寻找准主顾五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
“计划100”的填写及评分方式 计划100 100”
•
初步的评分并不代表你可以将分数很少甚至不 得分的名单丢弃! 得分的名单丢弃!
寻找准主顾五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列电话名单 维护更新准主顾卡
将筛选后的名单记录在准主顾卡上
… …
同乡
联想法（以小学为例） 以小学为例）
大学
• 班上最淘气的是谁？ 班上最淘气的是谁？ • 学习最好的是谁？ 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？ 我的同桌是谁？ • 班上最听话的是谁？ 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？ 和我最要好的是谁？ 还有其它 的联想吗？ 的联想吗？
高中 初中
每个月底浏览下一个月的准主顾资料。 每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻 保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、 保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具 及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。 及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
开发你的缘故市场
其 实 最 好 的 就 在 我
同学 同事
们 的
什么是寻找准主顾
• 寻找准主顾是从获取名单开始 • 寻找准主顾是一种活动 • 寻找准主顾是你持续不断的工作 • 寻找准主顾是一个评估过程
寻找准主顾心态
挖井的故事
准主顾轮廓
• • • • 1、有支付能力 2、有寿险需求 3、可通过核保 4、便于接近
名单≠准主顾 名单≠
寻找准主顾五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
Thank you!
小学 幼儿园
行动指南
• 在计划100 中随意列出至少50 个名单 在计划100 中随意列出至少50 • 运用“计划100 法对每个名单进行定级。确 100”法对每个名单进行定级 运用“计划100 法对每个名单进行定级。 保在“计划100 的定级一栏纪录A D等级。 100”的定级一栏纪录 保在“计划100 的定级一栏纪录A—D等级。
记录准主顾的名字和相关信息 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所 有相关事实 • 记录所有电话约访的结果
寻找准主顾五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列电话名单 维护更新准主顾卡
从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
寻找准主顾五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
百万准主顾在手
1，000，000 000， 10， 10，000 100 10 自己 家人 朋友 朋友的朋友 朋友朋友的朋友
准主顾的名பைடு நூலகம்来源
• • • • 个人认识 影响力中心 通讯录 陌生拜访
来源一 个人认识
• • • • • • • 家人和朋友 同你有生意来往的人 你在社交场合结识的人 你参加的俱乐部和其他社团组织 和你有共同嗜好的人 你爱人的亲戚和朋友 你的前一份工作
来源二 影响力中心
新的家庭 新的家庭 新的家庭
这个人有领导 才能， 才能，热心助 人，交友广泛 等
新的家庭
影响力中心
新的家庭
新的家庭 新的家庭
新的家庭
来源三 通讯录
• • • • 本地区学校一览表和教师通讯录 抵押贷款买房记录表 校友通讯录 业余体育俱乐部
来源四 陌生拜访
帮助你如何与人打交道， 帮助你如何与人打交道，以便 提升你的约访和说明技巧
寻找准主顾
WELCOME TO NATC
2007年6月版 年 月版
课程大纲
寻找准主顾概述 准主顾轮廓 寻找准主顾的步骤 开发你的缘故市场
寻找准主顾概述
佣金收入的 80% 来源于主顾开拓
寿险营销员的挑战
怎样从茫茫人海中寻找出大量潜 在的、有寿险需求的准主顾， 在的、有寿险需求的准主顾，并持续不 断地去开拓和保持自己的准主顾市场。 断地去开拓和保持自己的准主顾市场。