超级AE的成功之路
基础职能
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认识自己
重点
基础职能 沟通技巧 流程执行
AAE
SAE
AE
SAM
AM
AD
AAM
AAD
执行
媒介
广告
服务
流程执行 沟通
执行、计划
计划、管理
GAD
管理、经营
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一 沟通的定义
为了设定的目标，把信息， 思想和情感在个人或群体间传 递，并达成共同协议的过程。
• 阐述计划 • 简单描述符合既定需求的建议 • 描述细节 • 阐述你的建议的原因和实施方法 • 信息转化 • 描述特点() • 转化作用() • 强调利益()
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真诚表达
• 表达看法或建议、要求时，
话讲的慢一些，容易给人诚 实的印象。说话很快，则易 让人产生轻浮的印象。
职业人生, 有法可循ห้องสมุดไป่ตู้
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目录
认识自己
基础职能 沟通技巧 流程执行
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一、认识所处的环境
广告公司客户部的职责： 业务开发 统筹 评价 维系 激励
客户部就是商业经理部门！
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三、有效的信息发送
基础职能
沟通技巧
流程执行
决定信息发送的方法
电话面谈会议
?
何时发送信息
?
时间是否恰当
确定信息内容
简洁强调重点熟悉的语言
?
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三、有效的信息发送
基础职能
沟通技巧
流程执行
谁该接受信息？
先获得接受者的注意
?
接受者的观念需要情绪
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问题举例
封闭式问题
会议结束了吗？ 你喜欢你的工作吗？ 你还有问题吗？
开放式问题
会议是如何结束的？
你喜欢你的工作的 哪些方面？ 你有什么问题？
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自然赋予我们人类一张嘴, 两 只耳朵.也就是让我们多听少说
苏格拉底
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聆听的原则
适应讲话者的风格 眼耳并用 首先寻求理解他人，然后再被他人理解 鼓励他人表达自己 聆听全部信息 表现出有兴趣聆听
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步 骤 三 ：阐 述 观 点
用不理睬的方法是最佳的。千万不能给顾客一有反对意见，你就反驳或以 其它方法处理，那样就会给顾客造成你总在挑他毛病的印象。当顾客对你 抱怨你的公司或你的同行，这样一类无关成交的问题，你都不要予以理睬， 转而谈你要说的问题。 ．转化法
这种方法是利用顾客的反对意见本身来处理。我们认为顾客的 反对意见是有双重属性，它是交易的障碍，同时又是很好的交易机会。推 销员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。比如 你推销的产品是办公自动化用品，当你敲开顾客办公室的门时，他对你说： 对不起，我很忙，没有时间和你谈话。这时你不妨说：正因为你忙，你一 定想过要设法节省时间吧，我们的产品一定会帮助你节省时间为你提供闲 暇。 ．太极法
• 有十足理由的观点或要求，
如能以轻声的口气说，就会 较容易让人相信和接受。
• 与人交谈的时候，上半身.
往前倾斜，可表现出你对交 谈者和所交谈事的浓厚兴趣。
• “星期日也无妨，随时随地
听您的吩咐。”这句话可使 对方感觉到你的诚意。
• 认真时，有认真的表情，可
笑时，则尽量去笑，会给人 良好的印象。
• 与客人或朋友、同事握手时，
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二、沟 通 的 种 类
沟通
语言
非语言（面部表情）
口头 书面 声音 肢体 身体 语气 语言 动作
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注意说话的语气
（％ （％ （％
）你在说什么 ）你是怎么说的 ）你的身体语言
走得比常规距离更近一些， 能表现你的友好和热情。
• 恪守在谈话间所订的诺言，
可增强对方认为你是很诚实 的印象。
• 以手势配合讲话，比较容易
把自己的热情传达给对方。
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准确表达
游戏一：画图游戏 规则：推荐一名表达能力强的同事将图形 表述出来，不用任何手势和辅助工具。每 位学员根据表述人的表述画出图形。 表述人只重复一次，不能提问 不允许交头接耳进行讨论 时间一到立即停止 利用一分钟时间写感想 所需用品：笔、白纸张、夹子
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非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感
非言语表述
行为含义
手势
脸部表情 眼神
姿态 声音
柔和的手势表示友好、商量、强硬 的手势则意味着：“我是对的，你必 须听我的”。 微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑 和不满意 盯着看意味着不礼貌，但也可能表 示兴趣，寻求支持 双臂环抱表示防御，开会时独坐一 隅意味着傲慢或不感兴趣 演说时抑扬顿挫表明热情，突然停 顿是为了造成悬念，吸引注意力
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你画对了吗？
图一
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你又画对了吗？
图二
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步骤四：处理异议
．忽视法 对于顾客的一些不影响成交的反对意见我们最好不要反驳，采
何处发送信息？
地点是否合适
?
不被干扰
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四、高 效 沟 通 的 步 骤
• 步骤一 • 步骤二 • 步骤三 • 步骤四 • 步骤五 • 步骤六
事前准备 确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
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步 骤 一 ：事 前 准 备
• 设定沟通目标
• 做好情绪和体力上
•
的准备
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步 骤 二 ：确 认 需 求
第一步：有效提问
第二步：积极聆听
第三步：及时确认
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问题的类型
• 开放式问题 • 封闭式问题