留下良好的第一印象。
问题小结：
迎宾标准
1，顾客门外徘徊，迎宾同事未发现并及时邀请顾客入店 要求：门口有顾客逗留，张望时，必须第一时间出去引导顾客 入店，100%执行
2，开门不及时
要求：及时开门并且必须有30°鞠躬的动作示意
3，没有微笑和问好
要求：面带笑容并且统一说：“您好，欢迎来升隆臻品”
4，语音语调无精打采 要求：语气诚恳，语调上扬
建立价值——FABE
图2：猫躺在地下非常饿了，li li过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很 多鱼。” ——买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。
建立价值——FABE
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。li li过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很 多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——可以大吃 一顿是买鱼带来的利益（Benefits）
3，椅子的位子不对
要求：将椅子放置距离顾客膝盖内侧2CM的位置
4，没有沟通好，造成顾客摔倒 要求：递送椅子的同事说“您好，后面有椅子请坐”，可以适 当的加入手势
5，有的顾客着，有的顾客站着 要求：100%执行，顾客进店5分钟之内必须统一坐下
问题小结：
递送名片的标准 要求：名片派送前有寒暄，使得名片派送自然，不唐突
WHO——买给谁
• 1，“是送人还是自己佩戴呢？”或者“是送女朋友还是 长辈呢？” • 2，顺便赞美一下“您对您女朋友真好！”或者“您真孝 顺，特意为妈妈挑礼物” • 3，顾客不答话时，重复话语或者“您不好意思说，那我 就当您是送给妈妈咯”
WHY——购买目的
• 1，“是平时佩戴还是有什么特别的意义呢？” • 2，得到肯定回答后，表示祝贺“结婚可是人生一大喜事 啊，恭喜您啦”或者“那我们提前祝您和您的朋友生日 快乐，我让收银台为您放一首生日快乐吧！”
4，水杯没有跟着顾客走 要求：人在哪，水杯在哪
5，添水次数太多 要求：除非顾客要求，不然客人进店喝完第一杯水后，添茶次 数不能超过一次以上
问题小结：
送椅标准
1，顾客刚刚进店，还有防备心理 要求：寻找恰当的时机，不急于邀请顾客入座
2。一个人接待顾客的时候不能从柜台里面出来 要求：主动寻求协助，记得行为影响行为
• 3，在销售过程中可以多次使用。
• 4，一旦顾客认同，请先邀请顾客买单，再挑选其他首饰。 • 例：“那我先带您去调整指圈吧，稍后选完吊坠时，您 的戒指应该也正好调整完毕了”
素金推荐镶嵌
• 关键词：
• 121原则
• 迎合—引导---推荐
• 切记：要把顾客推跑了
• 2、如果不能购买镶嵌就让其 购买素金
爪镶
戒爪牢牢的抓住钻石
简单的同时也十分牢固 生活当中易于保养 柜台上的大钻一般都是这样镶嵌 10
槽镶/夹镶
• 简单而且表面平滑 • 不会挂到任何东西 • 生活当中会十分方便 • 我们一起在手套上试 一下
壁镶
• 最大限度的展现钻石 • 进光率十分高
• 不管从哪个角度看都能展现 出最好的火光与亮光 • 我们一起用激光笔试试吧
5.只是看看
聆听的技巧
1、目光接触 2、适时地点头表示认可
3、停顿3-5秒
4、进行有效的重复
5、不要中途打断
6、不要做出分心的举动，如看表、翻书等
亲和力的建立
1、情绪同步
2、姿势动作同步 3、谈吐用词同步 4、价值观同步
顾客类型
青年顾客 20—30岁 侃 捧 尊
中年顾客
老年顾客
30---50岁
话题四:
休闲／业余爱好
平时有什么爱好啊？今天 周六，晚上都去哪里耍啊
哇！美女，您身材这么好， 是不是经常去做瑜伽的呀？
有一個视频很好笑，你可 以上去看一看噢!
旁边开了一家新的火锅店,味 道很不錯,消费还不贵，可以 试一试!
