从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不 或她具有的团队精神。 决。 亲近型喜欢稳定和合作，变化和混乱则会令 他感到痛苦。
不要催促，不要急于求成。
测试一下你属于哪种人际风格
孔雀
猫头鹰
老虎
鸽子
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们的形象有哪些好处。
热情坦诚，有问必应。 善待他们希望与人分享信 息、趣事和人生的经历的愿
表现型
人，有时还会做出一些不理智的举动。
也可能比较自私自利，工于心计，放荡不
（孔雀型） 羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发 望。
生摩擦。
做到友善健谈。
主要需求是得到他人的接受和赞许。他们 多问带有“您”字的问题。
影，并不看重各种人际关系。
他们可能会固执己见，独断专行，缺乏耐 究回答带有“什么”的问题。
进取型
心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾 说话要有事实根据，不要 及一些形式和细节。
（老虎型） 他或她还可能对别人要求较高，不愿采纳
他人意见，控制欲较强，从不妥协，甚至有 些傲慢专横，冷酷无情。 进取型的人珍爱的是权利、控制和他人的 尊敬。失去别人的尊重，没有取得结果，以
沟通方式
他们具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的 做到放松.随和。当一名好听
保持事物的原有状态。
按照书面指导原则去制定具 体计划。
亲切型
神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆 有预见性。 声张，往往处于被动的状态。
时常明确地表示赞同。 用“我们”这个词。赞扬他
（鸽子型）他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺


过分激动
可能不顾价值观 支配谈话
• 喜欢大家的赞同
人际风格类型
与表达型人相处的窍门
• • • • • • • 表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到
行为特点
沟通方式
他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足， 注重发展双方的关系；让 殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际； 他们看到你的建议对改善他 他们看重的不是工作任务，而是人与人之 间的关系。 缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤
客户定位方法论
---客户特征分析之客户性格
善于随机应变
• 对一个营销员来说，如果没有看人下菜碟，见什 么人说什么话的技能，那他绝对算不上一个优秀 的营销员。这体现了以客户为中心的讲话处事精 神，更体观了要投其所好的营销原则。简单说： 偏激的话少讲，批评的词少说。一个营销员有必 要了解一些有关忌讳方面的常识。比如赠送礼物， 什么身份、什么职业、什么情境、什么时候忌讳 送什么礼品都要有所了解，切不可贸然行事。

过当时
漫无目的 不加区别的判断


过分催促别人提出意见
过分迎合别人 无法强烈表示不同意见 可能过分妥协 可能使严肃性减到最低
• 有幽默感
与和蔼型人相处的窍门
放慢语速，以友好但非正式的方式 提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素




行为特点
特点，是勤奋的工作者，在别人早已半途而废 众。 的情况下依然会一直继续做下去。 具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应 敏捷，而且还是一位很好的听众。 他们具有的弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精
理智型-特征
• 天生喜欢分析
• 会问许多具体细节方面的问题 • 敏感，喜欢较大的个人空间 • 事事喜欢准确完美 • 喜欢条理，框框
• 对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，
数据，工作起来很慢
理性型风格的特点
特点
• • • • • • 周全 注意细节 强调分析 沉着 不屈不挠 极有条理



人际风格类型
表达型-需求和恐惧
需求
• 公众的认可 • 民主的关系 • 表达自己的自由 • 有人帮助实现创意
恐惧
失去大家的赞同
行动型风格的特点
特点
• • • • • • • 很有开创性 行动迅速 愿冒风险 有信心 提供指示 激发别人 专注于成就

