* Cutting out the *mPidrodfleemssaionnmaloodpeeln-source model
* Direct sales mo*dePlyramid scheme business model
* Distribution bus*inReaszsomr oanddelbs,lavdaersiobuussiness model (bait and hook
長期合作伙伴
打群架
王永慶賣米
關係模式的變革你如何販售產品或服務？
自己販售 透過中間商
通路商對你的價值
獨佔的通路代理？
22
顧客和通路關係
想想看：航空公司、旅行社和乘客 之間的關係 通路衝突
15
基礎：主要活動
產業價值鏈
企業必須決定投入哪一些環節 將另一些環節交由策略伙伴進行
市產系製
售
場品統程採生運行配銷後
需設整設購產送銷送售服
求計合計
務
16
業種和業態的迷思
業種，例如
紡織業 但其中又可細分為：紡紗、織布、染整、 成衣製造、成衣批發、成衣設計、銷售通 路、紡織機械、染料…
業態
買賣、代工生產、製造、外銷等
商業模式是相當穩定不易改變的
例：Dell電腦創立至今商業模式一直是所謂Dell Direct， 沒有變過
例如：自有品牌、代工生產(OEM)、代工設計 生產(ODM)、買來賣、仲介買賣
3
企業經營模式 2
對內：流程模式（Process Model） 企業如何進行所要做的事情 採用何種技術與方法來執行所選擇的加 值活動 因應環境的變遷與技術的發展而改變 由於資訊技術之快速進步，流程變革尤 為顯著
商業模式 Osterwalder 2004.
A business model is nothing else than a representation of how an organization makes (or intends to make) money. This can be nicely described through the 9 building blocks illustrated in the graphic below, which we call "business model canvas".
4
商業模式的混淆
* Industrialization of services business model
不同人探* L討ow-商cos業t ca模rrie式r b時usin，ess想m法ode各l 不相同
層次*、Lo領ya域lty也bu不sin同ess models
* Monopolistic business model
9
價值訴求：層次
企業整體 事業單位 主要產品和服務 計畫
10
Perrier 賣什麼？
賣水
水能賣那麼貴嗎？
Life Style!!
11
商業模式的變革
不會九格同時進行 經常會在一至三格發生 計畫使得公司的商業模式改變
價值訴求是否有改變？ 其他方面的改變
12
基礎：商業伙伴網路
你的供應商是誰？
誰提供貨品？（製造商？中間商？）
* *
很ABruicc多tkios專nanbd屬u**scMNilni的ecuetks*lwtss模iOo-mblrenuko式vlsideeinneflefelmesccsaotrsmnktbeoeutndistneilbgnuebssusinsmiensoesdsmselmodoedlel
* Collective*bOusniln*inePsesraemumcoitudiomenlsbbuussiinneessss mmooddeell
你和供應商的關係
陌生人？ 競合？ 協同合作、打群架？
13
商業伙伴網路
供應商 供應商 供應商 供應商
若即若離的關係 Arm length relationship
公司
顧客
打群架的關係
14
基礎：主要資源、核心能耐
你有什麼特殊競爭力？
人脈 品牌力 人力資源 技術、專利 口袋深 獨特的市場（如：中國移動對其人口） 實體資源
7
商業模式設計樣版
基礎
產品/服務 之提供
顧客
主要活動
顧客關係
伙伴網路
價值訴求
主要資源 核心能耐
通路
顧客區隔
財 務
成本結構
營收模式
8
產品/服務之提供：
價值訴求
你提供給顧客什麼價值？
Value Proposition Sogo 和大潤發有何異同？
請問：
批發商可能的價值訴求為何？ 零售商可能的價值訴求為何？ OEM製造商的價值訴求為何？ 你的價值對誰訴說？
製造服務化
核心能耐和價值鍊活動不同 成本結構和營收模式也會改變
19
顧客：顧客區隔
你的價值訴求向誰「訴說」？ 目標顧客是誰？
企業顧客 消費者
特定市場區隔
例如：教育市場
Dell 和 Acer 有何不同？
20
顧客：顧客關係
你認識你的顧客嗎
Why and why not?
單一次的交易，重複執行
單獨面對市場
* Franchise * Servitization of products business model
* Freemium busin*eSssubmsocrdiepltion business model
* Value Added Reseller model
5
6
Business model design template: Nine building blocks and their relationships,
商業模式 和 商業模式變革的思考
1
本講次大綱
商業模式 (Business Model)
企業經營模式
商業模式的重新檢討和變革的思考準則
2
企業經營模式 1
對外：商業模式 (Business Model)
主要問題：
企業做那些事，不做那些事，賺什麼錢，不賺什麼錢
選擇那些加值活動來創造企業的價值
資本投入構成企業主要的長期資產
同業種、不同業態，賺不同的錢
17
業態的分析
Ｒ＆Ｄ 採購 委外 製造 組裝 銷售 物流 服務
將各企業的活動內容，以價值鏈的活動加以分 析 將類似的企業分群 各群的企業，則為不同業態 不同產業、相同業態的經營者，流程相似 思考：如何能增加企業價值
18
企業轉型
ODM 和 OEM 的差異？
價值鍊活動的增加 你是否有相關的核心能耐？