渠道销售管理制度
第一章总则
第一条目
为了贯彻“以市场为导向”方针，统一规范公司渠道销售工作，提高公司销售业务管理水平，迅速扩大品牌知名度，提高公司销售额，特制定本制度。
第二条合用范畴
本制度合用于公司渠道销售业务，详细涉及公司品牌管理、渠道营销，以及与公司商品销售有关各项业务。
第二章渠道管理
渠道管理涉及：渠道分析、销售筹划、渠道营销推广三个业务模块
第三条渠道分析定义及执行规范
(一) 渠道分析定义：通过对目的渠道及行业数据分析，提供渠道运营数据、商品目的市场价值参照数据，用于渠道拓展方略及商品需求制定数据支持。
(二) 数据分类
1、渠道信息：渠道基本信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道顾客特性等；
2、商品信息：商品市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求趋势、对商品质量/技术/包装/外观规定等意见反馈；
3、商品竞争对手信息：重要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向等；
4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，有关政策法律法规等；
(三) 渠道合伙衡量原则
注：渠道样品申请参照此原则
第四条销售筹划定义及执行规范
(一) 销售筹划定义：依照商品、客户、渠道、行业状况等因素制定详细阶段性销售任务分解，以保证完毕公司战略规划目的。
1、销售筹划应当涉及重要内容有：商品名称、重要销售地区或行业、筹划新签合同额、筹划销售数量、筹划销售收入、筹划完毕清欠款数额、存在重要困难和准备采用办法等。
(二) 销售筹划报批及执行流程
渠道营销团队结合品牌规划方略及渠道分析，并依照市场竞争状况和销售业务实际状况，制定年度销售筹划，向财务部、公司总经理报批。
1、渠道销售拟定年度销售筹划，经部门经理审核后报总经理审批。
2、总经理审批年度销售筹划各渠道人员依照销售筹划推动执行。
(三) 渠道销售考核
1、执行人：销售筹划执行由渠道销售详细负责实行。
2、监督考核人：渠道组经理负责对销售筹划实行过程及效果进行监督，并定期召开销售筹划完毕协调会；
2.1、一方面监督检查销售筹划执行效果；
2.2、一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部业务关系。
第五条渠道营销推广定义及执行规范
(一) 渠道营销推广定义：指为了开拓市场，为了产品入市，为了扩大销售，提高销售量而一系列渠道活动。
(二) 渠道营销推广分类：涉及广告宣传、促销活动、终端维护三大类。
1、广告宣传：对门店、品牌及产品广告宣传；在各类媒体中品牌、产品及门店形象广告宣传等。
2、促销活动：为提高产品销量而开展买赠、奖励、返现等活动，该活动发生与产品销量增长直接挂钩。
2.1、促销物料：保障促销活动开展而必要有关物料（含宣传物料）。
2.2、促销宣传：环绕促销活动主题进行各种宣传、广告、表演等。
2.3、促销陈列：为促销活动而投入专项终端陈列与展示。
3、终端建设：指基于传播品牌形象、市场开拓和提高销量为目门店专场专柜、形象店/专卖店建设、门店陈列及生动化（端架、堆头物料、特殊陈列等）、门店宣传（终端门头、店招、灯箱、展台、包柱、窗贴、特殊造型及其她宣传形式）。
(三) 渠道营销推广费用报批及使用审批流程
1、渠道渠道销售依照年度销售筹划，制定渠道营销推广活动方式及费用预算，向部门经理、财务部、公司总经理报批。
2、实行所发生费用，在当年或次年度渠道营销推广预算中列支。
3、营销活动实行结束后，渠道渠道销售结合销售数据进行总结分析活动效果，为后来工作提供业务数据支持。
4、营销费用申报，由渠道销售规划，报部门经理、事业部负责人审核业务合理性，财务审核财/物执行规范性后，经OA提报批复后予执行。
(四) 渠道营销推广费用控制原则
1、渠道营销推广费用实行在预算内先审批后执行再核报原则。
2、渠道营销推广费用预算额度按销售额一定比例计算（不高于40%）。
3、渠道营销推广费用使用必要根据不同类型市场，欲达到目及方略做到有规划性使用。
4、渠道营销推广费用核报必要符合检核规定与财务核销规定。
