一、单项选择题（每小题1分，共计20分）1.消费者对无害香烟有一种强烈的需求，而现有香烟市场无法满足，这种需求属于BA）负需求B）潜在需求C）充分需求D）下降需求2.企业认为消费者最喜欢具有高质量、多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于BA）生产导向B）产品导向C）推销导向D）营销导向3.某公司在许多产品市场上全力以赴地去争取成为价格领导者，试图以最低的价格为顾客提供所有的商品，其采用的创造顾客价值策略属于DA）价值创新B）通过提升产品质量创造顾客价值C）通过提升服务质量创造顾客价值D）创造顾客价值的低价格策略4.具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是BA）明星类B）问题类C）奶牛类D）狗类5.某企业对消费者个人的工资、红利、租金、退休金等收入状况进行分析，此分析属宏观环境中的BA）政治环境分析B）经济环境分析C）技木环境分析D）文化环境分析6.在企业微观环境的若干层次中，第一个层次是DA）顾客B）竞争者C）企业自身D）供应商7.沈阳二手车市场有限责任公司销售部王经理，在进行沈阳市场竞争者分析时，王经理的第一步是BA）找出竞争对手B）找出潜在竞争者C）寻求持续的竞争优势D）找出竞争障碍8.吸烟的人会忽视医学报告警告的吸烟与肺癌的联系，不在意每吸一支烟会缩短儿分钟的寿命，这属于BA）选择性曲解B）选择性记忆C）选择性注意D）选择性感觉9.在组织采购中，最常见的购买类型是CA）新购型B）更改重购型C）直接重购型D）间接重购型10.某牙膏生产商通过对购买者的调查，发现人们追求牙膏的利益有四种，即物美价廉、防止牙病、洁齿美容及口味清爽等，据此划分出细分市场，这种细分标准属于CA）地理细分B）人口细分C）行为细分D）心理细分11.某银行通过调查发现很多银行贷款重点是大企业，忽略了中小型企业的需要，于是该银行抓住这一空隙，为刚起步的企业贷款，逐渐站稳了市场，这种定位方式属于BA）初次定位B）重新定位C）对峙定位D）回避定位12.下列做法能帮助企业开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的AA）突破性机会B）市场定位C）目标市场D）市场细分13.不同销售区域间的窜货往往导致渠道冲突，这种渠道冲突的类型属于BA）垂直渠道冲突B）水平渠道冲突C）多渠道冲突D）少渠道冲突14.将辖区内的客户需求视为相同或相似，以单一的策略用于所有客户，这是C15.“你并不需要熄灭别人的灯而使自己的灯变得更加明亮，需要学会在谈判中的倾听、提问与反馈的技巧”，这反映成功销售应遵循的CA）寻找潜在顾客原则B）初次会晤原则C）识别购买影响力原则D）双赢的谈判原则16.分析型沟通风格的特征是AA）控制性较弱，敏感性较弱B）控制性较强，敏感性较弱C）控制性较弱，敏感性较强D）控制性较强，敏感性较强17.销传人员在商品并没有破损时给予顾客破损商品的折扣，这种对公司不道德的行为属于CA）欺骗B）技术盗窃C）滥用公司资产D）对其他销售人员的影响18.初次会晤的第三个步骤是CA）设法获得进入B）引起顾客的注意C）建立关系D）上门推销19.某销传人员制定的销售谈判目标为如果顾客一次性购物达到30吨的话，每吨价格可以从原来的3000元下降5个百分点，这体现了销售谈判目标的CA）简洁明了，言简意赅B）双管齐下，兼容并蓄C）明确具体，避免含糊D）轻重缓急，主次分明20.营销理论中所讲的市场三要素是指CA）需求、欲望和满足B）需求，购买力和商品C）人员、购买力和购买愿望D）欲望、需求和商品21.某企业制定的经营战略着眼于未来，能指导和影响一个相当长的时期，它体现企业战略特点的AA）长期性B）全局性C）系统性D）适应性22.顾客忠诚可以为企业带来的好处是AA）增加企业收入B）扩大市场范围C）提高产品价格D）减少决策失误23.一体化战略包括三种具体战略，它们是前向-•体化战略、后向-•体化战略和DA）同向一体化战略B）同步一体化战略C）逆向-•体化战略D）水平一体化战略24.销组合是现代营销理论的重要概念之一，其中的4P组合是指产品、价格、促销和AA）地点B）地区C）地位D）地形25.市场竞争有四种基本形态，即寡头竞争、垄断竞争、完全垄断和CA）完全竞争B）不完全竞争C）纯粹竞争D）多重竞争26.共享整体文化要素的同时还共享某些独特文化要素的相同的人群属于DA）文化成员B）社会阶层C）参照群体D）亚文化成员27.有效的细分市场必须具备的特征是BA）心理性B）达到性C）行为性D）人文性28.产品差异化主耍包括产品特色、产品设计和A29.销售人员的自我激励包括物质激励和CA）效率激励B）自律激励C）精神激励D）薪酬激励30.销传人员的工作压力主要来源于工作本身、人际关系和CA）技术因素B）环境因素C）个人因素D）信息因素31.销售人员的道德行为包括以适当的方式表现自己、诚实、遵守规则和AA）保持信心B）面带微笑C）注重语言D）注重仪表32.赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的BA）对象B）进程C）时间D）议题33.销售人员运用事实依据证明顾客的异议不能成立，从而促使潜在顾客快速做出购买决策。
