商务地产产品策划六原则
在通过十余年的快速进展后，整个房地产业在不断推动GDP增长的同时，也逐步暴露出许多隐患，规范和完善整个房地产市场的各项政策法规开始快速跟进，特不是去年下半年以来，随着一系列土地、税收、金融政策的出台，国家对房地产业的整体宏观调控力度逐步加大，开发门槛提高、融资渠道单一、投资投机现象锐减、产品竞争加剧、销售行为规范，这些变化必定引发整个地产行业的重新洗牌和更激烈的竞争。

而这种竞争会表现在开发企业的综合实力、项目整体策划与定位、价格策略、营销服务等各个方面，就其项目产品而言，市场差不多走出了概念营销的误区，进入了精细地产时代，其项目定位、产品策划的成败将在专门大程度上决定投资的结果。

在多年的地产操盘和市场策划中，我们逐渐总结出了产品策划的六大原则，希望与大伙儿进行交流和学习。

先总后分的原则
坚持先总后分的原则确实是在产品策划中，对整体与局部的正确把握。

这需要对市场进行深入研究。

首先明确产品的市场总体形象，包括产品的档次形象和主题形象，是高档依旧中档，或者低档；是国际青年特区依旧养老社区，是旅游休闲地产依旧世界风情城等等。

只有明确了那个大的方向，我们才能够进行细部的组合与配置，包括交通组织、环境规划、建筑布局、配套安排、建筑风格、户型设计等。

切不能在高档公寓或者豪宅中出现经济型户型和低会所配置，而在一般住宅或者经济适用房出现SPA会所与国际双语幼儿园，或者是在老年公寓中，配置数字化影音系统与拳击房，甚至在户型设计上安排错层等错误。

有的项目在将产品定位为高端市场后，其四居户型在面积设计上做到190平方米，但室内功能单一，没有独立的更衣室，其卫生间最大的也只有5平方米，最小的只有3.84平方米，这就明显的与这么大的户型面积不协调，只是传统户型的面积简单放大。

再比如，有的项目的建筑风格为欧陆风格，甚至是专门明显的巴洛克风格，但在园林设计上，却做出了江南山水的园林手法。

金融街有一个高档公寓项目，对外推广讲是金融家俱乐部，其销售价格高达20000元/平方米，可户型却是90平方米的一居、120平方米的二居和160平方米的三居，其户型的舒适程度与配比让人如何看也不像所推广的金融家豪宅，同时，总面积不足4万平方米的项目囊括了一二三居等户型，多少存在阶层的混杂，导致真正的富人不愿买，穷人又买不起的结果。

除了以上所谈的情况外，产品策划的先总后分还体现在其他四个方面：一是先整体布局，是兵营、围合依旧点状或组团，再建筑单体安排；二是先建筑类型、建筑风格定位，是商用、住宅依旧写字楼，是新古典主义、现代简约、欧陆风情依旧中式建筑，接着才是户型设计、外立面和天际线处理；三是先整体交通规划，明确人车交通组织，再考虑各楼或各单元空间的联系；四是先整体环境景观规划，包括景观主题与景观布局，再中心庭院、各组团景观和宅间景观的设计。

先外后内的原则
常言讲：人靠衣裳马靠鞍，建筑的整体外观如何样，在一定程度上左右着人们的购买欲望，甚至决定着一个项目的成功与失败。

而那个地点所谈到的“外”，包括建筑的外立面风格、颜色、材质以及天际线处理。

在一定意义上它代表着一个产品的品质，决定着一个产品的性质，具有专门强的识不性。

比如我们走在大街上，专门难分清这一片区域是住宅区依旧商业区或者是工业区，但一般人却能够从建筑的外部元素看出它是商业、办公、住宅或者是商住混合来，从而推断项目的品质。

什么缘故要先强调“外”，这是因为，不管你的产品是高档中档依旧低档，都存在外部的重要元素表现，并不是讲高档外部元素就一定华丽，低档产品外部就一定不行看。

这就像一个人，不管你身份高低，贫富如何，得体的衣服能够表现你秀外的一面。

强调先外后内还有一个缘故，确实是任何人都不可能一下子看到事物的所有，只有外在的东西吸引人，才有可能让人接着了解其内在的品质，继而使销售成交变成可能。

这和其他的商品一样，只有模样讨人喜爱，人们才会有兴趣进一步咨询价格、特点等；假如连模样都不喜爱，人们
也许问也可不能问。

强调先外后内更重要的是要注意把握好内在的处理，地产界有一句话是这么讲的，看不看在外表，买不买看内涵。

一个项目的外在元素做好了，消费者就可能会主动来问、来看，因此，买不买单还要看内在的，包括户型设计、园林景观、社区物管、会所配套等。

强调先外后内，也符合人们购房消费的一般心理：需求——查找——吸引——了解——认知——购买。

先弱后强的原则
从产品营销的角度而言，特不是当前京城地产市场的残酷竞争格局，做一个项目，首先要考虑到客户的人气聚拢，要先适当的从微小客群的产品做起，再做强势客群的产品，以此形成一个增长的态势，营造不断升值的价值空间和市场印象。

这种原则特不适合一些大型项目的开发。

由于项目规模大，专门多开发商仅仅从产品的差异性，地块环境的优越性等因素考虑，而忽视了规模过大所形成的风险，这种风险表现在销售周期长、市场变化莫测、开发资金要求高、产品更新快等因素上。

京城西边有一个项目，总建筑面积45万平方米，分二期开发。

一期28万平方米位于地块最好的位置，其全部做成了160平方米以上的三居四居两种大户型。

其能够预见的结果会表现在四个方面，一是高总价专门难带来专门好的人气，不容易形成开盘的热销，特不是在当前地产市场环境下，一旦丧失了一开始就打开销售市场缺口的机会，其专门快就会淹没在接踵而来的许多个新盘的房海中，无人知晓，无人关注。

二是先期在最好的位置开发最高端的产品，在整个项目的价格涨幅上可能会失去上升的空间。

三是先期开发销售高端产品必定会对销售速度产生阻碍，其资金回笼情况甚至会阻碍到项目的施工推进，对后期产品推出形成更大的销售压力，产生不利的市场印象。

四是先做高端，实际上是让最富的人去遭受后期低端产品施工所产生的噪音、灰尘等阻碍。

先实后虚的原则
在代理销售房屋的过程中，我们发觉了一个专门有价值的现象，确实是虚实问题的关系处理。