关于名酒专卖店运营的探讨在白酒渠道竞争越来越激烈的今天，白酒专卖店这个从传统渠道中创新出的产物在各个城市中不断的出现。

白酒专卖店的出现为新时代的白酒营销提供了一种全新的操作方式，面对厂家和销售商不遗余力的对专卖店进行推广，有必要对白酒专卖店这个新的销售模式进行分析和探讨。

定义什么是白酒专卖店?专卖店（ExclusiveShop）是专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和中间商品牌）为主的零售业态。

一般选址于繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内；营业面积根据经营商品的特点而定；以著名品牌、大众品牌为主；销售体现量小、质优、高毛利；采取定价销售和开架面售；注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。

套用专卖店的定义，可以顺利的定义出白酒专卖店，从对白酒专卖店的定义中，可以看出白酒专卖店不仅仅有零售白酒一个功能，而且能为顾客提供优质专业的销售服务。

这是白酒专卖店区别于一般销售终端的重要特点。

白酒专卖店产生原因白酒行业销售竞争激烈，流通渠道次序混乱，从国家解除国营糖酒公司对白酒销售的垄断到现在已经有15年的时间，中国白酒也在这15年里经历风风雨雨，但是白酒行业的竞争始终处于无序状态，94到96年间的白酒广告大战，99到2000年间起始于五粮液的白酒OEM风潮，而今各种白酒血拼高端。

中国白酒的销售成为机会主义和胆商圈钱的舞台。

不断升温的高档酒市场让许多低品质的酒鱼目混珠，高档酒被“包装秀”、“高价格”所取代。

白酒的渠道流通次序混乱，经销商依靠手中掌握的渠道资源和厂家进行利益的博弈。

在一段时间白酒销售上盛行的血拼终端将中国白酒的“进场费、进店费、陈列费、促销费”逐渐上升、居高不下，白酒营销陷入一个“不做终端没有出路，做了终端没有利润”的尴尬境地。

白酒销售商的成分复杂，优质经销商资源稀少。

在白酒经销商中有的是以前国营糖酒公司改制而来，有的是由跨行资本组件而来，还有的就是一些草台班子，销售商的素质良莠不齐，行业的自律性不够，国家政策管理不够规范，有的经销商为了牟取不正当的利益而销售假酒，造成白酒市场上假酒泛滥，近年来，无厂名无商标无地址的三无白酒冒充名酒内部接待酒在市场上大行其道。

即使是家乐福这样对供应链控制很严格的大型终端，也难免出现茅台假酒事件。

消费者对白酒品牌，品质的需求。

随着经济的迅速发展和人民生活水品提高，消费者的品牌消费意识和对白酒品质需求的大大提高。

专卖店的出现满足了消费者在品牌消费上的需求，能够给消费者在酒水需求上予以品质的保证。

面对以上情况面对这些状况，不但国家出台《酒类流通管理办法》，同时名优白酒企业也在寻找解决之道，建立白酒专卖店就是其中之一。

开设名酒专卖店的作用名酒专卖店作为新型的白酒销售终端，厂家能够完全自己建设或则是于经销商合作，这样能够在专卖店的经营上取话语权，对专卖店有控制能力。

避开在其他终端上受制于人的尴尬。

名酒专卖店能够在一定程度上减少消费者消费到假酒的几率。

名酒专卖店的就是给消费者一个完全放心的环境，在某个意义上它就是专卖店就是给消费者做出货物一定是正品的承诺。

当消费者有消费名优白酒的需求时，在一定的消费成本之下，他可以选择名酒专卖店这样有品质保证的终端，避免在其他终端消费的假酒。

名酒专卖能在一定的购买成本上，为顾客提供更多的购买总价值。

这是专卖店与传统终端在满足顾客的需求层次上最大的区别。

消费者在一般终端消费白酒时由于销售人员数量，专业知识和销售技术水品的差异，往往不能在消费者选购时提供专业的意见。

而名酒专卖店不同，专卖店人员具有比一般终端销售人员更高的专业素质，即使他们不清楚几个全国名酒间在酿造工艺，口感，及历史文化内涵的特点，但是他们都应该很清楚自己销售的商品的特点，能够在顾客选购是提供专业的指导，让顾客在一定程度获得知识，增加购买总价值。