这种促成交易的策略是AA）实证借鉴策略B）循序渐进策略C）一诺千金策略D）以退为进策略34.一个家庭中确定购买决策者的依据是AA）家庭收入B）家庭类型C）家庭构成D）家庭消费35.销售谈判成功与否的最高标准是DA）标的价格B）建立关系C）达成交易D）经济利益二、多项选择题1、市场营销学的核心概念包括A）需要、欲望和需求B）商品和服务C）关系和网络D）市场和行业E）营销者与顾客答案：ABCDE2、市场定位的方法主要有A）产品特色定位B）顾客利益定位C）使用者定位D）使用场合定位E）竞争定位答案：ABCDE3、下列属于成熟期的特点是A）消费者对产品不熟悉，广告促销费较高B）销售额迅速增长C）市场需求趋向饱和，销售量和利润达到最高点D）竞争最为激烈E产品研发成本高答案：BCD4、企业最高管理层在设计企业战略时，必须着手做的事项包括A）确定企业使命B）制定营销计划C）建立战略业务单位D）规划投资组合E）规划发展战略答案：AC5寻找潜在顾客的方法有A）逐户寻访法和公开展览法B）顾客引荐法和直接邮寄C）中心轴射法和电话营销D）代理人法和咨询法E）资料查阅法和“收养孤儿顾客”法答案：ABCDE6、通常消费者在潜移默化中所遵循的购买决策原则主要有A）最大满意原则B）相对满意原则C）绝对满意原则D）预期—满意原则E）遗憾最小原则答案：BDE7、客户管理包括以下模块A ）客户评估B）客户服务C）客户反馈D）客户激励E）客户协调答案：ABCDE8、销售人员应该充分理解销售对象，其销售成功的关键要素包括A）销售中的伶牙俐齿B）销售中的情感导入C）把握销售机会D）销售前掌握必需的资料E）具备“试一•试”的胆略答案：BCDE9、销售人员的销售区域管理是一个连续的过程，下列哪些选项属于销售人员的销售区域管理内容A）确定区域销售定额B）顾客分析C）制定顾客目标D）制订顾客销售策略E）制订销售活动计划答案：ABCDE10、销借人员可以利用影响力/权力分析矩阵，将采购中心的成员分类，具体包括A）运筹帷幄者B）一技之长者C）默默无闻者D）孤家寡人者E）提供信息者答案：ABCD11、营销战略的特点包括A）全局性B）风险性C）适应性D）长期性E）系统性答案：ABCDE12、营销活动不是发生在真空里，营销环境因素包括A）竞争者B）经济C）政治D）技术与社会文化力量E）法律法规答案：ABCDE13、公司销售人员销售出去的商品，哪些情况可构成不公平竞争A）与顾客所订的商品不符B）不能根据订单发货C）编造发货日期D）限制生产E）无法在可接受的合理期限内完成订单答案：ABCDE14、对企业影响较大的经济因素很多，主要包括A）家庭状况变化B）购买力水平C）经济发展阶段D）地区与行业经济发展状况E）社会文化答案：BCD15、顾客总成本包括A）时间B）支付的货币答案：ABDE16、营销渠道功能包括A）信息功能C）付款功能答案：ABCDE17、销售人员的职责包括A）为顾客提供服务C）形象价值D）精力E）体力B）谈判功能D）实物功能E）所有权功能B）收集信C）全球销售D）寻找识别潜在顾客E）关系营销答案：ABCD18、商业诽谤包括A）书面诽谤B）转卖限制C）产品诽谤D）不公平竞争E）口头中伤答案：ACDE三、简答题1.筒述集中性市场策略的优点和缺点。
答:集中性营销策略追求的目标不是在较大的市场上占有较小的市场份额，而是在一个或几个市场上有较大的甚至是领先的市场份额。
优点:是适应了本企业资源有限这一特点，可以集中力量向某-•特定子巾场提供最好的服务。
使企业经营成本得以降低。
缺点：集中性营销有较大风险。
如果目标市场突然变化，如价格跌，购买者兴趣转移等，企业就有町能陷入困境。
2.简述企业产品组合策略。
答:所谓产品叩合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：宽度、长度、深度和一致性。
企业在进行产品组合时"，涉及到三个层次的问题需要做出抉择，即：①是否增加、修改或剔除产品项日；②是否扩展、填充和删除产品线；③哪些产品线需要增设、加强、简化或淘汰■■以此来确定最佳的产品组合。
三个层次问题的抉择应该遵循既有利于促进销售、又有利于增加企业的总利润这个基本原则。
四、计算题2011年中国高端手机的销传量为9800万台.苹果占据了27%的市场份额，三星占据了15%, HTC占据了11%,摩托罗拉占据了6%,诺基亚占据了2%.那么（1）.各个公司分别销售了多少台高端手机？其他公司的销售量为多少？苹果：2646万；三星：1470万；HTC： 1078万摩托罗拉：588万；诺基亚：196万；其他：38227?。