建立客户的危机认同感，让 客户自己在心中对你的案例 产生对比，从而和你商讨对 策。
运用数据、案例对客户进行 旁敲侧击的策略通常比平铺 直叙更有效，因此在暗示客 户时要让客户了解案例并产 生憧憬。
暗示问题对那些已经认识 到问题存在的客户十分有 用，对待这种客户要适当 的放大并延伸客户的痛点。
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了解实现 1、对于现在的销售、推广模式和利润是否满意？ 目标难点 2、现在买家怎样才能找到你？
1、充分利用收集到的客户背景信息，让客户无法与你对立；
使用技巧 2、放大难点和痛点，反复强调，加深客户记忆和感受； 3、每一个难点问题都必须是根据背景问题而来。
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2.难点问题
示例01
示例02
2 排除没必要的 问题
3 花时间预先多 收集客户的背 景信息
为什么背景问题要少问？ 问多了客户很快就会烦。
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2.难点问题— Problem Qu了e解s客ti户o现n在s所遇到的问题和困难。
什么是难 点问题？
1、每个问题都要针对客户的难点、困难、不满来问； 2、引导客户说出他们的隐含需求；
如何有效引导客户
提问式销售法QBS
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Thomas
A· Freese
托马斯A.福
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QBS简介
• Thomas A· Freese 托马斯A.福瑞斯
• QUSTION BASED SELLING 提问销售法
通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需求，通 过体验式服务达成销售的销售方法。
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4.需求问题—Need payoff Questions
什么是需求问题？
1、是向客户提供解决方案的价值问题，引导
客户说“是”的问题。
2、是积极的、有建设性的、有意义的。
3、让客户自己说出解决方案给他带来的好处
的问题。
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4.需求问题—价值意义 体现
我们不可能强行说服客户购买我们的产品，因为客户只能被自己说服。
程去做；而QBS的侧重点则更加注重于如何通过与
客户提学问习交来流引PPT导客户，使客户完成其销售流程。
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内容提要
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提问的好处
锁定客户需求
提
搜集客户的背景 发掘客户的
发现客户的独
问
信息
问题和需求
特购买点
的
好
处
制定解决方案 的方法增多
求证客户对 合作的诚意
表现对客户的 关心
树立顾问的销售形象
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掌握4种提问技巧
背景 问题
难点 问题
暗示 问题
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需求 问题
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1.背景问题— Situation Questions
什么是背景问题？ 即询问客户的现状的问题
—收集客户的网络现状，信息和背景数据 —是销售会谈中的基础 —在销售初级阶段中使用
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1.1确认客户的基本信 息
公司负责人是哪位？ 有网络推广决策权的人是谁？ 公司成立的年份？ 目前的产品分类有哪些？ 主要面对的市场是哪些？ 公司的经营理念是什么？ 企业是独资还是合营？股东有几位？ 公司有无分部？主要分布在哪里？ ………
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1.2 了解客户的USP
USP—unique selling proposition
如果现在不开 发网络市场会 对您未来的销 售带来多大的 影响？
由于错过我们 的这次优惠政 策会让您后期 合作增加多少 成本？
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3.暗示问题— Implication Q暗u示的e目st的i及o流n程s
给出暗示 案例
说明结果 案例
引发思考 结果
影响正常 发展
产生更多 问题
深度分析 延伸
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3.暗示问题— Implication Questions
通过对客户的问题、难题以及由此产生后果的暗示，对引申 出来的问题进行暗示，使客户产生危机感，认识问题的严重性
达成效果
示例1
示例2
示例3
示例4
您是否考虑过 如果您继续运 用目前的方法 对您未来发展 有什么影响？
是否统计过不 找直接买家继 续用经销商会 导致利润下降 多少？
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4.需求问题
1、如果能帮助你找到直接购买者，这对你实 现目标会有帮助吗？ 2、为什么推广你的个人品牌很重要？ 3、我们将会在百家B2B平台展示你的企业信 息，并推广到各大搜索引擎，你有兴趣吗？
客户心理 恐慌
设法改变 现状
1、给出客户如何解决现状的建议和方法（需求问题）
2、因为我们不能临时发挥设想出种种连带问题，因此见客户
之前一定要多准学备习交各流种PPT问题及对策。
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3.暗示问题使用提
示
注意
注意
暗示问题比背景问题、难点 问题都难问，因此在使用暗 示性问题时一定要经过缜密 的思考后再问。
利于销售
必须有利于销售，即 这一说辞必须要强有 力，能招来数以百万 计的大众。
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客户的USP塑造
一定要了解到他的独到之处
产品
质量 管理
客户的 USP
甩开他的竞争对手
销售 服务
1、取得认同 2、拉近关系 3、提升形象
形成核心竞争力
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背景问题使用提示
1 尽量少问，但 每问一个必须 有偏重，有目 的
示例03
1、您有没有考虑过用 您现在的方法能否达成 今年的目标？
2、您今年的销售目标是 多少？
3、您计划使用什么样的 措施来实现您的目标？
4、在实现目标方面有哪 些困难？
5、您现在的方法和措施 还能够沿用多长时间？
6、市场环境变化这么快， 你的方法和目标完成的匹 配度到底有多高呢？
1、成功的销售过程中，难点问题提的最多； 2、在问难点问题时不要太露骨的说出客户的缺点和不足，以 免招致某些客户的反感。 如：您对你企业管理/沟通的不良状况满意吗？
USP的创造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过 强有力的、有说服力的说辞证明他的独特性，使之所 向披靡，势不可挡。
——达彼斯
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USP的三大特点
特定功能
必须包含特定的商品作用， 即每条说辞都要给客户一个 明确的定论，给予销售费一 个明确的利益承诺。
USP
唯一性
必须是唯一的、独特的，是 其他同类竞品不具备的或者 没有宣传过的说辞。
2
QBS的目的
了解发问与倾听在销售中的作用，掌 握销售提问和倾听技巧并用于实践。
作为销售人员，你认为应该如何开发客 户，才能使客户快速的与你成交？
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有效的提户需求
提出问题
分析问题
明确客户需求
解决问题
销售成功
满足客户需求
QBS的优势在于：摆脱传统销售侧重于如何去说，如何按照自己的流