客户的维护
客户性格——控制型
1、特征：热情急躁 狂热强势 支配力强 好做决定 2、关键：资料讯息搜集，佐证资料 3、提示：须坦白开门见山，
少反驳，多倾听，虚心求教 ； 用包装话术给他决定权；
客户的维护
客户性格——分析（思考）型
1、特征：较有戒心，话少，无法揣测真实想法。 2、关键：以媒体切入为主，如信函、理财周刊发放的形式多样化。 3、提示：相关资讯的寄送+信函；
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月30日 上午5时 59分20 .11.302 0.11.30
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月30 日星期 一上午5 时59分 10秒05 :59:102 0.11.30
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午5时 59分20 .11.300 5:59November 30, 2020
客户维护
客户维护就是指在公司明文规定的销售政策之外，充 分调动所能争取的资源及运用个人的努力与魅力，给予 客户情感上的关怀和满足，为正常的销售工作创造良好 的人际关系环境。
业务关系：实质上是一种人际关系 人际关系的支撑点是两个：利益和感情
客户的维护
感情是什么？ 有人说：
感情＝请客、吃饭？ 感情是最说不清的东西 感情——是人们对外界的一种心理感受和反应 感情的形成——要靠一定量的刺激
课程内容
1 客户管理与维护的意义
2
客户的管理
3
客户的维护
客户的管理
客户管理
营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一 定的专业化工作流程，对客户进行再次经营维护，最终 达到成交或者转介绍目标的过程。
2020/11/30
客户的管理
有效客户管理的基本流程
成交客户
5个100%服务 续投，加投或
转介绍
客户的维护
客户维护的方法途径
电话拜访主要以已签单客户为主。目的主要是增加我 们在客户心目中的存在感以及客户持续对公司和投资理财 的关注。
王大哥，您好，我是中融民信的小李，最近挺忙的吧， 最近都很少在微信朋友圈里看到您的动态了。您这个月的 债券列表和账单都收到了吗？收益很不错吧？现在公司也 在极力开发一些新的业务模式，收益都会有很大的提升噢！ 现在温差比较大，您在工作的同时也得多注意下身体。公 司下个月会发一批福利，到时我给您送一些过去!
2020/11/30
客户管理与维护的意义
研讨时间
我们为什么要做客户的管理与维护？
客户管理与维护的意义
客户成交概率
第1次见面成交的概率是2% 第1次跟踪成交的概率是3% 第2次跟踪成交的概率是5% 第3次跟踪成交的概率是10% 第4-11次跟踪成交的概率是80%
2020/11/30
客户管理与维护的意义
客户的管理与维护
岗前培训
课程内容
1 客户管理与维护的意义
2
客户的管理
3
客户的维护
课程内容
1 客户管理与维护的意义
2
客户的管理
3
客户的维护
客户管理与维护的意义
客户维护、管理的意义
客户是企业生存的前提，一个没有客户的企业是无法 生存的，同样一个没有维护好老客户和发展新客户的企业 也是无法生存和发展的。企业市场营销的重要任务除了拓 展新客户之外，就是要维护和管理好现有的客户。
我们需要注意的
客户尊重的营销员
找出拜访所需的资讯，如：最佳拜访时 间、客户的喜好等
事前准备充分、计划性拜访 能基于相互尊重发展关系 当客户方便时才进行拜访，并注意影响 穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言 能够清楚说明公司投资理财模式 能够合理的回答问题 会察言观色，点到为止 角色的扮演
客户的维护
客户维护的方法途径
（二）“帮忙式”客户维护 （三）重大环境事件客户维护 （四）基于客户个性与爱好的客户维护
客户的维护
客户性格——外向型
1、特征：主动热情、乐于交际、好动、话多、变化快 2、关键：持续邀请活动，要求携伴同往，互动要多，热络。 3、提示：活动举办前是最佳转介绍时机；
活动举办时是最佳建立关系时期； 平时多联系、加强关系，增加感情！
客户的经营
客户的管理
客户分类工具管理
关注细节、用心经营客户经营档案卡年 Nhomakorabea月日
客户姓名
出生日期
性别
联系方式
客户类型
职业
第一次拜访时间
爱好
工作单位
职务
家庭住址
时间 拜访记录
拜访情况
拜访记录 家庭成员
客户的拜访情况做索引记 录以备在以后拜访时 作好充分的接触前准备
工作单位及地址 出生年月 联系电话
对家庭成员信息的了解， 其作用是显而易见的，都是
有效的潜在客户资源投资理财潜在需求：
备注：
为未来增加资金、转介绍做准备
2020/11/30
其他需拜访的人员及拜访心得记录
客户的管理
客户分类工具管理
客户信息每日一览表
客户姓名
客户类型
联系电话
出生日期
生肖
兴趣爱好
家庭住址
备注
2020/11/30
课程内容
1
客户管理与维护
2
客户的管理
3
客户的维护
客户的维护
客户的维护