专卖店能在提高白酒的形象，传播品牌文化价值。

专卖店的店面形象设计风格统一，店面位置在人气旺盛的商业区。

这为名酒树立形象，传播品牌文化提供非常有利的条件。

即使消费者暂时没有名优白酒的消费需求，这种的影响，也会为消费者的需求产生潜移默化的作用。

名酒专卖店的好处很多，但不是所有白酒都适合开专卖店，也不是开专卖店就会成为名酒。

一句营销名言说的不是所有渠道都适合你的产品。

专卖店的产生就是为著名品牌而来的，专卖店中销售的白酒要求知名度高，质量上乘，单位商品价值高，能够获得足够的利润。

全国性的名酒白酒品牌如茅五剑等一些高端产品，消费群体数量大，品牌价值高，消费者品牌忠诚度高这些条件能够为专卖店的开设和正常运转提供必要的保证，能够提供盈利的基础。

名酒专卖店是有提高品牌知名度，树立品牌形象的作用。

但是这仅仅是名酒专卖的一个辅助功能，如果以开设专卖店来达到成为名酒的目的，成功的可能性几乎为零。

专卖店的核心功能还是销售。

忽略专卖店的销售功能，而重视其在品牌形象和文化方面的作用，这样做就是舍本逐末。

名酒专卖店经营中所重视的问题选择合适的地点开店。

在名酒专卖店的开设首先就是要考虑所所经营的品牌的在其城市是否有足够的影响力，能不能实现足够的销售额和利润来维持专卖店的运作。

顾名思义名酒专卖卖的是名酒，名酒不仅仅是品质好，价格高也是一个重要的特点。

因此名酒专卖店所在城市的消费能力也是开设名酒专卖店必须考虑的因素。

名酒专卖店的商品结构需要合理布局。

如今在各大名酒厂的产品线从5元到上千元都有。

其共同特征就是在包装上都印有XX酒厂出品。

笔者在有的名酒专卖店看到其卖的酒从五元到千元样样俱全。

须知名酒专卖不是XX酒厂直销店，一些价格低，利润少的低端产品并不适合专卖店里销售。

一些白酒专卖店的软件素质需要提高。

在笔者实地考察的一些专卖店点中发现，虽然很多专卖店在硬件上是完美无缺的，但是却在一些软件上存在问题。

很多专卖店在商品的成列上杂乱无章，而且店员的素质上也存在缺陷，名酒的专业知识不够。

专卖店的销售人员素质应该比要其他终端的销售人员的素质高。

这样才能体现出专卖店的优势。

提高销售人员的素质。

树立服务意思，给予消费者专业的服务，在销售过程中，要注意和消费者的互动，提高消费者的参与程度。

对于传统的经销商来说，其销货量很大，而专卖店对名酒厂家可能更有意义。

专卖店一般由厂家的销售公司控制管理，等于是厂家自己开设的渠道，所以对价格的执行、品牌的宣传提升和有效打击假酒起着非常重要的作用。

客观地说，专卖店自身赢利能力弱，其经营模式也需要探索改进。

目前名酒专卖店在各大城市中的发展很快，但是对这种新型终端的操作方式和经营规律的探索还是不多，如果没有认真研究白酒专卖店这种新终端的性质掌握其运行的特点而盲目的跟风，很可能会得不偿失。

白酒企业争建专卖店，好吃难咽？8月15日，五粮液龙虎酒全国第一家专卖形象店在广州五羊新城悄悄开张。

据透露，到年底，这样的专卖店将在广州建成5家。

无独有偶，专卖店形象工程推广也是酒鬼酒公司销售战略的重大举措，截至今年7月，酒鬼酒公司已初步完成专卖店的战略布局。

背景简述：一直以来，开设专卖店都是一线名酒的“专利”。

而开设专卖店实现直销，茅台和五粮液早就在这方面尝到甜头了。

两品牌的专卖店已遍布各地，且分布密度不断加大。

但近年来，建设专卖店的白酒企业逐渐地多了起来。

比如说，剑南春、国窖•1573、水井坊、汾酒、金剑南、丰谷等一大批品牌也都在推行专卖店。

值得注意的是，现在思量着走专卖店路线的白酒企业为数不少，只是由于种种原因尚没有付诸实践罢了。

政策评析：在大力推广专卖店的酒鬼公司看来，其一可以强化、提升品牌形象；其二可以为消费者提供更周全、更富人性化的服务，与消费者面对面的沟通也可收集市场信息；其三可依托专卖店为销售平台，搭建另一张全新而有形的营销网络，创造新的市场亮点。

