经代渠道分类和差异化管理办法经代部目录第一章总则 (3)第二章经代渠道分类 (3)第一节分类指标 (4)第二节分类标准 (7)第三节类别判定 (8)第三章差异化管理 (13)第四章差异化资源匹配 (14)第一节差异化资源 (14)第二节差异化资源匹配 (20)第三节执行与检视 (20)第五章分级管理 (26)第六章附则 (31)第一章总则第一条为深化经代渠道建设，推进经代渠道差异化管理，科学配置资源，打造核心竞争力，促进价值发展，特制订《经代渠道分类和差异化管理暂行办法》。

第二条本办法主要是对经代渠道分类和差异化管理的方法，包括管理思路、举措、流程、职责和要求等进行规范。

第三条分类和差异化管理必须遵循以下原则：一、经代渠道分类和差异化管理与公司文化导向和战略目标相一致，强化创新驱动力；二、经代渠道分类和差异化管理以培育市场核心竞争力为根本出发点和落脚点，追求业务快速价值发展；三、经代渠道分类和差异化管理突出业务品质、保费规模、合作深度重点，体现管理综合价值；四、经代渠道分类和差异化管理根据公司发展阶段,顺应市场、追踪调整，始终保持先进性与实用性。

第二章经代渠道分类第四条根据分类的目的和作用，渠道分类分为年度评价分类和年度内运用分类两种。

年度评价分类是对单一渠道全年度带来的价值进行综合评价；年度内运用分类是对单一渠道在某一合作时间区间的阶段性价值判断，是经代渠道差异化管理的前提。

根据经营成本率、年化合作规模、合作深度三项指标对经代渠道分类。

第五条根据经营成本率，将经代渠道分为深蓝、蓝、黄、浅红、深红五类；根据年化合作规模分为A、B、C三类；根据合作深度分为Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ三类，三个维度结合进行综合分类共四十五类。

第一节分类指标第六条指标定义及诠释一、经营成本率定义：指单一合作经代渠道经营成本率，为终极赔付率、市场费用率和非市场费用率之和。

诠释：单渠道经营成本率高说明该渠道利润空间小，可投入资源的空间较小，应调整差异化管理相关政策，降低资源投入，改善单渠道经营品质；经营成本率低说明该渠道利润空间大，可投入资源的空间较大，应给予差异化管理相关政策支持，提高合作产能。

（一）终极赔付率定义：根据单一合作经代渠道项下每单终极赔付率加权平均求和，由系统提取。

诠释：终极赔付率高说明该渠道流入我司的业务品质差，应调整业务结构和改善承保条件，优化合作业务品质；终极赔付率低说明该渠道流入我司的业务品质好，可适当放宽承保限制，扩大合作规模。

（二）市场费用率定义：该项根据单一合作经代渠道项下每单跟单费用率加权平均求和，由系统提取。

诠释：市场费用率高说明市场竞争激烈，机构在该渠道内竞争能力较弱，主要应丰富销售手段，强化管理和服务，通过提升综合竞争力，控制和降低市场费用率；市场费用率低，一般而言说明市场竞争较为有序，机构在该渠道内竞争能力较强，可以适当增加市场费用支持，扩大合作规模。

（三）非市场费用率定义：单一合作经代渠道所属三级机构经代渠道非网电的实际（或者当年预算）非市场费用率。

在判定全年评价分类时采用实际口径，在年度内运用分类时采用当年预算口径，要根据实际值跟踪检视预算值，不断优化，提高预算的准确性。

诠释：非市场费用率高，说明机构非市场的综合成本高，制约了渠道当前发展能力，应当严格综合成本预算，为渠道发展提供空间；非市场费用率控制较好，说明机构运营、管理或渠道人力成本较低，应该注意保持，可以在渠道运营、管理、人力方面给予适当支持，加强和深化渠道合作。

