杜云生《对决成交》课程
1、销售十大步骤：
1）准备
①准备好问题：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？
如何解除抗拒？模拟成交情景。

②精神上的准备：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒
点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在任何时候，我能提供
世界上最好的服务给每个客户。

③体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯。

④需要记住产品最基本的特色和优点，想出让顾客很惊喜的事情。

⑤建立顾客及家人档案，越详细越好，了解顾客比了解产品更重要。

2）调整情绪，进入巅峰状态
①懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力，想象成交的状态。

想象力*逼真=事实。

②要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。

3）建立信赖感
可信度是销售代表最大的资产。

①擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客户信息，封
闭式问题主要用于成交阶段。

②学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。

③不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等，要注视客户并专注的倾听。

④适度但不过分模仿客户优点。

⑤成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。

⑥注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个人在另外一个人心目
中的形象55%取决于穿着。

黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感。

男士一般西装、衬衫、领带，女
士可以参照电视里的主播穿着。

⑦了解客户喜好。

⑧顾客见证，名人见证。

4）找出顾客问题、需求、渴望
①问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。

②问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题
5）塑造产品价值
①产品要有独特卖点，物以稀为贵。

②我们的产品能给客户带来什么利益，让客户知道价值大于价格。

③形容生动形象，多用形容词，描述的就像眼前有一幅活灵活现的画。

④所有东西都能换算成钱。

产品价值需要挖掘，我们卖的是价值，把差价可以作为单独一项价值，让客户知道他用差价买到了更好的东西而不是钱被别人赚走了。

6）分析竞争对手
①了解竞争对手，搜集资料。

②了解竞争对手哪些地方比我们弱。

③千万别批评竞争对手，这样可能会引起客户的反感。

④表现出和竞争对手的差异化，并且是优点大于缺点。

⑤提醒客户竞争对手的产品缺点。

⑥拿出一封对手的客户后来变成我们的客户的案例的见证信。

关于竞争对手的资料可以分为一级资料和二级资料，一级资料包括合同、标书、备件价格表等，这些都是核心机密，会给我们的工作带来指导性。

二级资料包括对他们不利的数据等，我们要把对竞争对手不好的案例都记录好，因为客户在乎的是恐惧感，人在痛苦面前利益就无关紧要了。

在批评竞争对手时也要适当包装，批评的艺术化。

7）解除顾客抗拒
有抗拒点的客户才是真正的买主。

①预先框视和重新框视
②化缺点为优点
对于客户不买产品的原因，我们可以这样化解：
a.缺点就是优点。

b.不买的原因就是应该买的理由。

c.您说的没错，这正是我来找你的原因。

d.宁可为价格解释也不要一辈子为品质抱歉。

e.不要说但是，用同时。

我很感谢你的意见，同时…
我很尊重你的意见，同时…
我很认同你的意见，同时…
③检测真假
8）成交
成交是自然发生的，不需要特别技巧，前提是把前面每一步做好。

如果没办法成交，也要客户说出原因，再回到解除抗拒步骤。

要抱着成交一切都是为了爱的信念。

9）售后服务
①了解顾客的抱怨。

抱怨是正常的，要主动去了解，有抱怨才是好事。

②解除顾客的抱怨。

圆满解决70%不满意的顾客会再上门，当场圆满解决95%的顾客会再上门。

③了解顾客的需求。

④满足顾客的需求。

⑤超越顾客的期望。

要花心思、用心，给顾客的永远比承诺多一点。

总之不吭声的客户肯定不是好客户，可以做些别的事情弥补客户的抱怨，偶尔给客户占便宜的感觉，要学会如何谨慎承诺，服务要及时，做到第一时间、第一现场，安抚客户的情绪。

在满意和利益之间我们永远倾向于让客户满意。

10）要求顾客转介绍
①把转介绍作为一个工作程序。

②关键要敢于提出。

③转介绍也要有技巧，要让客户感觉到有人情的利益。

④要相信绝大多数人都能成为我的转介绍人，如果没做到，只是因为我的方法不够。

2、顾客需求的八个阶段（绝对循环）
顾客在不同阶段有不同想法，要懂得顾客心理，尊重顾客心理过程，整个过程要知道顾客处在哪个心理阶段。

1）满意阶段
处在此阶段的客户看不出有任何需要，认为各方面都不错，没有任何问题。

遇到这种顾客，要不断探索他的心理。

但处在此阶段的人很少。

2）认知阶段
人一般不解决小问题，只解决大问题。

大部分客户都处在此阶段，知道有问题但不打算改变。

3）决定阶段
意味着客户决定解决问题。

灾难性的问题或者小问题的积累让一个人进入决定阶段。

优秀的销售会扮演顾问、专家的角色，事先让顾客感受到痛苦，把顾客的伤口扩大，让顾客一点一点知道问题的严重性。

4）衡量需求阶段
我们要影响顾客的标准，相当于预先框视。

5）明确定义阶段
通过发问，知道顾客的需求，了解顾客需求选择的几个重要方面。

6）评估阶段
评估产品、价格、功能等，形成初步方案。

7）选择阶段
处在此阶段的顾客需要决定跟谁去买产品。

8）后悔阶段
如果竞争对手没拿到定金我们都有机会，不买的原因就是购买的理由。

如果我们签约后，也不能得意。

3、电话技巧
1）打陌生电话
关键是能和客户见面谈一谈，对方不讲话就是默许你往下说。

2）和较熟的客户
要自信、气氛活跃，感觉上不能把客户当做外人，并且让客户感觉到你是成功人士。

3）陪同公司领导去客户那之前打电话
要提前一天打电话，有目的性，不同情境设定不同模式。

4、销售话术
请大家反复揣摩视频，酌情整理。