从理论上看，这些出发点都是无可厚非的。

但从市场上看，白酒企业争相开设专卖店是否可行，目前在业界还是个颇具争议的话题。

有店无市，你图什么？古井老八大酒业阮总：开专卖店是否可行最主要的是品牌问题。

除像茅台、五粮液这样有稳定消费群体的品牌白酒外，一般品牌开专卖店的意义不大。

由于白酒品牌数量众多，竞争十分激烈，市场基础都不是很牢固。

很多白酒专卖店缺乏市场基础，加上消费者对其的品牌认知度不如“茅、五、剑”，所以开设专卖店将会面临有店无市的尴尬。

看不见销量，那花那么大的投入建专卖店企业图什么？形象提升的潜力不大广西经销商贺经理：都在讲专卖店能够提升形象，但到底能提升多少，恐怕不得而知。

我个人认为，专卖店未必就是提升品牌形象的有效方式，至少在目前是这样。

有一些企业认为与其漫天遍地撒广告费，不如用这部分资金去开设专卖店，但真要实施起来效果将是截然不同的。

相对于广告宣传而言，专卖店的影响面相对狭窄，宣传功能也很有限。

湖南岳阳刘经理：就提升品牌形象而言，茅台、五粮液的专卖店之所以能有这种效果，原因在于能够提供正品、真货，给消费者一种专卖店无假货的印象。

但其它品牌真货都卖不好，防假货的意义不大；再说消费者对一般品牌产品是不是假货的意识不是很强，从这个方面来看这类品牌的专卖店对形象提升也没有什么多大帮助。

产品研发能力是瓶颈上海利达商贸肖经理：开设专卖店的品牌要求产品的系列化程度要高。

如果品种单一，势必将增加经营成本，带来经营风险。

如果专卖店兼售其他品牌的产品过多，则会出现“专卖店不专”的情况。

茅台、五粮液的专卖店做得好，在于它们产品研发能力很强，开发了很多产品，而且市场细分也做得不错。

相比之下，一般企业在这方面都要逊色不少，总共才几个产品，消费者选择的余地太小，专卖店难免将陷入无货可卖的瓶颈。

品牌支撑与市场基础广州市鸣宇贸易有限公司：要建连锁专卖店必须具备一定的条件，比如说产品应有一定的品牌知名度，产品非名牌、消费者指名率不高而硬要建专卖店是行不通的。

而开设专卖店，一是有利于统一的品牌宣传和形象展示；二是直接面对市场，可随时掌握市场反馈的信息；三是减少了对市场无谓的资金投入，所投的每一分钱都到了实处；四是资金回笼加快了；五是保证了产品质量(杜绝假冒)，保住了企业和品牌的信誉。

湖南吉首酒鬼专卖店：要建专卖店首先得看品牌，其次要看市场基础。

而且一个品牌一种情况，一个地方一种情况。

一个品牌能开专卖店，意味着企业有实力，品牌有魅力。

值得一提的是，单单一个品牌的专卖店可能没有多大的吸引，但是当一个地方有十数个品牌都有自己的专卖店，不就可以吸引消费者来选购了么？所以说，如果搞专卖店的品牌多起来，对大家都是一件好事。

关键是经营与管理模式内蒙古某酒业公司赵经理：相比之下，服装业可能是搞专卖店较多的行业。

参照服装专卖店来看，开设专卖店大约有三个目的：一是防止假货，二是形象展示，三是拓宽渠道。

酒类搞专卖店也无外乎这些目的。

对于普通品牌的销售通路来说，专卖店可能是一条小路并非主流，但多开辟一条销售通路未尝不可。