二、年化合作规模定义：根据统计时间区间合作规模按照合作天数计算年化保费规模。

公式：年化合作规模=统计时间区间合作保费规模÷合作天数×365天。

诠释：年化合作规模小，说明保费贡献度低，相关资源利用率低，应强化渠道清理，避免资源浪费，或差异化支持提升规模。

年化合作规模大，说明保费贡献度高，相关资源利用率高，应强化过程管理，稳固长期合作，不断扩大合作规模。

三、合作深度定义：经代渠道与我司合作保费规模占该经代渠道自有保费规模的比例。

公式：合作深度=合作保费规模÷经代渠道自有保费规模×100%。

诠释：合作深度高说明机构与该渠道合作紧密度高，同时，目前扩大规模的空间较小，应全面深化合作，不断创新合作模式，实现长期共存共赢；合作深度低说明机构与该渠道合作紧密度低，目前可提升的空间较大，可以通过差异化资源支持，实施标准化服务，深化合作，扩大规模。

第二节分类标准第七条分类标准按照经营成本率、年化合作规模、合作深度三个指标进行综合分类，共分为45类。

具体划分标准如下：第三节类别判定第八条判定单位一、经代渠道分类原则上按照单一经代渠道相关数据结果进行判定；二、对于非跨分公司辖区的集团化经代渠道，可以按该集团项下的单一渠道分别划分类别，也可以根据经代渠道实际情况，以集团为一个分类单位，综合评价数据结果，统一判定为一个类别。

统一判定为一个类别的，数据计算规则如下：（一）经营成本率经营成本率按照集团项下每家经代渠道经营成本率进行加权平均；经营成本率=∑（集团项下单一合作经代渠道经营成本率×单一经代渠道年度合作规模）÷集团项下年度合作规模×100%（二）年度合作规模年度合作规模按照集团项下每家经代渠道年度合作规模合计数评估；年度合作规模=∑集团项下单一合作经代渠道年度合作规模（三）合作深度合作深度为集团项下每家经代渠道年度合作规模合计数占集团年度自有保费规模的比例。

合作深度=∑集团项下单一合作经代渠道年度合作规模÷集团整体自有保费规模第九条数据标准和来源一、经代渠道分类判定所涉及数据均按照服务区域代码进行统计；未在服务区域代码项下的数据不计算在内。

二、拟合作经代渠道（一）市场费用率：谈判时达成的市场费用比例，由机构经代部（个人客户渠道部）提供；（二）终极赔付率：根据经代渠道业务结构等因素进行综合判断的数值；（三）非市场费用率：采用渠道所属三级机构经代渠道非市场费用率预算；（四）年化合作保费规模：谈判时达成的拟合作年化保费计划；（五）合作深度：根据洽谈时达成的拟合作年化保费计划和经调查摸底得到的经代公司自有保费规模计算。

三、已合作经代渠道（一）全年评价分类判定1、市场费用率：采用上年末数据，由系统提取；2、终极赔付率：采用上年末数据，由系统提取；3、非市场费用率：采用上年末实际发生值，以财务报表为准；4、年化合作保费规模：合作满一年的采用上年度实际合作累计保费，不满一年的根据合作时间期间年化，由系统提取；5、合作深度：根据年化合作保费规模和经代渠道上年度自有保费规模计算。

经代渠道自有保费规模由机构通过合作方调研获取，维护到经代信息平台，机构应加强与合作方的沟通，实时更新，保证渠道自有保费规模的准确性。

判定时，由总公司经代部在系统中进行调取。

（二）年度内运用分类判定1、市场费用率：采用前一完整自然季度数据，由系统提取；2、终极赔付率：采用前一完整自然季度数据，由系统提取；（一）总公司经代部统计合作经代渠道名单；（二）总公司经代部将名单提供相关部门，获取终极赔付率、市场费用、非市场费用、统计区间保费规模、自有保费规模等数据；（三）总公司经代部进行数据汇总，并计算经营成本率、年化保费规模、合作深度；（四）总公司经代部按照分类规则进行分类；（五）总公司个人客户运营部审核分类结果；（六）总公司经代部通知各机构经代渠道分类结果。

