----汤姆.霍普金斯
销售就是解决问题,就是贩卖好处!
提前写下来消费者有ห้องสมุดไป่ตู้能提的问题 列出标准化答案,反复演练! 一定要找出让消费者非买不可的理由.
缔 结 <成 交>
1. 购买信号 2. 成交技巧
购买信号
1. 当客户认真杀价时. 2. 问及商品及服务细节时. 3. 客户的坐姿发生改变时. 4. 客户开始算数字时. 5. 客户显得愉快时. 6. 客户对次要问题提出异议时. 7. 与第三者商议时.<最难>
3. 我对产品有强烈的爱心和关心,客户可以拒 绝我的销售,但不可以拒绝我对他的关怀.
沃而玛
天天低价!
开心购物”家乐福”
请记住: 所有的销售都变成了好处!
所有的好处都变成关怀!
FAB
F
产品特性
A
产品功能
B
产品好处
解除反对意见_信赖的证据
1. 客户鉴证 2. 实物展示(案例) 3. 专家证言 4. 视觉证明(图片\照片) 5. 统计资料 6. 宣传报导
不如坐下来等 外面打电话不安全，进来打坐着打，舒服
点 天气很热，喝杯水。 是不是住在附近/在
附件工作？ 天热，很容易上火，喝点凉茶去火 天冷，适应进补
2） 会讲，不如会听
产品销售基本原理
二、销售的步骤：
5、塑造产品价值：省金钱、时间、空间、保健康
6、找出顾客的需求，提出满足其需求的解决方案 1）不要只想着销量和提成，要想着顾客的需要 2）顾客买的不是产品的本身，而是产品带给他的好处
产品销售基本原理
二、销售的步骤：
7、 预测顾客拒绝的理由：顾客拒绝购买产品的理由一般不 会超过6个：
1） 太贵：
-强调受益： 1000元重要，还是你家里人(自己)的健 康和自信重要
切记:不要用形容词,要用量词.
销售就是信心的转移
消费者最大的障碍:
害怕上当 害怕吃亏 害怕混乱
消费者在决定购买之前,害怕承担风险!
彻底了解商品和服务
我的誓言: 1. 我要成为公司中最精通产品知识的人.
2. 我时刻睁开眼睛,竖起耳朵,听到\看到\感觉 到…..不仅非常熟悉有关商品的一切资料,也 决不漏听销售会议上有关商品的一切重点.
顾客转介绍
•
小成功靠自己!
•
追求卓越的服务 服务成功的方法
1. 快速且可靠的服务. 2. 全面便利的服务. 3. 客户定制化的服务 4. 追求卓越的服务<体现竞争优势>
服务是形成产品差异化的方法 服务为客户创造最大价值. 服务是承诺和使命.
产品销售基本原理
了解顾客的购买心理
• 引起注意 • 发生兴趣 对不同的心理阶段要施加不同的外 • 产生联想 因来影响她的决定！ • 引起欲望 • 同类比较 • 相信对方 • 采取行动 • 得到满足
开场白标准化的好处
• 1. 从容而说 • 精而有序 • 条理清晰,不怕打断.
世界上最有魅力的女人
太好了,你终于来了 你怎么就走了呢?
探询需求
没
有
吸引注意力
需
求
,
探询的目的
就
没
探询的要点
有 销
售
.
销售是问出来的,不是用来说的.
探询的要点
1. 现状 <您现状需求是什么>
2. 满意 <您的选择满意吗>
产品销售基本原理
一、基本信念
1、与顾客建立朋友关系：顾客喜欢从朋友处买 产品
people buy from friends
2、想要与顾客建立朋友关系，首先要在顾客的 情感帐
户上先“存钱”后，获得信任后，才能“取 钱”
产品销售基本原理
一、
二、销售的步骤：
1、 准备： 1） 了解所销售的产品 2） 复习产品的好处和价值
3. 改进 <您认为哪些需要改进>
4. 解决方案 <我提供解决方案,你同意吗>
5. 决策 <您能够决策吗>
客户只会关心自己的利益
企业的主要需求是
1. 提高收入 2. 降低成本 3. 更高利润 4. 提高生产力
销售就是贩卖好处
1>全面彻底了解产品及服务.(严格的培训) 2>FAB 3>信赖的证据 4>站在客户的立场
2、 个人情绪达到热情状态：推销是信心和热情的传递； 是情绪的转移
产品销售基本原理
二、销售的步骤：
3、 建立良好的第一印象
1）积极主动的态度，赚取顾客的感激：因为人是这样的
他欠你的，
他就想还你，如果让顾客欠我们一个小人情，他就会
还我们一个
真心的态度。
-共同兴趣接近：遇见带小孩的顾客，可表示自家的小孩
站在顾客的立场
老妇人关心故事 <买空调> 满足需求
美国营销年报_摘要
营销机构对世界上最顶尖的推销员进行调查:
全程拍摄销售过程.
请记录: 成交最核心的是:发现需求,然后针对需求
给消费者一个最能打动他的好处!
销售这个行业，最令我振奋之处莫过于 如此：所有的决定都取决于自己，一切操 纵于自己。推销是一项报酬率最高的艰难 工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。
购买信号
所有的消费者在购买时都在情绪上.
当消费者出现购买信号时,
我们一定要:
咬定青山不放松!
成交技巧
1. 要求成交法<当说完所有成交语言后,要学会安 静!> 2. 局部成交法 3. 二选一成交法 4. 对比价格成交法<先说贵的,再说便宜> 5. 承诺成交法 6. 假如成交法 7. 行动介入成交法 8. 试探成交法 9. 法兰克成交法<对比事情的正反两面>
1. 人体有95%的部分是靠衣着覆盖, 客户一定是根据你的衣着来进行判断.
2. 衣着是促成生意的工具.它不仅可以 影响别人,也可以影响自己.
3. 人靠衣装,马靠鞍.
开场白
30秒原则
自我介绍<8秒> 探询需求<15秒> 说明好处<7秒>
开场白的标准化流程
1. 先写再说 2. 不断修改 3. 练习 4. 反复使用 5. 再修正
销售基本步骤
销售的七大步骤
转介绍 成交
开场白
探询 需求
说明 好处
解除 意见
卓越 服务
销售的七大步骤
1> 开场白 2> 探询需求 3> 说明好处 4> 解除反对意见 5> 缔结\成交 6> 要求客户转介绍 7> 追求卓越的服务
开场白
< 一> 开场白准备 积极的态度
态度 得体的服饰
能力
知识 经验
得体的服饰
也有多大，并
向孩表示友好，因为大多数人喜欢别人
对他们的孩子
表示友好；
²
-赞美接近：善于找出顾客的亮点（千穿万穿，马屁不穿
²
-帮忙接近：遇在店门口躲雨/等人/打电话的顾客，主动邀
请他们入店，
产品销售基本原理
二、销售的步骤： 4、聊天：建立信任感
1） 爱和关心顾客 外面下雨，进来躲雨； 雨还要下一阵子，