95
执项行目策整略体销售策略
坐销与行销 双线发力
大客户销 售，建立 口碑影响 力
“半饥饿” 销售，限 量发售， 低折扣
04
分区域 分项目发售
96
执行策略
销控策略
价格挤压
集中蓄客 密集优惠
利用价差挤压销售 利用老带薪、vip卡 利用招商品牌推动销售
渠道化、本地客户规模化、周边客户扩大化
97
2013年5月前
操作特征 租期二到十几年不等 • 发展商一次性返数年租金降低首付 • 返租期内，业主定时从发展商处得 到固定的租金回报
• 在售后返租模式的基础上 ，增加回购保证，回购的 约定年限一般为3-10年
• 客户可以选择卖也可以选 择不卖
• 直接推出销售 ，不提供任何 附加价值及服 务
• 商铺销售时，商铺已 经出租，开发商将租 约转给业主，业主完 成之前开发商和租赁 客户未完成的租赁合 同
销售策略
直接推出销售，基本不提供任何附加价值及服务。
独立楼层、商业卖场、单间及1复2形式结合
商铺形式
多见于1复2形式及独立楼层形式为主
以10-100㎡中小面积为主
主力面积
以80-200㎡中大面积为主
视区位而定，核心商圈单价3-12万，副商圈单价 1.2-3万，
销售单价
一般情况下，同等条件的销售单价常略低于售后返 租型产品
商业地产项目整体营销推广方案
69
商业营销目的
◎ 最大限度利用现有客户资源,增加销售额； ◎ 提前销售商业,避开周边集中式商业销售竞争；
为招商预留时间：
◎ 资金快速滚动,为招商预留时间，更快进入后期商业经营管理; ◎ 探索开发全新的商业模式；
注意：为了快速运行，把商业销售出去，我司建议 先销售，在招商。目的是，先把资金回笼一部分， 在用于招商。
埃克托双人沙 发
拉克茶几
长度: 90 厘米 宽度: 55 厘米 高度: 45 厘米
达隆小圆桌
直径: 49 厘米 高度: 57 厘米
93
执行策略 打造“大客户”团队
•专门成立“一站式客户”行销团队，负责跟进追踪、确定结果，组织客户资源、 ****商业渠道客户资源等相关活动、销售跟进。
94
执行策略
2014.6月底
2014.11底
“蓄水” 入市销售
期
期
强销期
二次强销期 持续销售期 尾盘期
销售、推 广准备工 作完成
入市活动
推广活动
➢销售策略：销售阶段
持续活动
销售促销活动
持续活动
20%
35%
20%
20%
10%
销售配合商业招商开始，先期释放商业实施饥渴销售； 6月以前开放次区域6月末开盘进入正式区域。
好的商业项目最重要的是于项目销售中形成良好的口碑，建立与投资商、经 营商，良好口碑需要做到如下方面：
专业的接待讲解---项目驻场人员自身培训 专业的项目资料---项目驻场人员资料整理完整准确 明确及时的答复---与开发商确定的谈判底线，与物业方面确定的各项 指标可能性，对个别大客户需求个案探讨及时佣金确认（销控确认+佣金确认）
销售策略：营销推广的阶段性策略
酝酿期
公开期
强销期
第二强销期
续销结案期
76
方案实施策略—前期整体销部署
销
前
售 阶段
期
时间
整
计划
体
销售
重点
销
售
主题
部
动作
署
通路 组合
预期 效果
预热导入
横空出世
全城引爆
2013年
3月 软蓄水
2013年
4月中旬 新一轮蓄水
2013年
5月 强势蓄水
物料准备、队伍组建 现场围墙广告出街
开始接受电话咨询登记 户外媒体相继投放
招商中心开放
租赁价格敲定 各大媒体强势投放
管理运营 经公营司商户
招租
管理
商经铺营业商主户 经经营营商商户户
开发商
担 保 管理运营 模式二 经公营司商户
销售 回购
招租 管理
商经铺营业商主户 经经营营商商户户
返租+回购
销售 开发商 直接销售 模式三
商经铺营业商主户
出 租 经经营营商商户户
销售 开发商
商经铺营业商主户
带租约销售
管理运营 经公营司商户
• 快速销售、回笼资金
优势分析
• 分割灵活、客户层面广 • 投资的收益明确，如果主力店品牌
好，则有较强的安全感
• 增强客户对项目未来升值 潜力的信心，降低客户对 项目投资风险的敏感度及 对价格的敏感度
• 客户购买时已经有一
•开发商无商业 定的收入保障
运营压力
• 降低客户对项目投资
• 操作简单
风险的敏感度
2014-1.1——2014-6.31 2014-11.30
1 签订销售合作合同
2 公司审核通过销售方案
销售各项目筹备就绪正式 3 启动
4
销售率达35%
