新增六项工具
四、增员单页
使用对象
准增员对象
作用
使用增员单页介绍保险行业的发展， 介绍个人在行业中的成长前景，介 绍公司，利用公司的品牌和基本法 进行增员面谈
新增六项工具
使用对象
准增员对象 通过前期的需求分析、面谈说明， 引起兴趣，邀约参加公司举办的创 业说明会，进行进一步的说明促成。
作用
五 、 创 说 会 门 票
• • • • • • 一次与增员对象交谈的切入点 一次要到对方电话的机会 一个展示行业公司的宣传工具 一张创说会的邀请函 一个邀约参加面试的机会 一套出门不忘两条腿走路的工具
新增六项工具
一 、 育 龙 心 法
使用对象
业务伙伴 育龙锦囊工具配合使用的金句及操 作指南，需要熟练掌握。
作用
新增六项工具
未从事过：据统计，全世界90%以 上的高收入者都有过从事销售的 经历，因此销售类工作也被称为 是“富翁的摇篮”，您也应该了 解一下（切入增员单页）
选择答案填写区，结合 上述金句思路进行沟通
收集准增员信息，为创 说会及后期面试、促成 做准备
提示：在借助问卷沟通后应切入增员单页的使用，问卷中邀请函暂时 不做沟通，后期结合创说会门票使用
温馨提示：提前将名字、联系 电话写在台历上，以方便使用
解说词：我要代表公司，也代表我 个人，对您一直以来的的支持和帮 助表示感谢！
自己给客户 最温馨的祝福
贴上自己的照片（为方便操作， 建议用大头贴）
服务小贴士（留给客户最深刻的印象）
请问您的生日是 几月几日呢？（我 记得您的生日应该 是X月X日吧） 11月20日
的营销特点，你愿意进一步了解吗？” （需要热闹的人）“如果有一个创业计划，有可能帮助你实现梦想，帮你找到拓宽人际 的营销特点，你愿意进一步了解吗？”
•
•
（不满足现状的人）“如果有一个创业计划，有可能帮助你实现梦想，帮你找到突破超
越的营销特点，你愿意进一步了解吗？” （不甘心只作家庭主妇的人）“如果有一个创业计划，有可能帮助你实现梦想，帮你找 到实现自我的营销特点，你愿意进一步了解吗？”
（动作：圈定生日日期，然后在空白 处写上：） XX:祝您生日快乐！天天开心！ 你的朋友：YY
切入职业调查问卷
•业：李哥，前不久我刚听了一个笑话，跟你分享一下： 幼儿园的老师问小朋友，是18大呢，还是20大？结果小 朋友都异口同声的说：“十八大”，老师很奇怪，问为 什么？小朋友都说“因为电视里天天都在说十八大”！ •李：哈哈 •业：这两天天天都在说十八大，其中我们老百姓最关 心的就是十八大里提到要在2020年全面“建成小康社 会”、“收入翻番”，除了国家的政策越来越好外，肯 定需要我们自己也得多努力啊！ •李：是啊 •业：说到生活小康，其实更重要的是要能有一个能够 更适合自己的创造财富的方式。所以，工作的选择就尤 为重要了！
【回答要点】结合上一问题，利用工作时间和收入不成比例做动摇点
【5年以下】：人的一生扣除睡觉、休息、娱乐的时间，
其实真正用来工作创造价值的时间仅仅只有13.8年，我们 其实更需要在短期内就快速创造财富的渠道，不知您目前 的情况是否是这样的？
【5年以上】：不会吧？工作这么长时间，却没有实现我
们想要的生活，真的是太可惜了！到2020年，其实也就是 8年的时间，连两个五年都不到，要实现我们的财富目标 和人生目标，现在改变，还不嫌迟！
不论如何回答，均告诉对方： 多了解一些资讯，多了解一条路子，我们就多了一个机 会，我们一起来了解„„（拿出增员单页）
解说词：在全世界有几百年发展历史的 保险业，在中国是个新兴的朝阳行业， 有广阔的市场前景，作为第一代的中国 保险人，更可以让我们大有可为! 解说词：随着时代的进步，保险保障 已越来越被老百姓所接受，保险需求 也越来越大！ 解说词：保险作为最重要的社会稳定器， 是社会保障体制中不可缺少的组成部分， 国家和政府也在大力推动保险业的发展！
阿基米德的话语
给我一个支点，我将撬动整个地球！
——阿基米德
请总结思考： 我们在增员过程主要采用的增 员流程有哪些呢？是否有些是可以 有迹可循的呢？
增员流程
重点解决的问题
• 配合着流程使用的工具又有哪些？ • 如何使用？
2012年末增员辅助利器
育龙锦囊
提供准增员邀约工具！
•育龙心法
工具的好处
提问：太保的股票一直都比较稳 健，不知您有没有关注过？
解说词：太平洋保险一直都以“用心 承诺，用爱负责”作为服务理念，不 断开拓创新，为广大客户提供优质服 务，今年以来还推出了“把理赔放到 金鱼缸里”的理赔透明化等更多服务 项目，让理赔更轻松，更快捷（动作： 结合图片文字） 提问：不知您是否进过我们的官方网 站？（邀请体验）
新增六项工具
六 、 激 活 卡
使用对象
1、有经济能力，但无从业意愿的对象 2、优质对象，仍需再二次拜访的
面对优质对象的拒绝提供缓冲的机会， 为对象的二次开拓（增员、业务）留下 伏笔，不错过任何一个有效的名单。
