2010年中国市场营销资格证书考试市场营销经理助理资格证书综合考试模拟试题一、单项选择题(每小题1分。
共计25分)下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中。
只有一个选项是正确的。
1.从方法论的角度来说，营销是（B ）。
P17A)卖给顾客所需要的 B)使商品好买C)推销的一个功能 D)使商品卖好2.如果绝大多数人都对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它，那么，这个产品便是处于一种（ C ）。
P4A)不健康需求 B)下降需求C)负需求 D)潜在需求3.转换服务提供者所花费的时间精力以及对替换者信息的搜集和评估的转换成本是( C ) 。
P32 A)认知成本 B)沉没成本 C)学习成本 D)策略成本4.具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是 (B ) 。
P54A)明星类 B)问题类 C)奶牛类 D)狗类5.企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类，这属于运用多样化增长战略中的（ B ）。
P47A)同心多样化 B)水平多样化 C)集团多样化 D)垂直多样化6.家庭数量的剧增必然会引起对下面那种商品（C ）需求的迅猛增长。
A)大米 B)食盐 C)住房 D)衣服7.北京张经理发现在公司现在的目标市场中，他不得不接受现行的价格，而没有能力制定本公司产品的价格，则该市场属于（D ）。
P88A)寡头市场 B)垄断市场 C)完全垄断市场 D)纯粹竞争市场8.由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客所构成的是（ C ）。
P7A)潜在顾客 B)准顾客 C)市场 D)目标顾客9.在一个社会中具有相对的同质和持久性的群体称为（ A ）。
P97A)社会阶层 B)社会群体 C)相关群体 D)团队10.在组织采购中，最常见的购买类型是（C ）。
P125A)新购型 B)更改重购型 C)直接重购型 D)间接重购型11.在组织市场中，如果用户规模大，或者每个用户的规模小，但在地理区域上比较集中，则组织一般采用（ A ）。
P145A)直销方式 B)间接分销方式C)直接和间接两种分销方式 D)代理商12.某公司对市场进行细分之后，决定占领其中几个细分市场，并希望在每个细分市场中获得较高销售额，该公司采用的目标市场营销策略为（ D ）。
P159A)无差异营销 B)差异营销 C)一对一营销 D)集中性营销13.妇女服装制造商的细分市场有：简朴的妇女、时髦的妇女和有男子气概的妇女，这一细分标准属于（A ）。
P154A)心理细分 B)行为细分 C)人口细分 D)地理细分14.住旅馆的旅客期望旅馆提供干净的床、肥皂和毛巾、热水、电话、安静的环境，这属于整体产品的（ C ）层次。
P175A)核心利益 B)基础形式 C)期望价值 D)附加内容15.超市经常会推出一些低于成本价格出售的商品，以带动其他产品的销售，这种定价方法属于（ D ）。
A)尾数定价法 B)习惯定价法 C)声望定价法 D)招徕定价法16.制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
这种分销策略是（ B ）。
P199A)密集分销 B)选择分销 C)独家分销 D)区域分销17.广告与其他宣传形式的根本区别是（ A ）。
P206Ａ)广告需要支付费用Ｂ)广告传播范围广Ｃ)广告要借助于媒体Ｄ)广告传递商品信息18.销售人员与顾客建立销售关系的基点是（ A ）。
P380A）设法获得进入 B）引起顾客的注意 C）上门推销 D）电话19.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“A”是指（ B ）。
P385A）特性 B）优势 C）利益 D）关系20.销售人员在与采购中心6类人打交道的时候，销售人员必须与（ A ）合作，而正是其发出购买订单，扮演了守门者的角色。
P407Ａ）采购员Ｂ）影响者Ｃ）决策者Ｄ）使用者21. SPIN称为多项提问接触法，即按照明确的程序提出四类问题：其中S是指（A）。
P420 A）相关情况 B）疑难问题 C）实质意义 D）需要22.在销售谈判中，谈判双方对机会和威胁作出了全面的分析，得出了对谈判结局的看法。
也许对方早已料到此结局，因而应早“未雨绸缪”，保护自己，该出手时就出手，以防备对方的“雕虫小技”，这种结局是（ B ）。
P439A）赢－赢的结局 B）赢－输的结局 C）输－赢的结局 D）输－输的结局23.在销售谈判的提问类型中，主要是探究潜在顾客的现有情况时提出的，是一些不可不问的问题是（B ）。
P452A）探究性问题 B）情景性问题 C）解决性问题 D）暗示性问题24.当异议来自潜在顾客对产品/服务的理解时，销售人员可以运用（ A ）的技巧告诉潜在顾客他们的认识可能是错误的。
P468A）直截了当 B）绕道迂回 C）感同身受 D）因势利导25.“我不需要这样的新产品”和“没有理由现在就买新的”，上述两种拒绝属于（ A ）拒绝方式。
P475A）婉言谢绝 B）寻找托辞 C）发泄抱怨 D）百般辩解二、多项选择题(每小题2分。
共计10分)在备选答案中至少有两个答案是正确的，多选、错选、漏选均不得分。
26．市场营销理论包括的核心概念有( ABCDE ) 。
P4A)需要 B)需求 C)交换 D)交易 E)服务27. 导致公司顾客流失的原因是多方面的，其中包括( ABC ) 。