5、渠道营销推广费用统一归口渠道部管理与控制。
第三章销售合同管理
第六条合同管理
(一) 销售合同定义：为渠道渠道销售商品销售及回款提供保证合伙合同；双方当事人在法律地位上是平等，所享有经济权利和承担义务是对等。
双方意思表达必要真实一致，任何一方不得把自己意志强加于对方，不容许一方以势压人、以强凌弱或运用自身经济实力雄厚、技术设备先进等优势条件，订立“霸王合同”、“不平等公约”，也不容许任何单位和个人进行非法干预。
(二) 合同订立后3个工作日内，渠道销售按规定将所需所有合同资料整顿备案。
(三) 渠道渠道销售依照合同进度、回款等状况，记录有关信息，重要涉及客户名称、合同额、产品数量、价钱、回款状况等等。
第四章价格管理
第七条商品定价
(一) 商品零售价由渠道部与商品部、财务部共同制定，以市场竞品调研均价为参照根据，进行线上、线下渠道价格调研，以该类商品市场零售平均价为定价基准，指引定价控制在市场竞品调研均价正负10%，倒推采购及运营成本。
(二) 商品零售价格调研由渠道部采集、整顿，并参照商品原材料成本价格，给出该商品所在渠道销售零售价作为参照根据，详细调研采值评估方案每年与财务部、品牌组共同协商定制。
(三) 商品分销价依照采购成本最后由商品部、财务部进行核定。
(四) 商品定型后即统一分销价格，原则上余三分之二保质期热销商品，保证平均分销毛利不变（分销毛利计算基数为商品部提供商品原始分销价）。
依照商品保质期状况，非热销商品可依照保质期实际状况，进行让利调节，并执行渠道考核原则，详细如下所示：
注：
I、内部供货、渠道销售考核根据此价格原则执行；
II、依照保质期递减，出货量在渠道销售考核占比中递减，毛利率在渠道销售考核占比中递增；
III、出货毛利越高，销量在考核中占比越大，出货毛利越低，毛利在考核中占比越大。
(五) 特殊商品价格政策
1、新品上市：渠道渠道销售，制定品牌推广活动筹划，申请品牌营销费用，申请流程及执行原则参照第二章；
2、滞销商品：渠道渠道销售依照年度销售筹划，制定渠道促销筹划，申请渠道促销活动费用，申请流程及执行原则参照第二章；
3、畅销商品：临期畅销商品可考虑新旧包装搭配方式出货。
第五章订单管理
第八条订单流程
1、线上平台订单由线上运营负责人管理，在接到订单后，跟客户核对详细订单内容，填写产品出库单，通过邮件把产品出库单发送给渠道运营负责人审批，并抄送给部门负责人、仓储物流负责人，审批后由仓储物流部负责订单出库及产品
配送；
2、线下渠道订单由渠道销售经理负责，订单应在配送时间提前24小时填写，填写好产品出库单，通过邮件发送给部门负责人审批，并抄送给仓储物流部；审批完毕后，由仓储物流部负责产品出库，填写物流配送单进行配送；
第九条 订单产品价格
1、产品价格由商品部每周一更新，并发送给渠道运营、仓储物流部；
2、产品价格表应依照配送和账期不同，包括自提现结价格、配送现结价格、自提账期价格、配送账期价格；
3、产品出库单价格，按照商品部给出当周产品价格来填写；
4、如遇产品出库价格变动，应通过邮件发送给部门负责人审批，并抄送给有关人员；
第六章 账款管理
第十条 依照客户类型账款分为现结和账期两种，账期可依照客户实际状况制定，原则上不超过60天；
第十一条现结客户应与销售负责人确认完订单后，通过电汇、转账、钞票等形式，按照订单金额支付，在收到客户货款后，仓储物流部再进行安排出库；
第十二条账期客户应依照订立合同商定账期天数进行付款，并有有关销售人员跟进并负责；
第十三条对于有账期客户账款处在逾期状况，应第一时间邮件告知部门负责人，并阐明详细状况，并视详细状况按照每日固定比例收取客户账款产生滞纳金；第十四条客户账款收回状况良好与否，与有关销售人员绩效关联，严格按照客户订立合同条款执行账款回收；
第七章客户管理
第十五条渠道销售人员每日应做好客户跟进状况备案，每周做好客户汇总表并发送给部门负责人；
第十六条合伙客户应做好订单完毕状况跟进、客户运营状况理解、产品销售状况、客户产品库存等销售有关事项；
第十七条对于有订单延误、产品问题等客户投诉状况，渠道销售人员应第一时间报告给上级领导，并制定解决方案，力求让客户得到满意解决；
第八章附则
第十八条本制度由渠道部负责解释。
第十九条本制度自发布之日起实行。
渠道运营部
8月23日。