往涉及外包或基础设施共 享
核心资源构造块用来描绘 让商业模式有效运转所必需的最重要因素
我们的价值主张需要什么样的核心资源? 我们的渠道通路需要什么样的核心资源? 我们的客户关系呢?收入来源呢?
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9个构造块——核心资源
谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？ 我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？ 合作伙伴都执行哪些关键业务？
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9个构造块——重要伙伴
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商业模式新生代
画布
设计
战略
流程
式样
展望
[Your Business Here]
22002018/-10/37-26
• 我们该如何系统地发明、设计和实现这些强大全新的 商业模式？
• 我Cop们yrigh该t ©如201何0 [Y质our B疑usi、ness挑her战e ]. 和All r转ights换res那erve些d. 陈旧过时的商业模
5 多边平台或多边市场
服务于两个或更多的相互依 存的客户细分群体
客户细分 群体类型
4 多元化市场
经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不 同需求的客户细分群体
3 区隔化市场
客户需求略有不同,细分 群体之间的市场区隔有所 不同,所提供的价值主张也 略有不同
9个构造块——价值主张
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非
自有店铺 提升公司 评估公司 购买特定 张传递给 支持？
合
直
产品和服 价值主 的产品和 客户？
作
接
务的认 张？ 服务？
伙 伴
渠 道
合作伙伴店铺 知？
渠
道
批发商
企业组织可以选择通过 自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户
9个构造块——客户关系
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9个构造块——渠道通路
渠道类型 Copyright © 2010 [Your Business here ]. All rights reserved.
渠道阶段
自 有
直 接
销售队伍
1、认知 2、评估 3、购买 4、传递 5、售后
渠
渠
道
道
在线销售 我们如何 我们如何 我们如何 我们如何 我们如何
在客户中 帮助客户 协助客户 把价值主 提供售后
9个构造块——收入来源
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收入来源构造块用来描绘 公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常
性收入）
你如何用商业模式赚钱？
什么样的价值能让客户愿意付费？ 他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的比例是多少？
你如何来描述一个商业模式？ 你如何来讨论沟通商业模式？
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没有一个通用的语言
商业模式 画布
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6 共同创作 与客户共同创造价值，鼓励 客户参与到全新和创新产品的 设计和创作
5 社区
利用用户社区与客户或 潜在客户建立更为深入的 联系，如建立在线社区
3 专用个人助理 为单一客户安排专门的 客户代表，通常是向高净 值个人客户提供服务பைடு நூலகம்
4 自助化服务 整合了更加精细的自动化过程 ，可以识别不同客户及其特点， 并提供与客户订单或交易相关的
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实体资产
包括生产设施、不动产、系统、销 售网点和分销网络等
知识资产
包括品牌、专有知识、专利和版权、 合作关系和客户数据库
核心资源类型
人力资源
在知识密集产业和创意产业中，人力 资源至关重要
describing how a wealth management bank acquires its clients
9个构造块——价值主张
价值主张简要要素
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新颖
产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求
帮助客户削减成本是创造价值的重要方法 帮助客户抑制风险也可以创造客户价值
可达性
把产品和服务提供给以前接触不到的客户
便利性/可用性
使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值
9个构造块——渠道通路
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[Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即《商业模式新生代》]
9个构造块
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重要伙伴
关键业务
价值主张
由设:计
客户关系
客户细分
9个构造块——客户关系
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2 自助服务
1 个人助理
基于人与人之间的互动，可以 通过呼叫中心、电子邮件或其他 销售方式等个人肋理手段进行
为客户提供自助服务 所需要的所有条件
客户关系 类型
平台/ 网络
制造 产品
关键业
务类型
问题 解决
为客户提供新的解决方案， 需要知识管理和持续培训等 业务
9个构造块——重要伙伴
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重要伙伴构造块用来描绘 让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络
销售重复使用的服务
授权收费
5
知识产权授权使用
2 使用收费
通过特定的服务收费
1 资产销售
销售实体产品的所有权
经济收费
6
提供中介服务收取佣
金
广告收费
7
提供广告宣传服务收
入
不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式
9个构造块——核心资源
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我们的价值主张需要哪些关键业务？ 我们渠道通路需要哪些关键业务？ 我们的客户关系呢？收入来源呢？
9个构造块——关键业务
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与设计、制造及发送 产品有关，是企业商 业模式的核心
网络服务、交易平台、软 件甚至品牌都可看成平台 ，与平台管理、服务提供 和平台推广相关
核心资源
渠道通路
成本结构
收入来源
9个构造块——客户细分
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