基本原则
基本原则
没有疼痛, 就没有获得。
疼痛 = 问题 业务问题（现状）, 或 潜在的机会（未来）
小组讨论：购买过程中的关注点
基本原则
需求确认
评估方案
• 我们需要买房子吗？ • 应该买那个楼盘？
决定购买
• 现在交钱吗？
• 设想在购买房子三个过程中你最关注什么？ • 在每个阶段列出至少四个？ • 请按关心的程度在每个阶段排序。
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基本原则
要求:
公司A
公司 B
公司 C
基本原则
基本原则
没有疼痛， 就没有变化。
疼痛 = 问题
关键业务议题，或潜在失 去机会。
基本原则 － 客户组织中的角色
基本原则
SB 购买发起者： Sponsor/Coach UB 最终使用者：Enduser Buyer TB 技术评估者： Technical Buyer EB 经济评估者： Economic Buyer
- Jack Welch 杰克•维尔奇
方案销售的节点
￥& $€
基本原则
*
天才的销售
销售天才
一般销售
基本原则
20%
80%
成功的业绩来自于 套路、工具和技能
基本原则 （一）：客户的需求 ＝ 疼痛 ＋ 憧憬 基本原则
二层 一层
基本原则 （一）：客户的需求 ＝ 疼痛 ＋ 憧憬 基本原则
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• 基于 你已知客户的经验 公司的经验 你对客户的理解
小组讨论：目标客户分析
• 典型客户群分析： • 典型客户角色： • 典型疼痛：
激发购买兴趣
潜在客户的准备
激发购买兴趣
• 理解行业客户群：
目标行业：_______________
通常职务/职位:
通常的关键议题/疼痛:
• 财务总监/合 资企业
• 财务总监/民 营企业
她说她需要一种方法，如果能有方便、远程录入的
客户的组织结构
股东
Power Sponsor 决策层发起人
CEO
基本原则
CIO TB
IT总监 TB
市场总监 EB
销售总监 UB
“预算线”
Sponsor 发起人
生产总监 UB
质量总监
财务总监 EB
解决方案销售流程图
隐痛期 销售着眼点 活动期
BP
基本原则
BP
否
是
BP
否
是
是
BP
Go? 键点
电话模版
新商机:
有明确疼痛的选择:
有客户推荐的选择:
激发购买兴趣
参考案例 － 实例：
激发购买兴趣
职位 / 行业：
销售总监/常规业务。
关键议题（疼痛）： 没能有效地抓住销售商机。
原因之一：
销售管理系统不能有效地、及时地反映销售商机。 销售代表使用的电话销售录入系统和耗时的书面报 告系统。
所需能力：
销售代表的常见错误：
基本原则
阶段 I
决定需求
我们需要改变吗? 我们需要什么? 要花多少钱?
强行用低价推销 没有探查客户的需 求 过早地推销方案
阶段 II
买家:
评估选择方案
阶段 III
采取行动
那个解决方案最好? 那个方案能满足我
们的需 求？ 应如何评估方案?
销售中常见错误:
我应该买谁的方案? 成功/失败后果会怎样 这是最好的价钱吗?
解决方案式销售
Selling Solution
（二） 激发购买兴趣
客户憧憬初步认证
解决方案 A 客户 A 背景 A
Measured Result
Account A
激发购买兴趣
解决方案 客户 B 背景 B
Projected Results
Account B
价值定位
激发购买兴趣
• 目的: 简单+清晰的描述 明确的目标客户 针对客户可能的问题(业务关键议题), 你的解决方案能提供的好处. 获得以上利益的大致投入是多少
客户购买阶段
基本原则
(阶段 I) (阶段 II) (阶段 III)
确认需求 评估方案
评估风险
关注的层次
时间
基本原则
思考题： 1. 客户在购买中的关注点，对我们销售 意义是什么？ 2. 购买的不同阶段，客户关注的不同层 次对我们有什么启发？ 3. 我们以往销售中的行为中，有什么习 惯行为是同此结论结论大相径庭的？
解决方案式销售六步骤
2020年4月18日星期六
基本原则
我们发现一个不争的真理：如 果我们所做的一切是使客户更 加成功，不可避免的结果是对 我们的财务上的回报。
One thing we’ve discovered with certainty is that anything we do that makes the customer more successful inevitably results in a financial return for us
• 疼痛 1 • 疼痛 2 • 疼痛 3
• 疼痛 1 • 疼痛 2 • 疼痛 3
• 财务总监/国 营企业
• 疼痛 1 • 疼痛 2 • 疼痛 3
小组讨论：设计敲门电话模版
激发购买兴趣
亲爱的客户：
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没有引导客户的决策 过早地进入价格谈判
标准。
忽视客户关心的层次
没能引导客户认识价值 迫使客户做决定。
企图强行改变客户的 仅仅靠低价钱结单。
决策标准。
案例分析：如何出手？
基本原则
小组讨论：
1. 作为装修服务的销售人员，你准备如何 报价？
2. 为什么？
基本原则 － 最大的赢家，憧憬的创造