6 销售率/开摊率达70% 7 销售率/开摊率达95%以上
75
销售策略：销售阶段
2013.5月前 2013.6月低
2013.11月底
2013.12月底
85
实施策略—租赁策略 整体推广策略
锁定目标客户群
准确的推广之道
专业联系人
针对业内的宣传，先获得业内人士的关注和认同
感动直觉
现场感受
精准传播 户外，媒体，直接拜访
渠道营销 演示，代理活动，奖励政策
体验营销 样板间，销售通道
86
整体推广策略
运用广告公司的优势资源，进行全方位、立体化、跨区域、多渠道媒介整 合，以媒介广告为主，公关活动和事件行销为辅，实现人员直销、广告推 广及行业内部推广的完好结合
通过表现本案优势从而突显**广场的核心地位和独特性，制造市场热点及 焦点；
针对目标群体，通过本地大众媒介的有效广告宣传，迅速建立市场知名 度；
紧密配合项目整体营销计划开展市场推广活动，不断提升市场关注度和美 誉度。
87
售整楼体处推安广排策略
形象包装 统一性：统一的标志、统一经营区间、统一宣传口径、统一广告形象； 独特性：建立独特的识别系统，塑造商业街鲜明的、引人注目的形象； 震撼性：强势推出，通过多种途径集中推介，以震撼全城的方式使这个独 一无二的商业街项目为市场所认知、认同。
通过四种销售方式的 市场表现，筛选出： 售后返租 直接销售 返租+回购 带租约销售
售后返租 带租约销 售
实施策略—租赁策略
销售模式
直接销售与售后返租两种销售模式的市场表现 ：
售后返租型
带租约销售型
以3-5年租期为主，首年租金回报多为5%，头3-5 年回报一般直接折扣房价，租期中后期可依照固定 百分比或租金分成施行回报。
88
售整楼体处推安广排策略
销售现场的整体包装
1、 现场包装的原则 体现商业街项目的定位 体现鲜明的立意与形象 能够营造良好现场氛围
89
售整楼体处推安广排策略
2、现场包装的内容
销售现场的包装 通过销售中心原有基础上的改良布置例如树立展板、悬挂吊旗、增加室内喷画等方式来营造良好
的销售及沟通氛围，激起投资者潜在的购买欲望。
客户关注
项目推介会强势热销
样板间开放体验
海报+折页+楼书
电话接待中心
销售部
现场+户外+短信+网络 报广+短信+现场+网络
引发渠道客户关注
达到大部分商家皆知 目标客群关注且投资
77
实施策略—租赁策略 销售模式
一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业 人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行
周边环境的营造 不仅销售中心和施工现场需要包装，项目周边环境的营造渲染同样不可忽视。包括售楼部外部、道 路两旁、样板铺周围等现场布置，同时，在商业街入口广场及周边道路布置各种装饰如大型广告牌 （展板）、灯柱挂旗、充气拱门、指示牌、旗帜、横幅、围墙喷画等可极大程度地渲染现场气氛， 打动投资者的心。
样板铺的设置 在商业街建设完善之时，样板铺的设置将会是销售现场的一个亮点。建议届时在商业街现场划出一
间商铺进行精心包装，依照一定规格建立样板铺，通过样板铺展现未来商业街的档次及层面，让买 家对商业街未来的经营模式、环境有更直观、具体的感受，通过这种感性认识来激发投资者的投资 热情。
90
售楼处包装安排
怀来商业街模型
91
销售中心家具摆放
92
销售中心道具意向
宽度: 深度: 高度: 座深: 座高:
175 厘米 88 厘米 88 厘米 54 厘米 45 厘米
84
实施策略—租赁策略 营推广思考
根据“怀来县商业街即将进入市场推广阶段。作为整个京北地区的商圈中心 地段，其重要性和巨大发展潜力不言自明。因此对其进行准确有效的功能定 位和前期推广策划是当前面临的工作重点。在推广思路中，我们希望能够整 合项目目前拥有的各种优势资源，力求树立**广场的鲜明市场形象，提高** 本身乃至地下商业街项目整体的竞争能力。根据本项目的具体情况，我们用 创新、实效的专业态度，通过认真细致的研究分析，拟提出以下推广方案。
对于本案如何销售？
78
实施策略—租赁策略
销售模式
目前市场销售模式主要有四种，为满足不同的销售目标和盈利目的，采用不同的销售 模式，启动的作用也不尽相同。
模式
一、售后返租
二、返租+回购
三、直接销售
四、带租约销售
• 客户购铺同时与开发商签订委托经 营管理协议，将物业返租给开发商 。租期内由开发商转租统一经营，