第十章 两分法谈判与复杂谈判
思考与讨论题
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈 判
（第一版）
白远 著
中国人民大学出版社 第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 分法谈判与复杂谈判
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一、两分法谈判 二、复杂谈判 模拟谈判：二手车销售 模拟谈判：格林银行
第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
(4）仲裁人。仲裁人属于谈判内容侧重型。 (5）行政长官。行政长官在他依据自己的判断认 为需要干预谈判的时候参与谈判，并依据他对情 况的判断做出应采取行动的决定。 (二)多方参与的谈判和谈判联合体 如何成立联合体： • 1.确定联合体的目标群体。 • 2.组建联合体。 (1)了解目标人群的利益要求。 (2)吸引目标人群。 第十章 两分法谈判与复杂谈判 (3)提醒目标人群。
二、复杂谈判
(5) 第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可 以是长久的。 (6) 第三方在谈判中所起的作用一是侧重谈判的 进程，强调的是在第三方的帮助下使谈判顺利进 行下去。 • 3 、 按照第三方在谈判中参与的程度和对谈判 控制力的大小，可将第三方分为五种类型（由低 到高）： (1)牵线人。牵线人的作用十分简单。 (2)助谈人。助谈人属于谈判进程侧重型。 第十章 两分法谈判与复杂谈判 (3) 协调人。协调人既是谈判进程侧重型又是谈
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
结论：
• (1)高起始要价。 高起始要价，但不是无理性的高要价比较低的 起始价会产生更有利于自己的效果。 • (2)高压力。 谈判双方感受的压力与做出的让步有三种情况： 1)单方面的高压感觉：谈判中的一方因为迫于解 决问题的压力而增加了做出让步的可能，并且减 少解决问题的时间。 2)双方面的高压感觉：如果谈判双方都感觉解决 问题的压力很大，那么这会增加双方都做出让步 第十章 两分法谈判与复杂谈判 的可能性。
一、两分法谈判
3)相对较低的压力：如果谈判一方认为对方处于 更大的压力之下，它会因此减少做出让步的可能 性。
二、复杂谈判
• 复杂谈判之所以被称为复杂是出于以下的原因： (1)多方参与 (2)多个议题 (3)多种利益 (4)不同的利益。 • (一)第三方的参与 • 1.希望引入第三方的情况。 (1) 当参与谈判的任何一方认为自己与对方相 第十章 两分法谈判与复杂谈判 比谈判力较弱时往往希望第三方参与，因为这可 以增强它的谈判力和信心。
二、复杂谈判
• (2) 在谈判中由于双方的矛盾解决得不顺利使 双方的关系恶化，相互间不信任，甚至对话的渠 道也被关闭，此时就需要有第三方参与调节双方 的冲突。 • (3) 在谈判中由于缺少使双方都能接受的方案， 致使谈判陷入了僵局，此时第三方的介入可能会 带来新的建设性的方案，从而打破谈判的僵局。 • (4) 当谈判的进程由于受到原有的或者所谓规 定和标准的阻碍时，谈判参与者希望第三方，一 般是双方的上级能够出面，在其权力范围内给予 特别的批准或解释，以便清除有关规定带来的障 第十章 两分法谈判与复杂谈判
二、复杂谈判
• 3.管理联合体。 (1)形成集体的立场和观点。 (2)澄清不同意见和观点。 (3)排除内乱因素。 (4)强调实际利益，去除不实际的要求和期待。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
思考与讨论题
• 1 、在参与谈判的五种类型的第三方中，人们 对哪些类型的第三方需求量最大？为什么？ • 2、你是否在谈判中扮演过第三方的角色？如 果你有过这样的经历，你所扮演的第三方是哪一 种类型？ • 3 、比较成立联合体和维持联合体，哪一部分 工作更困难？为什么？ • 4 、请用实例说明当谈判一方预见到自己的谈 判力较弱因此需要帮助时，采用联合体的方式会 取得更好的效果。
• 谈判的类型有多种不同的划分方法，按照参与谈 判各方的多少和所涉及的事件与利益的多少可以划 分为：两分法谈判，又可以称为赢 — 输谈判，其主 要特征是单一事件和只有两方参与；复杂谈判，其 主要特征是多项事件和多方参与。
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
• 1、激励机制。 在两分法谈判中，竞争受到鼓励，因为在两分法 谈判中双方谈判的结果往往是非输即赢，双方的关 系是竞争关系，因此谁最有竞争力谁就能得到最大 的回报。谈判双方受非输即赢观念的影响会尽一切 努力使自己的利益最大化。 第十章 两分法谈判与复杂谈判
第十章 两分法谈判与复杂谈判
一、两分法谈判
• 5、谈判策略。 (1)减弱对方做出让步的抵抗力。 (2)降低对方对你将要让步的预期。 (3)利用对方的信任、谈判技术低下和经验不足的弱 点。 6、价格谈判和谈判区间。 谈判双方的出价和在谈判中的讨价还价遵循一定的 规则，也就是说买方和卖方的第一次出价即设定了双 方继续谈判的范围，而最终双方达成的成交价格肯定 低于卖方的起始价格而高于买方的起始价格，落在这 个范围的某个点上。
一、两分法谈判
• 2、双方的关系。 在两分法谈判中，在大多数情况下谈判都是一次性 的，因而谈判双方的关系十分简单，也不重要。 • 3、谈判内容。 两分法谈判所涉及的内容一般比较简单、具体、有 限，如价格谈判、运货日期、包装等，此外谈判所涉 及的讨价还价手段也有限。 • 4、对谈判后果的设想。 在两分法谈判中，谈判者一般不关心此次交易完成 后未来的商业往来；如果一方获胜，它不关心另一 方的损失。
二、复杂谈判
2.谈判双方与第三方的关系。 (1)谈判双方与第三方的关系可以是直接的也可 以是间接的。 (2)第三方的参与可以是受原谈判双方任何一方 的邀请，也可以不受任何人的邀请。第三方的参 与可以是出于自己的利益考虑，也可以基于同情 和亲情，或者是友谊和善意。 (3)第三方的利益与原谈判双方的利益可以是部 分相连，也可以与任何一方都不关连。 (4)第三方参与谈判的形式可以是正式的，也可 第十章 两分法谈判与复杂谈判 以是非正式的。