作用
育龙锦囊工具使用三部曲
质量较好，但 仍需二次开拓
激活卡
二次开拓储备
职业调查 问卷
配合填写 问卷
【未选择寿险营销员】：其实您还漏了一个现在的高收
入群体，寿险营销员，在我们行业里年薪十万，甚至数 百万都是大有人在的，比如说„„（激发兴趣）
【选择寿险营销员】：看来您对寿险业还是有一定了解
的，作为金融业的重要组成部分，通过寿险营销实现梦 想的人有很多的，比如说„„（可适时使用增员单页）
确实如果有这些条件，我们能够快速的去提高生活品质， 但对于我们普通人来说，这些条件是可遇而不可求的，但 我觉得有的时候后天的努力和机遇也能改变我们自己的命 运。顽强勤奋、改变的勇气和机会也是特别重要，当创造 财富的机会来临的时候，如果没有把握住，或者没有改变 现状的勇气，也会与财富失之交臂；就算有了机会，也去 改变了，但没有勤奋，一切也是空谈，您觉得呢？（为促 成做铺垫）
解说词：太平洋保险 “基本 法”还为我们提供了更多成长 的空间，我们可以走个人发展 路线，主要为客户提供专业的 保险规划和理财服务；也可以 走组织发展系列，发展团队， 成为管理者，不断晋升，真正 当自己企业的大老板！而这些 发展的过程中，公司也会提供 非常多的帮助和支持！真正是 达到共赢！
讲解可结合新人FNA政策折页使用
动作：读图文 解说词：太平洋保险拥 有最完善的薪酬体系， 我们叫做“基本法”， 更公开、更公正，可以 让我们明明白白的挣钱， 而且随着未来越做越好， 职级越来越提高，收入 的项目也在不断增加， 在这里，你赚越多的钱， 获得的奖励和荣誉越多， 真正体现“多劳多得”！ 当然，作为刚入行的新 人，刚开始以学习为主， 所以我们还有新人的补 贴政策，让我们锦上添 花！（结合FNA政策）
导入金句：我这里有一个关 于“职业幸福指数”的测试， 能够很快掌握自己目前的职 业幸福指数，也许会对我们 自己有一定帮助，只要几分 钟，我们一起来测试一下。 动作：边讲解边拿出职业调 查表，将笔、问卷一起递上， 默认同意 工具：职业调查问卷
操作要点
及时导入：当对方认真听我们讲的时候，
及时导入问卷表，邀请对方填写。 代为填写：由营销员一一提问表中内容， 根据对方回答代为填写市调表。 适时询问：结合对方的回答，营销员需适 时肯定并询问，以便进一步了解对方的现 状与需求。
（动作：转回增员单页）在这样一家实力雄厚的公司 里工作，公司也为我们提供了发展的平台
解说词：俗话说“隔行如隔山”， 没有进入寿险行业之前，我也和您 一样对保险行业、对公司不了解， 但进入公司后的学习、培训，会让 我们更深入的了解，更快的提高！ （动作：简读图文）
解说词：在传统行业，我 们接受的仅仅是入门培训， 但在太平洋保险，有完善 的培训体系，我们可以接 受到从基础到高级的培训 学习，掌握更多技能，更 加专业，让能力不断提高！
有从业意愿， 有潜质
增员单页
邀约参加 创说会
创说会 门票
意愿较强者可直接进行邀约
台历
育龙锦囊工具使用
（以缘故为范例） 第一步——接触、需求分析
面谈注意事项
• 1、自信：你的信心在打动对方 • 2、控制：在面谈中占据主导 • 3、聆听：不错过任何有价值信息 • 4、中立：让对方觉得你的观点很客观
寒暄赞美： 对转介绍人——表示感谢 对准增员对象——表示惺惺相惜
二、2013年太保形象台历
使用对象
1、增员对象转介绍人 2、准增员对象
1、增员对象转介绍人： 以服务作为敲门砖，以 送台历为借口，索取准 增员对象转介绍名单 2、准增员对象：接触 的借口，借助工具切入 增员话题
作用
新增六项工具
三、职业调查问卷
使用对象
准增员对象
作用
使用职业调查问卷了解准增员 对象职业规划的真实需求，为 进一步职涯规划寻找突破口
育龙锦囊工具使用
第二步——说明
Байду номын сангаас
由问卷切入增员单页
• • （需要金钱的人）“如果有一个创业计划，有可能帮助你实现梦想，帮你找到多劳多得 的营销特点，你愿意进一步了解吗？” （需要进步的人）“如果有一个创业计划，有可能帮助你实现梦想，帮你找到学习成长 的营销特点，你愿意进一步了解吗？”
•
•
（需要创业的人）“如果有一个创业计划，有可能帮助你实现梦想，帮你找到晋升机制
【回答要点】进一步了解对方从事的职业及最（不）满意的地方是什么， 收集更多信息，为后面的沟通找到突破口
【基本满意/不满意】：不知道您是从事哪方面工作的呢？ 那让您觉得不太满意的地方主要指的是„„？ 收入方面：你说的很有道理，花一样的时间和精力，创造 更多的财富，才能让我们更快的走进小康，实现财务自由！ 这样的机会您一定不会错过！不知能不能冒昧的问一下您的 理想收入是多少呢？ 工作环境：传统行业论资排辈是很正常的，但自己当老板， 自己去创造最喜欢的工作环境，岂不是更好？这样的机会您 一定不会错过！