终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质 终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、
一、什么是渠道开拓维护 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略
造势、 造势、谋局 ——大处着眼、 ——大处着眼、通盘考虑 大处着眼 ——有所为有所不为 ——有所为有所不为 ——风物长宜放眼量 ——风物自我准备
一要认识自己： 一要认识自己：
产品优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的优势 产品优势，与同业相比的优势， 销售队伍的规模优势、销售技能优势、培训优势 销售队伍的规模优势、销售技能优势、 客户服务 要有配套的业务推动体系 产品行销辅助品的研发与推广 培训和督导体系 科学先进的信息平台 各机构（营业区）的优势、网均产能、人均产能等 各机构（营业区）的优势、网均产能、
新增渠道沟通的技巧—— 新增渠道沟通的技巧——分行层级 ——分行层级
向上借助总对总： 事先了解总行政策、借力总公司政策 向下依托支对支： 提前了解支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足 寻找共同点： 同属于金融业集团：共同关注近期金融形势变化 同为客户提供服务：短中长期理财保障 坚定信心、切中要害： 你的需求＝我的供给 互帮互助＝互惠互利
• 重视普通员工：小人物可以有大作为 重视普通员工： 抓好核心员工， 抓好核心员工，往往可以事半功倍
人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒” 人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒”，不破楼兰终不还
关键事件运作：会议、培训、 关键事件运作：会议、培训、商谈 • 重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿， 重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿， 答记者问”的心态去准备工作； 以“答记者问”的心态去准备工作； • 带着“主题”去渠道，通过会谈逐步将“我的理念” 带着“主题”去渠道，通过会谈逐步将“我的理念”渗 你的头脑” 入“你的头脑”； • 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别 同业； 同业； • 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备， 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟 进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。 进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。
一、什么是渠道开拓维护 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略
新增渠道如何开拓？ 新增渠道如何开拓？
如果要新开辟一条渠道（如一个支行或一个渠道等），而且渠道也在谋 如果要新开辟一条渠道（如一个支行或一个渠道等），而且渠道也在谋 ）， 求快速增长—— 求快速增长——
•
自身劣势分析： 自身劣势分析： 与即将开拓的渠道关系较薄弱 期缴业务与银行的规模目标有冲突 。。。。。
借势、 借势、谋子 ——小处着手 ——小处着手 ——细节决定成败 ——细节决定成败
关键人物分析：一把行长——分管行长——个金经理——普通科员 关键人物分析：一把行长——分管行长——个金经理——普通科员 ——分管行长——个金经理—— • 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、 多方面切入（正式拜访、私下会友） 多方面切入（正式拜访、私下会友）
造势优于借势 谋局重于谋子
——漫谈渠道开拓与维护
一、什么是渠道开拓维护 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略
什么是渠道开拓？ 什么是渠道开拓？
• 与一个新渠道全面合作：譬如交行、招行等一个大渠道的开拓，合 与一个新渠道全面合作：譬如交行、招行等一个大渠道的开拓， 作渠道数量的绝对增加； 作渠道数量的绝对增加； ——沟通对象：分行行长、 ——沟通对象：分行行长、分管行长层级 沟通对象 • 在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务 在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、 合作，合作网点数量的绝对增加； 合作，合作网点数量的绝对增加； ——沟通对象：分管行长、个金经理、 ——沟通对象：分管行长、个金经理、支行行长层级 沟通对象 • 在原有轮班制合作模式下，进行沟通开拓，实现全天候作业或从三 在原有轮班制合作模式下，进行沟通开拓， 天轮一次改进为两天轮一次等等， 天轮一次改进为两天轮一次等等，合作网点数量不变的情况下作业 时间绝对增加。 时间绝对增加。 ——沟通对象：二级分行或支行行长、 ——沟通对象：二级分行或支行行长、分管行长层级 沟通对象
• 网 究 转载转发， ， 经 权请 转载转发，违
实效性—— 实效性 每一年、每一季、每一月都要有发展的计划。 每一年、每一季、每一月都要有发展的计划。 不但要及时的推动、及时的兑现， 不但要及时的推动、及时的兑现，还要根据阶段的实 际变化适时调整。不要拖沓延误， 际变化适时调整。不要拖沓延误，否则业务链条就会 中断，影响到每一个阶段。 中断，影响到每一个阶段。 人性化—— 人性化 渠道合作，既是工作，也是交友。 渠道合作，既是工作，也是交友。要真诚对待 每一个合作伙伴，力争让那一项政策的推广、 每一个合作伙伴，力争让那一项政策的推广、每一项 措施的出台，都能获得对方的鼎力支持，形成互动。 措施的出台，都能获得对方的鼎力支持，形成互动。