二、拟合作经代渠道（一）机构经代渠道条线进行经代渠道谈判，达成合作协议，获取业务结构、市场费用要求、拟合作保费规模、自有保费规模等数据；（二）分公司个人客户运营部预判终极赔付率；（三）分公司经代部（个人客户渠道部）按照经代渠道合作审批的要求，填写《经代渠道合作信息表》，提交总公司审批；（四）审批通过后，总公司经代部根据信息表所填相关数据进行经营成本率、年化保费规模、合作深度计算；（五）总公司经代部按照分类规则进行分类；（六）总公司个人客户运营部审核分类结果；（六）总公司经代部通知机构经代渠道分类结果。

第十一条判定频率一、每年1月份对上年合作经代渠道进行年度评价分类判定。

二、每月5日前对新合作经代渠道进行分类判定；三、每季度第一个月10日前对已合作满三个月的经代渠道进行年度内运用分类判定。

第十二条分类调整（一）年度评价分类的判定原则上每年判定一次，每半年根据实际运行数据结果调整一次；根据需要，年度内如需对渠道进行评价分类进行重新评判，所有数据采用该年度1月1日至评判前一个月的区间数据。

（二）年度内运用分类的判定原则上每季度判定一次。

根据需要，季度内如需对渠道进行运用分类进行评判，所有数据采用评判日前三个整月度的区间数据。

特殊情况下，可以按月调整，评判数据采用前一个月度的当期数据。

第三章差异化管理第十三条差异化管理是科学调配资源，激励价值发展，有效控制风险，实现可持续发展的必要而科学的管理手段。

第十四条本办法基于经代渠道分类在差异化资源匹配和分级管理两方面制定差异化管理措施。

差异化资源匹配是指在市场费用、非市场费用、运营管理等方面的资源差异化配置。

体现为对优质经代渠道的支持和对合作效果较差经代渠道的管控措施。

分级管理指根据组织架构不同层级针对不同类别的经代渠道进行差异化管理，明确总、分、中心支/支公司的管理重点和职责，确保差异化管理措施落地。

第四章差异化资源匹配第十五条差异化资源匹配包括市场费用资源匹配、运营管理资源匹配及非市场费用资源匹配三大类共十一类小项。

第一节差异化资源和支持第十六条市场费用资源和支持市场费用资源和支持包括市场费用比例和费用结算两项。

一、市场费用比例按照经代渠道经营成本率情况判断市场费用匹配空间，调整经代渠道市场费用资源的匹配。

根据经代渠道类别的不同，匹配方式包括支持、维持和管控三类。

（一）支持：原则上对于深蓝、蓝色经代渠道可给予较高的市场费用匹配，可以在目前市场费用的基础上给予一定的费用增加。

（二）维持：黄色渠道原则上维持现有市场费用水平。

（三）管控:对于红色经代渠道应匹配较低的市场费用，控制红色经代渠道的发展直至改善。

二、市场费用结算根据经代渠道类别的不同确定费用结算资源匹配，包括结算方式和结算时间两方面。

（一）结算方式结算方式的匹配包括灵活和严格两类。

对于B类及以上的深蓝、蓝色及黄色经代渠道，应在合规的基础上尽量放宽结算方式。

其余类别的经代渠道应严格按照标准执行。

（二）结算周期结算周期资源匹配方式包括加快和维持两类。

对于B类及以上的深蓝区、蓝色区及黄色区经代渠道，应给予头寸供应和结算频度方面的支持，加快结算周期，满足渠道需求。

其余类别的经代渠道维持财务现行要求。

第十七条运营管理支持运营管理支持包括承保政策、核保自动化程度和两线管理等三项。