客户维护的方法途径
（一）周期型客户维护
周期型客户维护是指那些有规律的周期性发生的客 户维护，主要包括下述几项内容： 1．周期性情感电话拜访
情感电话拜访有两个注意事项：（1）电话时间相 对于非常规律性的周期性工作电话拜访而言要相对不规 律一些，以在客户心目中弱化“工作”氛围，强化“感 情”印象。（2）电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀” 为主要内容，但切忌“肉麻”！
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.3005 :59:100 5:59Nov-2030-Nov-20
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重于泰山，轻于鸿毛。05:59:1005:59:1 005:59 Monda y, November 30, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.30 20.11.3 005:59: 1005:5 9:10November 30, 2020
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月30日 星期一5 时59分 10秒M onday, November 30, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.30 2020年 11月30 日星期 一5时5 9分10 秒20.11. 30
谢谢大家！
客
户 管
客户经营
理
未成交
促成
未成交 定期拜访 转介绍
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客户的管理
5个100%服务
1、合同成立之后100%回访 2、债权列表与账单100%送达 3、公司重大经营利好消息100%传达客户 4、公司客户活动100%传达客户 5、对离职理财经理的客户100%回访
2020/11/30
客户的管理
2020/11/30
客户反感的营销员
懒散邋遢的外表 不会说话、不能回答问题 对收益做夸大的说明 问出一些令人难堪、愚蠢的问题 粗鲁、强迫、“知道一切”、想要教客户 对自己和同业的知识不熟悉 像“鹦鹉”般介绍 前来乞求 轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖 频繁跳槽的营销员，缺乏安全感
客户分类
我们所关注的： 有投资理财意识 有闲散资金（有购买力） 影响力中心（有影响力）
2020/11/30
客户的管理
客户分类
2020/11/30
SSS 已成为相当要好的朋友 SS 已开单并介绍朋友在你这儿开单 S 已开单 A 满足上面三项 B 满足上面两项 C 满足上面一项
客户的管理
客户分类
CBA S
天下难事必作于易 天下大事必作于细
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.30 20.11.3 0Monday, November 30, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 5:59:10 05:59:1 005:59 11/30/2 020 5:59:10 AM
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资讯频道定期电邮； 电话回访机制； 短信的使用； 面访时的说明要点。
2020/11/30
客户的维护
客户性格——温和型
1、特征：感情细腻，好接触，易受环境影响； 2、关键：资料讯息搜集，投其所好；生日簿等客户资料的建立。 3、提示：“蛋糕+鲜花法”屡试不爽；
提前布局； 因人而异制造感动。
客户的维护
2020/11/30
客户的维护
角色演练
两人一组进行角色扮演，实战演练！！！
客户的维护
客户维护的方法途径
2．周期性实地拜访
实地拜访针对于意向客户和已经签单的客户，目的在 于增进感情，促成签单以及融入以客户为中心的朋友圈。
做好周期性实地拜访的客户维护要注意如下几个注意 事项： （1）给客户带一些价值不高但很实用的小礼品 （2）参与客户的经营活动和休闲活动（了解客户平常的 业余活动，通过自己的组织，参与客户的活动） （3）合适的时间和场合
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重规矩，严要求，少危险。2020年11 月30日 星期一5 时59分 10秒05 :59:103 0 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午5时59 分10秒 上午5 时59分0 5:59:10 20.11.3 0
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 3020.1 1.3005: 5905:59 :1005:5 9:10Nov-20
我们要知道的数据