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目标
1. 分析你们目前做得很好的地方 ：
加强
2. 分析你们目前做得不太好的地方。
改善
改进你与客户接触时的效率
培训目标与导言
学习的四个阶段
1, 不知道自己不会 2, 知道自己不会 3, 知道自己会了 4, 无意识的已经会了
导言
学习的过程
• 传达概念
• 案例学习 • 个人作业及练习 • 小组作业及讨论 • 笔记
付出
• 定单 • 改变习惯 • 风险
(+)
优势
• 价格 • 产品特性 • 服务
购买情形
应情形而调整的问题
事实
买
未买
决定 标准
情感
从它处买
应情形而调整的提案
总结


客户有两个选择要素：理性与感性
抗拒的根源在于个人价值观、经验等。 销售代表往往忽略感性的重要性。 竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭 你与你客户的关系。
拜访目的 预约 资料 对手情况 客户情况 自我准备 激励自我
通过开放型问题 了解： 客户的需求 客户的观点 希望如何改变
产品符合需求， 并得到客户认可 CREN与众不同的 产品或服务特性 给客户带来的 “利益”是什么 举出“证据”增 强可信度


识别购买信号 完成交易 或达成客户认 可的下步决定
核心销售技巧
本文信息来自：多方搜集整理 市场运营部：袁帅
关于这本培训手册
哈佛大学对人类记忆留存的研究发现„
只用听
ˍˍˍ％是演讲者想说的。 100 大约ˍˍˍ％被说了。 80 60 大约ˍˍˍ％被聽到了。 40 大约ˍˍˍ％三个小時后还被记住。 20 大约ˍˍˍ％三天后被还记住。 大约ˍˍˍ％三个月后还被记住。 0-5
第一节 培训目标与导言
导言
目标
知 识 及 技 巧
市场阻力
业绩
培训目标与导言
• 让学员共同了解与掌握提供全面“解决方 案”的销售技巧，使学员能有效的与所有 的客户都有更好的交流和互动过程。 帮助学员了解销售工作是一个有系统与阶 段化的过程，从而让学员明白在不同的销 售阶段里，需要应用不同的思维与技巧来 达成理想销售绩效。 应用有效的销售工具，以增强我们在销售 过程中的主动性。
A
以上大概需要20分钟的时间，您看好吗？
接 触 阶 段
问 题 及 困 难
• 开场白太长
• 客户没被激发出兴趣
• 客户带着消极的态度 • 客户说太多话 • 错误理解销售的拜访目的 • 恶劣的经历 • 时间不足
接 触 阶 段
指 导 方 针
•守时 •紧记拜访目的和客户重要资料 •建立和谐气氛,制造兴趣和信任 •避免负面或宗教、文化等敏感话题
5,感谢
6,动作
接 触 阶 段
一 个 良 好 开 场 白 的 意 义
• 建立一个和谐的气氛 • 建立一个积极的处境 • 制造兴趣 / 信任 • 弄清楚时间安排 • 进入你需要说的话题
• 解释全部会面的目的
接 触 阶 段
成功的开场白OPA

从客户利益的角度阐述会议的目标
(Objective)。

பைடு நூலகம்
• 参与及分享
• 玩得开心！
在竞争的市场销售
导言
在市场组合环境中作销售
产品 (Product)
销售
(SALES)
销售人员也许是在当今高度竞争的市场里
唯一 能使你与众不同 的因素
销售的定义
销售就是说服我们的客户接受我们产品的 优势 ，来取得他们相应的 付出
销售情形
在竞争的市场 环境中的现实！
(-)
自我检查 合格 不合格
2,服裝
3,仪态
4,打招呼
10. 使用优美的寒喧言词 11. 自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象 12. 介绍公司时必须简洁，并富有魅力 13. 由衷地感谢对方与你会面 14. 称赞对方或公司的长处 15. 用明朗的声音、清晰的口齿说话
16. 熟悉基本动作 17. 留心机敏的动作 18. 对客户要抱着尊敬之心
说明会议的安排(Plan)。
确保客户对会议安排的认可
(Agreement)。
接 触 阶 段
开场白的OPA案例
O
P
您好！今天的拜访主要是想了解一下我们能为您和您部
门的工作提供哪些帮助。 接下来我们介绍一下CREN公司的情况、然后请您介绍一 下贵公司的情况，最后探讨一下我们提供怎样的解决方 案能满足贵公司的需求。
小组研习- 档案学习 销售员常犯的错误
• 不注重聆听 • 过早呈现解决方案 • 猜测客户的需求
第三节 准备与接触阶段
准 备 阶 段
是否可以去拜访了？
拜访目的 -获取信息 -介绍公司 -介绍产品 -建立关系 -维护关系 -促进关系 -对手情况 -了解需求 -呈现方案 -提供资料 -了解反馈 -谈判 电话预约 资料 -呈现方案 -样本 -证书 -小礼品 对手情况 客户情况 -职位背景 -个人资料 自我准备 -外型 -名片 -笔记本 -开场白 -问题 激励自我
第二节 销售拜访的结构
工作会议
档案学习的评估准则
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
完美 极好 非常好 好 满意
弱 非常弱 差 非常差 不可置信
销售拜访的结构

再次拜访
跟进 决定阶段

30秒行为规范 指导方针 开场白的OPA
呈现阶段 信息阶段

接触阶段 拜访准备

接 触 阶 段
30秒行为规范
建立良好的第一印象
•见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等 •面对门口站立等待，仪表整洁、自信 •握手适当有力，两手全接触，女性避免主动
•双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如
•目光注视对方三角区，避免目光对峙
留下良好第一印象的自我检查表
具 体 的 内 容
1,自信
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 对公司及商品好好研究一番，并充满自信 对销售活动充满自信和自尊 好好地做好访问的心理准备 整理好自己的服装仪容 随身携带的物品必须清洁整齐 皮箱及皮包里头也要井然有序 保持良好的体能状态 努力去发掘对方的长处所在 在镜子前面检阅一下自己的仪表
40-60 大约ˍˍˍ％三天后还被记住。 20-40 大約ˍˍˍ％三个月后还被记住
+ +
口述 + 视觉
。
口述 + 视觉 + 笔记
60-80 大約ˍˍˍ％三天后还被记住。
40-60 大約ˍˍˍ％三个月后还被记住。
目录
1. 培训目标与导言 2. 销售拜访的结构 3. 准备与接触阶段
4. 资料阶段-信息收集与创造需求 5. 呈现阶段 6. 决定阶段与跟进 7. 总结
•注意语调，介绍自己和公司