外部市场分析
• 基础数据分析：市场容量——各渠道业绩——各支行业绩——各 基础数据分析：市场容量——各渠道业绩——各支行业绩——各 ——各渠道业绩——各支行业绩—— 网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？ 高？哪个渠道计划达成最低？等等 哪个渠道计划达成最低？ 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！ 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！
• 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 同业竞争分析： 基础薄弱的——精准打击、 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 ——精准打击 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破 基础牢固的——集中优势兵力、 ——集中优势兵力
内部SWOT 内部SWOT分析 SWOT分析
• 自身优势分析： 自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势 等 充分运用资源， 充分运用资源，投入就要有产出
成熟渠道如何开拓？ 成熟渠道如何开拓？
如果你接手的渠道是一个已有很好合作基础和具备合作 经验的渠道，想要寻求新的增量的渠道—— 经验的渠道，想要寻求新的增量的渠道——
最近几年的业绩情况 渠道的网点经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等）
掌握 信息
该渠道上一阶段的合作计划、计划进度情况 该渠道前期的方案实施、兑现情况 该渠道当前的业务情况及下一阶段的发展计划 找准切入点，利用其内部各支行间竞争压力，找出潜力支行，向其 进行游说，递送发展合作计划 强调自我现有优势、弥补其现有不足之处（与同业公司合作的劣 势），争取试销机会 试销阶段必须有量的突破、短期内得到对方高度认可，为下一步长 期合作奠定基础
一、什么是渠道开拓维护 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略
渠道开拓维护目标
渠道开拓初期目标：低成本、广开源， 渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵， 辅之：扩军练兵，短期见量
渠道维护长期目标：稳基础、多选优， 渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙， 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀
•找出合作分行的核心人物，肯定对方的经营成果，争取其认可 •摸清现有的渠道合作游戏规则，并找到出不足之处 •打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用 •要清楚新开渠道的发展潜力，制定出自己的发展规划 •最短时间内和对方确定合作模式（全部独家代理、部分独家代理还是和其他 保险公司共同代理） •借助标杆：利用标杆力量说服渠道 •要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，渠道才能真 正的掌握在你的手中。
渠道谈判前自我准备
二是认识对方： 二是认识对方：
网点数量、保险业务情况、同业公司保险业务情况、 网点数量、保险业务情况、同业公司保险业务情况、其他银 行保险业务情况等 客户量（高端客户情况）； 客户量（高端客户情况）； 储蓄收入情况； 储蓄收入情况； 对保险业务的重视程度； 对保险业务的重视程度； 最关键的就是要了解核心岗位人员和关键领导的特点： 最关键的就是要了解核心岗位人员和关键领导的特点： （性格、爱好，饮食习惯，家庭情况等等） 性格、爱好，饮食习惯，家庭情况等等）
新增渠道沟通的技巧—— 新增渠道沟通的技巧——分行层级 ——分行层级
换位思考：银行经营目标是什么？——利润 个金管理目标是什么？——市场份额 保险公司能为银行提供什么？——中间业务收入 ——日常现金流 ——客户资源共享 ——优质培训资源 银行与保险公司合作担心什么？——业绩下滑 ——客户流失 ——投诉风险
新增渠道如何开拓？ 新增渠道如何开拓？
•即使当时不能合作，也要保持经常的联络，收集整理对方的发展信息，在 对方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓励。要让对方感觉到你的关注和存在。 时时争取合作的机会。
•在肯定对方的同时一定要让银行相信自己的实力，让银行感觉自己有能力、 有资源，将银行保险业务做大做强。
禁忌： 禁忌：短期内对前期工作和人员全盘否定
渠道沟通的心理基石
最快捷的客户服务体系； 最快捷的客户服务体系； 最有战斗力的营销队伍； 最有战斗力的营销队伍； 最能迎合市场的推动能力； 最能迎合市场的推动能力； 最具前瞻性的长期合作模式。 最具前瞻性的长期合作模式。
渠道沟通的心态 ——有理有节 ——有理有节 ——不卑不亢 ——不卑不亢 ——真诚以待 ——真诚以待 ——共享共赢 ——共享共赢
渠道工作是一种合作，不是求人。要体现合作的 公平性性，合作的最终目的是双赢。因此，渠道所做的 每一件事必须从客户利益出发、从渠道利益出发，站在 银行的管理者的角度来考虑问题，站在双方长远发展的 角度看待问题。抓住每一个黄金业务阶段，拿出最好的、 最切合时局的营销方案，争取最大的经营效益。