P29A)产品定价过高 B)产品不可靠C)服务不周到 D)产品线过宽 E)服务不够环保28．营销发展战略中的密集型成长战略包括的三种具体战略是(ACD ) 。
P46A)市场渗透战略 B)产品渗透战略C)市场开发战略 D)产品开发战略 E)集中开发战略29.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“F”、“A”和“B”分别指（ABC ）。
P385A）特性 B）优势 C）利益 D）关系 E）促销30.销售谈判的双赢原则有（BDE ）。
P440A）买卖双方的互惠互利 B）轻立场，重利益C）没有人能单打独斗 D）对事不对人 E）努力寻找各得其所的解决之道三、简答题(每题5分，共25分)31. 什么是营销导向？营销导向的四个支柱是什么？P12答：营销导向是指正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西(1分)。
营销导向的四个支柱是目标市场(1分)、顾客需求(1分)、整合营销(1分)和盈利能力(1分)。
32. 企业一般通过哪些途径进行顾客满意程度调查？P29答：一般通过以下途径进行顾客满意程度调查：(1)建立投诉和建议制度(0.5分)。
公司应该为顾客投诉和提建议提供方便，为顾客提要求、建议等等敞开大门(0.5分)；(2)进行顾客满意调查(O.5分)。
公司可以在现有的顾客中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解顾客对公司业绩各方面的印象(0.5分)；(3)佯装购物者收集信息(0.5分)。
公司可以花钱雇佣一些人，装扮成顾客，了解他们在购买公司及其竞争产品的过程中的情况，或者公司经理走出办公室，以顾客的角色去体验(O.5分)；(4)分析流失的顾客(1分)。
当公司流失一个顾客时，需要尽一切努力去了解他们，由此知道公司在什么地方做错了并加以改正(O.5分)。
公司不仅要和那些流失的顾客谈话，而且还必须控制顾客流失率(0.5分)。
(注：意思接近者即可得分)33. 影响组织购买者购买决策的因素有那些？P131-138答：环境因素、组织因素、团体因素、个人因素34.简述顾客满意和顾客忠诚的关系。
P28-30答：奥利佛奖不同学者对的研究总结概括为六类（1）顾客满意和顾客忠诚是同一问题的两个方面（2）顾客满意是顾客忠诚的核心，顾客满意锁定顾客忠诚（3）顾客忠诚不能理解为顾客满意，它仅仅是顾客满意的一部分（4）顾客满意和顾客忠诚是总体忠诚的概念（5）顾客忠诚包含顾客满意的部分因子（6）顾客满意是通向顾客忠诚的基础目前的学者研究多建立在第六类观点基础之上35. 销售谈判的三大双赢原则是什么？P440答：(1)轻立场，重利益。
(1.5分)(2)对事不对人。
(1.5分)(3)努力寻找各得其所的解决之道。
(2分)四、论述题（每题10分，共20分）36. 企业进行市场定位的方法。
P165答：企业进行市场定位的方法主要有：（1）产品特色定位，是指企业在具体产品特色上的定位，举例说明。
（2）顾客利益定位，是指顾客所能获得的利益、解决问题的方法及需求满足的程度，能使顾客感受到他的定位，举例说明。
（3）使用者定位，是指企业常常试图把其产品指引给适当的使用者以便根据该市场的看法塑造恰当的形象，具体说明。
（4）使用场合的定位，是指根据使用的场合来区分产品的一种定位方法，具体说明。
（5）竞争定位，是指企业将本企业同竞争者在各项目中的评分加以比较，选出最适合本企业的优势项目，具体说明。
37. 什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段的特点及应采取的营销策略，试述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示。
P178-182答：（1）产品生命周期是指新产品从进入市场一直到该产品推出市场那个的整个过程。
（2）各阶段特点市场导入期：销售额从零开始，且无利润，花费大量的费用用于分销和促销，高风险高费用市场成长期：销售额增长较快，利润上升后回落，竞争加剧，产品多样化市场成熟期：销量滞胀，竞争更加剧烈，利润持续下降，促销成本上升产品衰退期：销售量急剧下降（3）营销策略市场导入期：让消费者注意商品最有趣的地方并拥有最少的反对意见；大力宣传产品。
市场成长期：调整营销战略；刺激品牌忠诚度的发展；市场细分；产品多样化。
市场成熟期：扩展渠道；开发产品新功能；加强或维持促销费用；价格策略常用。
产品衰退期：删除不能盈利的产品项目；降低分销力度，裁去销量较差的分销者；放弃。
（4）启示大部分企业都拥有一个由多种产品组成的产品组合，因此，一个公司的命运就同某种产品紧密相连。
产品处于不同的生命周期阶段，营销者应该依据情况制定不同的市场营销策略。
五、案例题(根据所给案例，回答38——41题，每小题5分，共20分)荣事达冰箱的市场定位是否过宽？2006年底，荣事达电冰箱公司推出一种新品冰箱，号称“全能冰箱”，即采用多重利益定位的方法，宣称该款冰箱具有“全无氟”、“长寿命”、“节能”、“新造型”、“保鲜”、“抗菌”等优异特性及31项独特功能，拥有8项专利技术，成为综合性能较佳的“全能好手”。
荣事达电冰箱公司是荣事达集团与美国美泰克公司建立的合资企业，厂房建设堪称国际一流，设备在国际范围内精挑细选。
在两年的产品设计研制过程中，荣事达工程技术人员与美方技术人员追寻世界高新技术，并充分考虑我国国情，使荣事达电冰箱确实能具有上述种种优异特性。
——制冷剂采用r134a，发泡剂采用环戊烷，均是国际上规定的cfc的长期替代物质，实现了“双绿色、全无氟”。