过当时
开始太多计划 冲动 赌性坚强 傲漫的 过度控制


不在乎别人的情绪、别人的建议
是决策者、冒险家，是个有目的的听众


喜欢控制局面，一切为了赢
冷静独立、自我为中心
卓越型风格的特点
特点
• • • • • • 助人 理想化的目标 信赖 高标准 发展取向 接受指示

过当时
给过多的帮助
不实际 轻信 过度批评 为训练而牺牲行动 可能不够主动 过分承诺无法说不
和蔼型-特征
• 善于保持人际关系
• 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心
• 耐心，能够帮激动的人冷静下来
• 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方
• 非常出色的听众，迟缓的决策人
• 不喜欢人际间矛盾
和谐型风格的特点
特点
• • • • • • 有弹性的 广纳新构想 热忱 对情绪感觉敏锐 以同理心来沟通 协商
过当时
过分投入
可能变得吹毛求疵 过度分析─没有行动 冷酷的 放不开─缺乏弹性


强迫性的
吝啬的
• 注重成本
理智型人的需求和恐惧
需求
•
恐惧
批评 混乱局面 没有清楚的条理 新的措施方法
安全感
•不希望有突然的改变 • 希望被别人重视
与理智型人相处的窍门
• 尊重他们对个人空间的需求 • 你不要过于随便，公事公办，着装正统
仅凭感觉。
不要浪费时间，不要纠缠
细节。 提供多种选择方案。
及感受到了他人的利用则是他们最大的痛苦。
表达型
同理心强，善长言语表达，重视沟通交流
人际风格类型
表达型-特征
充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多
以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被 适当的赞美 人孤立疏远是他们最大的痛苦。
蹈 矩 ， 严 谨 务 实
喜 欢 精 确 ， 重 视 专 业 ， 循 规
理 智 型
理智型
• 特征：深沉、理性、 有逻辑、分析能力强、 慎重、专注、看重过程、 冷漠、孤傲、固执、猜 疑、消极、挑刺、行动 力差、----• 价值取向：追求客观、 合理、安全、细微处见 精神。
彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很 讲求系统条理，完全彻底，
他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，
并承认讲逻辑求准确的必要性。
不要过于亲近。不要操之过
分析型
离群索居，有时甚至会显得有点郁郁豫不决的神情那么就说明 急，要有反复说明自己观点的
准备。
如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一 留点思考评估的时间并大量 种缺陷。这个类型的人肯定不会去冒险，他们
运用各种证据。
以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。
赞扬他某些工作做的多么准 确无误。
和谐型
随和、乐观，与世无争
和谐型
• 特征：随和、乐 观、灵活、擅于协调 变通、沟通能力强、 幽默、不急躁、不拘 小节、拖拉、原则性 不强、目标易变、主 动感不强----• 价值取向：避免冲 突、期望和谐
• 摆事实，并确保其正确性，对方对信息是
多多益善 • 做好准备，语速放慢 • 不要过于友好 • 集中精力在事实上
行为特点
强的责任心。 他们注重精确，讲求完美。 勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们 的长处。
沟通方式
深思熟虑，准确无误、专心致 志。准备好回答很多个怎么办， 要摆事实，重于分析。认识到
只有了解了客户的性格， 才能更好地协调好关系， 开展好工作
卓越型
权威导向，喜欢控制 局面，支配意识强
•
特征：想象力丰富、 追求完美、遵守规则、 爱憎分明、忠诚、投入、 理想主义、感情用事、 情绪化、敏感、固执己 见----• 价值取向：自认为是 在做有价值的事情
卓越型-特征

支配意识强、爱发号施令 不能容忍错误
• 总有响应
卓越型-需求和恐惧
需求
• 直接的回答 • 大量的新想法 • 事实
恐惧
• 犯错误 • 没有结果
与卓越型人相处的窍门

充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位。 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做


从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择
指出你的建议是如何帮助他达成目标的
行为特点
一个不怕冒险的行动者。 这种人性格外向，意志坚强，说话办事井 井有条，果断务实，从不绕弯子。 进取型的人以工作任务为重，办事立竿见
沟通方式
他们有远大的目标，是一个不安分的人， 满足此人的控制欲。
专心研究工作任务，并探 讨预期结果。 行为规范，言之有据。表 达简洁准确、有条有理。 研