产品资料
• • • • • • • • • • 1． 生产批件 2． 商标注册批件 3． 质量标准 4． 省检 5． 产地物价 6． 厂检 7． 说明书原件 8． 包装批件 9． 最小包装样盒复印件 10 样盒、样品
5、回款
配送公司
商业公司 （代理商）
医院
药品资金流向的几种方式
1.厂家（高开票）→配送公司（中标价普票） →医院→配送 公司→厂家 厂家直接操作 2.厂家→代理商→医院→代理商(代理商有配送能力) 3.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公司→代理商(代理 商无配送能力) 4.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公司→代理商→客 户(代理商返点操作) 5.厂家→代理商→客户（配送公司）→医院→客户（客户有 配送能力） 6.厂家→代理商→客户公司→配送公司→医院→配送公司→ 客户公司（客户无配送能力）
2、药品招投标简介
什么叫做药品招投标？
以政府主导、以省(区、市)为单位的药品招标机构通过网上药品集中 采购平台将医疗机构临床用药集中采购目录药品进行招标，邀请国内 药品生产企业或进口药品总代理商在规定时间、地点参与投标，由生 产企业直接配送或经营企业配送的一种交易行为。 参赛资格 门票
3、医院开发
中国医药商业渠道-区域经销模式
区域经销常 见过票问题 药厂 总经销 区域经销 医院和药店 患者
底价结算差价分成
俗称“大包”，“底价承包”。此模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底 价出售给组织或个人，使其成为该区域的独家总代理商。 优点：中小药企普遍缺少市场开发费用和完善的营销网络，这种模式可在全国各地迅速使企业 的产品进入市场，也利于根据各个区域的差异来调整整个市场，控制大局。 缺点：较难找到符合企业要求的区域代理商；差异性扣率政策造成矛盾；窜货问题。
• 返点操作一般以珠三角为主特别是广州、 深圳。一般是品种中标价的50%~60%，以 配送公司的流向表为准，一般会压最后一 批，具体付费时间由他们自己协商。
行业术语
• 1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较 固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠 合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管 理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活 动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进 行药品经营活动。 • 2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持， 并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推 广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回 扣就叫临床费（PMS）。
分级的基本标准
凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位 总数应在20张以上。
一级综合医院
1。床位：住院床位总数20张至99张。 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、 外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少 设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。 3。人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至 少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放 射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上 职称的医师
二级综合医院
1。床位：住院床位总数100张至499张。 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、 妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔 科、皮肤科、传染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并 建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂 科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病 理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。 3。人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少 设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的 医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医 师。
医院 医院 市级代理 医院 配送公司 医院
医院
中国医药商业渠道-自营模式
目标 用户! 药厂 区域办事处 医院和药店 患者
销售管理是重点
自建队伍推广，生产、销售、回款全环节
优点：稳定、执行力好、长期成本低 缺点：时间长、初期成本大
中国医药商业渠道-总经销模式
4、配送
代理 公司
配送 公司
药厂
医院
厂家证照 产品资料
厂家证照
• • • • • • • • • • 1． 营业执照（当年年检） 2． 生产许可证 3． 税务登记证（国税） 4． 税务登记证（地税） 5． 组织机构代码证 6． 商品条形码系统成员证书 7． GMP证书 8． 公司名称变更证明 9． 质量保证协议 10．上年度全年纳税申报表
常用药:
库管
采购
医药公 司
药库
领药:
药房
药库库 管
药库
领出
上药架
特殊进药：
院长
药剂科主任 + +
专家主任
+
行政
通过药事会进入医院程序
第一步先经院长、药剂科主任同意进药后 通过提单子到药事会以少数服从多数进入 医院， 第二步药事会通过后去同各科室医生谈， 具体谈什么
药事会组成
由分管进药院长、药剂科主任、各科室主 治医师及医生 为单数
医药销售流程概述
药品各销售环节
• • • • • • 销售模式 招投标 医院开发 配送 回款 行话
1、
中国医药工业
七大 行业
化学原料
化学药品制剂
生物制剂
医疗器械
卫生材料
中成药
中药饮片
医院 终端
零售 终端
医药品的常见销售环节
厂家 配送公司 全国总代理
医院
省级代理
配送公司
配送公司
备注：高开票部分=中标价-配送费
税票
• 底价票 • 高开票
高开票税金 全额10%10.5% 高开部分 17%
计算空间
• 操作空间={【中标价-税票（10%）-配送费 （5%~15%）-底价】}/中标价
返点
• 定义：商业公司为品种临床上量，找医药 代表帮忙推广，给付推广费用的一种形式。
返点操作模式
药品进入到医院销售分二种情况： 一种是通过正规渠道即通过开药事会进去 另一种是错过药事会或者是院内没有的品 种通过院领导特批进去
认识你的医院
学习内容：
• 医院架构及职能
• 医院人员组成 • 药剂科及进药流程
医院分类
依据医院的综合水平，医院分为三级十等。 一、二级医院分别分为甲、乙、丙三等。 三级医院分为特、甲、乙、丙四等
目标 用户! 药厂 总经销 区域经销 医院和药店 患者
销售不是管理重点
制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权的公司在中国境内独家经销的模式。此模式下的制药 企业只是一个生产、供应商而已，销售方面的事情可概不过问 。
优点：能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场，节省大量精力和人力投入，同时也符合专业分工的 合作原则。 缺点：生产企业处于市场的被动地位；市场完全掌握在经销商手上 。
医院人员组成
药师 院长 医生
副院长 科主任
护士
行政人员 财务人员
药剂科
科主任
采购
职能：______ ____________
药房 仓管
职能：____ __________
财务
职能：____ __________
职能：____ __________

医院进药及领药的流程
新药: 药事委员会 药剂科主任 采购 医药公 司 药库
医院分等的标准和指标主要有5个方面内容
一医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配 置等四方便的 要求和指标 二、医院的技术水平 三、医疗设备 四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、 信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利 用、经济效益等七个方面的要求和指标 五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质 量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标
中国医药商业渠道-区域多家代理制
区域代理
药厂
区域代理
医院和药店
患者
区域代理
药品生产企业在一定的市场范围内选择多家医药公司代理分销自己的产品，而且有关药品的 宣传、推广、返款等工作由医药公司负责。 优：提高产品覆盖率；降低费用；有利于对代理控制； 缺：易造成市场混乱；可能会被代理商背叛；出现假药
• 3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销
量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯 销 • 4、终端：药品到患者手中使用的终级端口 （医药、OTC药店） • 5、“扣率”： 扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价 的60%.你进医院的一种药品批发价是15元, 如扣率是70扣,则迸院价:15*70%=10.5元. 药品进院当然是扣率越高越好了.
三级综合医院
1。床位：住院床位总数500张以上。 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、 预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中 医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术 室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒 供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。 3。人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名 护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名， 工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的 比例不低于1%。