语言模块:
导购:
1、小姐，您真的非常有眼光，这件衣服是我们这个礼拜卖得最好的一款， 每天都要卖出五六件，以您的身份，我相信您穿上后效果一定不错！来， 这边有试衣间请跟我来试穿一下，看看效果怎么样——（不等回答就提 着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用与犹豫不决的顾客）如果对方 还不动，小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好， 如果您不穿在身上也看不出效果，您买不买真的没有关系，来我帮您把 衣服的扣子解开（再次拿起衣服主动引导试穿）
顾客问题应对技巧
• 思考 日常销售我们会遇到一些较刁难的顾客,那 我们是如何应对的呢?
一名优秀导购须具备以下几点:
1、自信心
2、耐心
一名导购自信心耐心和热情是良好工作心态
3、热情
的体现，也是做好销售的基本素质
4、良好的心态
5、丰富的专业知识
6、高超的销售技巧
应变能力
遇到以下几种类型的顾客应如何表达：
•胖
丰满、健康
Hale Waihona Puke •瘦苗条•老
成熟、有魅力
•矮
秀气
如何处理与顾客的关系
1、导购建议顾客试穿衣服，可是顾客就是不 肯采纳导购建议
2、导购热情接纳来店顾客，可顾客冷冷的回 答：我随便看看
3、顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或 再到别的地方转转看
导购建议顾客试穿衣服， 可顾客就是不肯采纳导购的建议
1、喜欢的话，可以试穿
总结
• 抛弃根帝固的散货观念 • 服饰门店销售需要不断创新的意识
导购热情接近顾客， 顾客却冷冷的回答：我随便看看
应对模块： 1、没有关系，您随便看看吧
2、哦，好的，那您随便看看吧
3、您先看看，喜欢可以试试
问题诊断：
• “没有关系，您随便看看”和“哦，那你年随便看 看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看 ，而 且一旦我们这样去应对顾客，要小秒年个 再次主 动接近功课并深度沟通就变得非常困难，不试穿 就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先看看，喜 欢可以试试”这句话相当与废话，上述应对方式 都属于消极的处理问题，而不是积极的解决问题， 做为导购没有有意识的去顺势引导顾客并将销售 过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性
2、小姐，您真有眼光，这款衣服是我们的新款，卖得非常好，来我给您介 绍一下，这款衣服采用—工艺和面料，导入—风格与款式，非常受您这 样的白领女性的欢迎，以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一 定不错，来小姐光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以自己穿上看 看效果，这边请——（提着衣服引导顾客去试衣间）如果对方还是不动。 小姐我发现您似乎不大愿意去试试，其实您今天买不买这件衣服真的没 有什么关系，不过我确实是想为您服务好，请问是不是我刚才的介绍有 什么问题？还是您根本不喜欢这个款式？为了我能更好的为您提供服务， 您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这款式，则转入询问推 荐阶段）
• 就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候导购应该想 办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对 方的理由，积极的销售过程向成交方向推进，我们把这种 销售异议的处理方法太极法，如果转换合理，这种方法可 以起到以柔克刚，借力打力不费力的作用，效果极好
语言模块：
导购：
1、是的小姐买衣服一定要多了解多比较，这样非常正确， 没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候才知道 怎么帮自己跳一件合适的衣服，请问您一般比较喜欢穿哪 一类风格的衣服
• 主动将销售向前推进 将顾客的借口变成说服顾客的理
由
顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或到别的地方转转看
• 应对模块： 1、不会啊，我觉得挺好的 2、这是我们这季的重点搭配 3、这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 4、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
问题诊断：
• 不会呀，我觉得挺好的和这个很有特色呀 怎么会不好看呢？纯熟导购自己“找打” 的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服 力，并容易导致导购与陪伴者之间产生对 立情绪，不利于营造良好的销售氛围，这 是我们这季的重点搭配则属牛头不对马嘴， 甭管别人怎么说你自己觉得呢？容易招致 陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者 一边，就算就为了给朋友面子，销售过程 也必将就此终止
2、没问题小姐，现在买不买没关系，您先看看我们的衣服， 多了解一下我们的品牌，来，我帮您介绍一下，请问您一 般喜欢穿什么样的衣服
3、确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是 一笔不小的开支，所了解一下完全必要，没关系不管顾客 买不买 ，我们的服务都是一流的，请问您今天是想看看 上衣还是
总结
导购策略:
• 服饰门店销售应该有创新意识,不能总是用一层不变的语 言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求, 要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率,就必 须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样,这其中就包 括沟通中与顾客的语言应对
• 就本案而言,导购要求顾客试穿的时候,首先,要把握机会,不 可以过早提出试穿建议,其次,建议试穿一定要有信心,这种 信心可以通过语言与肢体的力量表现出来,再次,建议试穿 时不要轻易放弃,如果对方拒绝,应该事先想好再度要求对 方试穿的充分理由,并让顾客感觉合情合理,但建议试穿不 要超过三次,否则就会让顾客有反感的情绪,最后,在顾客面 前树立自己专业的顾问形象并取得顾客信任,对于导购推 荐具有积极的推动作用
导购策略：
• 顾客刚进店的时候难免会有些戒备心理，具体表现为他们 一般都不愿意多说话，他们担心一旦自己轻易说得太多就 会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套，所以，做 为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚， 另一，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才 可以提高成功率，最后顾客仍有“随便看看”这种敷衍之 语，导购也可以尝试给以积极性的回答，即一定要引导顾 客朝着利于活跃气愤并成交的方向努力。
2、这是我们的新款，欢迎试穿
3、这件也不错，试一下吧
问题诊断：
• “喜欢的话，可以试穿”和“这是我们的新款，欢 迎试穿”这两句话几乎成了中国服饰店铺销售中 老生常谈的经典用语,有的导购只要看到顾客一进 店或开始触摸衣服就这么大声招呼,让顾客听得耳 朵都长起老茧,但其实说的都是废话,因为顾客买衣 服肯定要试穿,”这件也不错,试一下吧”则是由于 顾客缺乏专业知识,未能向顾客推荐合适的款式,只 要看到顾客哪件衣服就说那件不错,导致顾客不信 任导购的推荐,可以说是我们导购自己的表现让顾 客不把我们的建议当回事