271杜云生-价值百万的销售技巧
价值百万的销售技巧
关键字：发问、模仿、肢体动作
一、其实真正世界一流的销售技巧，不是用讲的，而是用问的。

你要问话让别人回答。

当顾客一直讲话的时候，他讲得越多，他越喜欢和他讲话的人。

因为大部分的人都喜欢被重视的感觉。

口才太好反而会卖不掉东西。

(一)发问的技巧
1.不卖他东西而是用问的，问问问，问到最后顾客自己说要的。

要让顾客
自己说出他要什么产品，而不是卖给他。

例：红桃A的游戏。

2.一步一步让顾客说ＹＥＳ。

3.你心里要先有答案，于是设计好问题，一步一步让他说出你想要的答
案。

顾客不相信你讲的话，顾客相信他自己讲的话。

4.你想讲什么你不要讲，你讲他认为不一定是真的。

5.只要你会发问，钱的问题是可以解决的。

因为有人愿意出更高的价钱来
买。

例子：一本价值40元的书现场拍卖到8000元。

(二)相像的技巧
1.顾客为什么会买你的产品，为什么会加入你的团队，在他作决定之前，
是什么因素让他作决定？因为顾客信赖你。

顾客越相信一个人的时候，他就越容易接受这个人的话。

2.让别人信赖你之前，他必须要先喜欢你。

你不会去相信一个你不喜欢的
人，不会相信一个你讨厌的人。

3.让陌生人信赖你、喜欢你是有方法的。

如何让人喜欢你，就是你要跟他相像，因为人喜欢像自己的人。

为了让顾客跟你相像，你需要学会如何模仿你的顾客。

要跟顾客一样，讲的话差不多，动作差不多，语调差不多。

当大家很相像的时候，你进入了他的频道，他觉得你们是同类人了，所以你把他带到你的频道，把他带到你的观念和想法里面去，他就比较容易接受你。

彼此相像的人才能去成交。

例子：原一平把保险卖给开奔驰车的老板。

第一步，他通过一个星期的时间去跟踪、去调查，从而十分了解顾客的生活习性和爱好，通过模仿去建立信赖感，然后只花了很短的时间推销保险。

但是这种前期的跟踪和调查是很麻烦的，有一种方法比较快捷。

就是你首先要判断他是哪一类人，然后跟上顾客的节奏。

他快就要就要快，他慢你就要慢。

你要跟他的状态一致。

跟着他的感觉走，再让他跟着你的感觉走。

要应用这个心理学的原理，你要先像别人，然后他就会像你，然后你就可以说服他了。

例：柜台小姐卖3800的进口皮带。

又例：杜老师说服董事长下决心请他讲课。

A.视觉型。

视觉型的人讲话速度很快，他头脑里面看到的都是画面，
所以讲不停，走路也很快，呼吸也很急促，很大声，你想插话都插
不进去。

他们喜欢看，东张西望。

B.听觉型。

听觉型的人讲话慢一点，走路慢一点，呼吸从横隔膜呼
吸，他侧着耳朵听，他说你说什么我没听清楚。

C.感觉型。

感觉型的人讲话比较慢，声音比较小声，走路比较慢，呼
吸从腹部呼吸，他经常低头不会看你，他喜欢想很久。

好像一件事
情他要全身上下都感觉完，才能跟你讲出来。

4.模仿别人正常的动作，别人的缺点或者非常奇怪的动作不要模仿。

5.模仿时不能被对方察觉。

可以过三十妙再模仿。

例如：他翘脚，过30妙
你再翘脚。

6.眼睛向左上角表示在回忆已经有的画面，是在说实话；右上角表示在创
造画面，是在说谎。

二、问了之后，要仔细地听。

一个好的销售人员，擅长的是问和听。

三、沟通的三大要素
(一)文字：讲话的文字内容。

7％
(二)声音：讲话的声音语调。

38％
(三)动作：讲话的肢体动作。

55％
(四)沟通的时候，光讲产品好是不行的，还要加语调和动作，让别人从眼神和态度中看见你的产品好、公司好。

例：只说我爱你与放电的不同。