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注意：
应对技巧：
1.愉快先于生意 2.记得要双向
3.常呼客名
4.闲话家常
4，顾客极少保留名片。
要求：介绍名片的好处，说出站在顾客的角度保留名片可以获 得什么样的利益
5，询问顾客的姓氏。 要求：100%执行并在随后的销售中都要称呼顾客的姓氏
沟通技巧 － 谈话
寻找话题 留意反应
寻找机会 身体语言 参与话题 语调
话题一： 谈天（气）说地（方）
透过了解客人的情况或周边的近况
另一个早餐店，同样点了一碗粉，老板问“您好，您是 要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”“加一个吧”
不同的问话，不同的结果，给顾客一个二选一的
问题，让其自己来选择，这就是问二选一的问题。
获取信息——知己知彼，基本原则
• 5W+2H
• WHAT(需要买什么) • WHO（买给谁） • WHY（购买目的） • WHEN（什么时候需要） • WHERE（在哪比较过） HOW MUCH（什么价位） HOW (感觉这款怎么样)
电话追踪
完成交易
附加销售
顾客进店流程图
销售七步骤目录：
• 第一步：招呼顾客 • 第二步：交换讯息 • 第三步：建立价值 • 第四步：创造欲求 • 第五步：尝试成交 • 第六步：完成成交 • 第七步：附加销售及售后
销售七步骤 ——
•第一步：招呼顾客
迎宾、奉茶、递椅、递名片、谈天说地
请记住
你永远也没有第二次机会给人
您这是凡恩今年的新款裙 子吧，刚上市的时候我就 看上了，可是一直没舍得 买，您穿上去真好看，好 羡慕哦！ 我们的形象代言人是 XXX，之所以选她代言是 因为她是情歌女神，最懂 我们女生的心声！
高贵的紫色和优雅的咖 啡色是XXXX品牌的主 色调，你可以从我们的 装修，店员的服装和各 类海报摆设看出来
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• • 3、在推荐过程中可以成交时 第一时间引导买单 4、销售过程中一定要自信
销售七步骤 ——
•第三步：建立价值
建立价值——FABE
•
• • •
F 特点………………
A 优点……………… B 好处……………… E 证明………………
因为
所以 那么 您看
建立价值——FABE
Features 特点：指产品的特质、特性等最基本功能，例如从产品名称、 产地、材料、工艺定位、特性等等方面 Advantages 优点：所列的商品特点究竟发挥了什么功能 ，给顾客一个 “购买理由” Benefits 好处：商品的优势带给顾客的好处 Evidence证明：包括举例说明、数据体现、报刊文章、照片、示范等， 来再一次加强说服力
姐，你的发型不错，是哪 一家的做的呢？
啊，姐，你指甲在那里做 的？真好看！
姐你皮肤这么好，平时 一定需要很细心保养吧？ 都用的是哪个牌子的护 肤品啊？
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赞美的要求
真 诚 恰 当 具 体
话题三： 谈论有关品牌主题的话题
我们XXX是亚洲品牌500强， 在全国最早超过有500家分 店呐！
透过介绍品牌的特色
建立价值——FABE
图4：猫非常饿了，想大吃一顿。li li过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很 多鱼，你就可以大吃一顿了,我们平时也是用钱来买鱼的（Evidence）” 话刚说完，这 只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FABE的顺序。
建立价值——FABE
图5：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。 那么li li说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱 能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了
试试看
世纪之恋
试试看
镶嵌方式
2克拉主石
配石+主钻
18K金镶
戒托形状
表面效果
试试看
世纪之恋
因为您选的这款戒指名字叫“世纪之恋” 所以给人感觉寓意特别好 那么您身边的朋友一听到这个名字就能感受 到您先生对您那份浓浓的爱意 您看很多以浪漫为主题的素材中都会用到 “世纪某某”或者“某某世纪”的标题对吧
您是来这里出差/游玩的吗？ 啊，您的老家在湖北呀，好 地方啊，湖北鸭脖很出名哦！
今天的天气好闷哦，好像要 下雨啦！ 哦，您是来我们这里旅游的 呀，那您一定要去吃吃这里 火锅，一定让您印象深刻！
听您的口音是本地人吧？哦， 原来加就住附近的呀！
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透过观察顾客细节去展开话题
话题二： 投其所好
哇，姐，你这手提包 是BETTY春季新款吧， 您真的很有品味啊！
★你准备好了吗？★
课堂要求 CONTENTS
1：将手机调成颤动
2：请不要轻易在场地内走动
3:在上课前将个人问题解决掉
实战销售技巧
什么是销售？ 销售就是从商品或者服务转变成货 币的一个过程
哪一个是对的？
销售三角形 管理三角形
顾客进店
先看黄金
获取信息
素推镶嵌
品牌竞争
创造欲求
建立价值
鼓励试戴
预留信息
WHAT——需要买什么
• 1，“需要看哪方面首饰”或者“您是打算看看珠宝还是金器呢？” • 2.“您好，左边是黄金，中间是钻石，右边是…………”说出店面陈列， 看顾客反应 • 3，顾客不答话，伙伴先不急着说话，观察顾客自主停留在哪个柜台， 从而判断需求 • 4，直接介绍现在店面的活动，引起顾客提问 • 例：伙伴“现在店面买钻石吊坠送项链哦” • 顾客“黄金有什么活动吗？”或者“XX有什么活动吗？”
WHEN——什么时候需要
• 1，“婚期定在什么时候呢？现在酒店都很满哦” • 2,如果顾客不回答，伙伴们自己接上“6-9月，10月国庆？”
WHERE——在哪比较过
• 一般情况下不主动询问顾客
• 1，“之前有了解过吗？”
• 2，顾客提出异议时，第一时间问“你说的这个是 之前在哪里看到的呢？”