斡旋谈判
• 斡旋谈判的价值：
• 买卖双方的利益是相对又 统一的.谁都想成交,但谁 都不愿意让步。 斡旋谈判,能让双方利益 上达成平衡,各取所需 同时又让双方都觉得自己 是赢家.获得心理平衡， 这将是斡旋谈判。
斡旋谈判
引子： 不同的经纪人谈同样的单子： 为什么有的人谈成了……？ 为什么有的人没谈成……？ （原因很简单，是因为有些人没 有掌握有效的谈判方式及技巧）
谈判的基本原则
• 中立原则： • 好多经纪人在谈判过程中，不能跟好的摆正自己
的位置，总是把自己牵扯到谈判中。 • 经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，
你凭什么说我的房子不好，我不卖了！”然后客 户又会说：你要觉得我应该价钱，那你替我加， 我没钱，你觉得值得那你自己买吧！结果，把自 己搞的里外不是人，说都不说好。） • 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住： 我们谈奋斗价格让他降的任何理由都是客户说的， 我客户的意思，我们他客户价格让他加价的任何 理由都是房东说的，是房东的意思，我们不买房 子我们不能去以自己的名义去让房东或客户降价 加价！
谈判的基本原则
• 倾听原则： • 在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝
说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和 客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我 们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客 户的真实意思了。 • 经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白 房东和客户的不让步的原因。其实，就是因为没有认 真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键 的反馈和沟通！(弊端）
谈判的基本原则
• 软柿子原则： • 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业
主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是 柿子捡软的捏！如果房东一分不降，我们 就死谈客户加价;如果客户一分不加，我们 就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们 就让双方同时让步。 • 总之，谈判的目的是成交，两方必须有一 方做出让步，否则签单无望。
• 只有，当房东跟客户真的是征询我们的意见时， 我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议， 让他们加价或让价，否则一直要保持中立
谈判的基本原则
• 差价原则： • 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价
比如一套名郡120平的房子，房东底价105万，我 们给客户报110万，客户看完房出价105万，我们 给房东说客户出102万，那么我们要用110万来斡 旋客户从105加价，用102万来说服房东从105万 降价。这样，同时降低双方的心理预期，其实双 方已没有差距，现在我们手中的筹码却最少会有 一点。（如果是给客户报的底价105万，那么客 户出103万或更低，同理也要谈出差价，告知房 东客户只出100万或更低，用100万来斡旋房东降 价）
谈判的基本原则
• 敢于要求 • 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是
谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆 的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持106万了， 105万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对 客户“大哥，都谈到这份上了，您别104万了， 105买了绝对值！” • 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时 候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要 把握好时机）
•。
• 每次我们都要以房东的嘴谈客户时就说：客户 说了大哥您的房子是（房子的缺陷），亲戚刚 买了一套差不多的价格，结果你的价格比我亲 戚的高了？？？，实在太贵了，所以客户才让 出这个价格…….
• 同理：我们要以房东的嘴谈客户时就说：房东 说了，这套房子装修了20万，基本上都一怎么 住，目前在同社区里像他这个号的户型的房子 基本上都没有了；这样，我们以双方的名义去 谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼，才 能更好的接受我们的说服。
斡旋谈判
谈判的基本原则
• 信任原则： • 谈任何单子，都有一个很重要的前提在做支撑：那
就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户 对我们一点都信任都没有或者信任度很低，那单子 谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中， 我们都务必要取得双方的信赖跟认可，比如在带看 中表现自己没有吃饭的给客户找房子或发了很多时 间找了很多跟他类似性需求的房源，来取得客户对 我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们的 一致都在做对方的工作，打了多少电话才争取到现 在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。 总之，一定要双方对我们的认可，客户越是信任我 们，谈判就越顺利进行。
谈判的基本原则
• 和谐原则： • 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很
容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能 说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一 旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！ 即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！ • 所以，我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是 因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根 本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房 子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所 以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主， 他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象， 创造和谐的签单氛围！
谈判的基本原则
• 差价处理 • 如果房东要价105万，我们给客户报110万，结果
客户还价106万，结果客户比底价都出的高。我 们应该让利给客户，或者告诉房东我们给他多卖 了5千是105.5万，告诉客户我们给他又争取了5千， 是105.5万，这样双方都得到比原来的预期好的结 果！客户给佣会很痛快，而且可以争取全佣！ • 如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户， 给房东卖106万，尽量让房东从多卖的房款中我们的原则是对方如果不让价，我们手
里的价格筹码就一直不放。例：房东底价105万， 我们给客户报110万，客户看完房出103万，那么 我们用100万斡旋房东降价，房东如果不降我们 也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他 加钱他越不会降；同理，用110万斡旋客户加价， 他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只 会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！ （如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一 般情况必须坚持这个原则）