爸看，你应该向所有人证明，你能够成为一个了不起的人。你要相信
这一点：人都是一样的，机会在每个人面前。你不能消沉、不能气馁。 母亲的鼓励重新坚定了他的信心，燃起了他想要获得成功的欲望，他
变成一个自信的人！一直被欧美商界当成“能向任何人推销出任何产
品”的传奇式人物。
八、学会自信
而从被誉为日本推销之神的原一平的成长生 涯中，我们也一样能够看到：人生需要自信。原 一平长得身材矮小，25岁当实习推销员时，身高 仅1.45米，又小又瘦，横看竖看，实在缺乏吸引 力，可以说是先天不足。然而，这一切并没有打 垮原一平，相反愈挫愈勇的他，内心时刻燃着一 把“永不服输”的火焰，凭着“我不服输，永远 不服输！”、“原一平是举世无双，独一无二 的！”的超自信自强心态，成功的用泪水和汗水 造就了一个又一个的推销神话，最终成为日本保 险推销第一人。
人物现状
1978年，乔吉拉德转而从事教育训练工作。他每天 依然行程满档，不仅出书、还应邀到世界各地演讲自己 的人生经验与推销秘诀，使他在销售界仍有相当影响力。
销售秘诀
一、250定律：不得罪一个顾客
二、名片满天飞：向每一个人推销
三、建立顾客档案：更多地了解顾客
了解顾客
关心他
使他相信
乔认为，推销员应该像一台机器，具有 录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中， 将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握 一些有用的材料。 乔说：“在建立自己的卡片档案时，你 要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们 的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的 地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关 的事情，这些都是有用的推销情报。
人物生平
• 9岁：擦鞋、送报 • 16岁：辍学，成为一名锅炉工 • 22岁：成为建筑师 • 35岁：破产，负债高达6万美元
• 38岁：打破汽车销售吉尼斯世界纪录
5项吉尼斯世界汽车零售纪录
• • • • • 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在12年的销售生涯中总共销售了13001辆 车。
四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。 乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到 他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名 言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。 在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划 的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介 绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美 元的酬劳。
king of car sales 乔吉拉德
人物简介
• 乔· 吉拉德，美国著名的推销 员。他是吉尼斯世界纪录大 全认可的世界上最成功的推 销员，从1963年至1978年总 共推销出13001辆雪佛兰汽车。 乔· 吉拉德是世界上最伟大的 销售员，连续12年荣登世界 吉尼斯记录大全世界销售第 一的宝座，他所保持的世界 汽车销售纪录：连续12年平 均每天销售6辆车。
一束玫瑰花
有一天，乔·吉拉德接待了一位女顾客，她说她只是 来看车打发时间。闲谈中，她告诉乔·吉拉德她想买一辆白 色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的销售 人员让她过一小时再去，所以来这里看看，她还说这是她送 给自己的生日礼物—今天是她55岁生日。乔·吉拉德一边祝 福她，“生日快乐！夫人”一边请她去里边随便看看。然后 走出展厅交待给了秘书一件事情，又走了回来。吉拉德为这 位女顾客介绍一辆白色雪佛来车的时候，秘书递给吉拉德一 束玫瑰花。他把花送给那位顾客：“祝您长寿，尊敬的夫 人。”那位妇女很感动，眼眶都湿了。她说：“已经很久没 有人送我礼物了。”还说，本来就是想买一辆和表姐一样的 福特车，但是当时的销售人员却说要去收一笔款，她于是便 来随便看看，但是她又说不一定非要买福特车，雪佛兰也是 可以的。最后，她在吉拉德那里买了一辆雪佛兰，并写了全 额支票。
成功要诀
• • • • • • 7.保持乐观乔· 吉拉德 8.紧记"马上回电" 9.自己总结出经典的“250定律”。 10.切忌过高收费 11.支持你所卖的产品 12.从每一项交易中学习
乔吉拉德名言
推销的要点是，不是在推销商品Байду номын сангаас而是在 推销自己。 ——乔．吉拉德
七、每月一卡：真正的销售始于售后
乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺 卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰 日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那 里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记 住了乔。
赢得老顾客
吸引新顾客
八、学会自信
乔出生在美国的一个贫民窟，比人们想象中的还要贫困，在很小 的时候他上街去擦皮鞋补贴家用，最后连高中都没有念完就辍学了。 他的父亲总是说他根本不可能成才。父亲的打击一度让他失去自信， 甚至有一段时间，他连说话都会变得结结巴巴。幸运的是，他有一个 伟大的母亲。是她常常告诉乔诺· 吉拉德：“乔，你应该去证明给你爸
成功要诀
• 1.要有条不紊记下所有客人的约会，做好准备 • 2.工作时工作，要与一些对你有帮助的人一起 吃饭，而不要只懂跟同事吃饭。 • 3.视乎场合及对象穿著合适衣履 • 4.严守“不要”戒条:不抽烟、不抽雪茄、不咬烟 丝或口香糖、不喷古龙水、不说低俗笑话，还 有男人在工作时不要戴耳环。 • 5.用心聆听 • 6.展示微笑
五、诚实：推销的最佳策略
六、推销产品的味道：让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道，乔· 吉拉德特别 善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不 同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先 “闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室， 握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在 附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的 太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地 被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验， 凡是坐 进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有 不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。 新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中， 使他们难以忘怀。
任务一
在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你
认为自己有能力做到吗？
任务二
给你一个新任务，推销汽车，一天一
辆，你做得到吗？
如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？ 可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽 车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每 天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他 也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时 获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人 就是乔·吉拉德先生。