再看公司的薪酬制度， 再看公司的薪酬制度，再对比自己的期 先考虑自己的期望值，再看公司的薪酬， 望值 －先考虑自己的期望值，再看公司的薪酬，
最后才考虑自己能够做多少业绩
正确－错误的职业观念
♦ 理解制度：自觉遵守制度，在制度下 理解制度：自觉遵守制度，
开展工作－ 此地不留爷， 开展工作－ 此地不留爷，自有留爷处 ♦ 全面收益观念：能够平衡收入、成长、 全面收益观念：能够平衡收入、成长、 客户资源之间的关系， 客户资源之间的关系，关心自己全面 的市场竞争力和未来的收益－ 的市场竞争力和未来的收益－只关注当前
市场与销售
初级销售的方式： 初级销售的方式
建立信息平台
１．查明客户的采购负责人 ２．查明客户的采购条件 查明竞争对手的价格、 ３．查明竞争对手的价格、 质量、 质量、性能 １．我们的价格、质量、性能与 我们的价格、质量、 我们的价格 竞争对手相比是否有优势 ２．竞争对手的客情关系 ３．客户的采购人员情况 1. 与关键采购人员建立良
单因素取胜的时代已经过去， 单因素取胜的时代已经过去，世界变得越来越复杂 竞争因素也越来越多
市场与销售
销售力量： 销售力量：
产品力 品牌 客情关系 商务条件
注意：销售力量是从客户的眼光看供应商， 注意：销售力量是从客户的眼光看供应商，不 同的客户，不同的产品， 同的客户，不同的产品，各个要素的比 重是不一样的
到工作又不珍惜，这山望那山高， 到工作又不珍惜，这山望那山高，不停的找新工作
♦ 工作精神：在自己全力以赴之后，再判 工作精神：在自己全力以赴之后，
断自己是否适合做当前的业务－ 断自己是否适合做当前的业务－还未付出
努力，碰到困难就退缩，失去信心， 努力，碰到困难就退缩，失去信心，很失败的倒下
♦ 收入观念：先看自己能够做出什么业绩， 收入观念：先看自己能够做出什么业绩，
多学一点（产品知识、销售技巧、沟通技巧）；多拜 多学一点（产品知识、销售技巧、沟通技巧）；多拜 ）； 访几次客户；多拜访几家客户；别人十点拜访客户， 访几次客户；多拜访几家客户；别人十点拜访客户， 到客户； 我8:30到客户；不放弃任何一丝希望。 到客户 不放弃任何一丝希望。
意志力
♦ 面对挫折，仍然百折不挠，视每一次
实现突破
市场与销售
高级销售方式： 高级销售方式
建立信息平台
１．客户行业的发展趋势研究 ２．客户行业的竞争力研究 ３．客户的竞争力研究 ４．销售力量研究
寻找突破机会
创造突破机会
实现突破
１．如何才能帮助客户提高竞争力 ２．与客户的决策人物建立密切的关系 立体沟通， ３．立体沟通，能够影响客户整个决策 链 ４．提高销售力量
的收入， 的收入，看不到另外两项长期的价值和利益
♦ 合作态度：用双赢的态度对待公司、 合作态度：用双赢的态度对待公司、
客户和同事－ 客户和同事－只关心自己个人的利益
工作选择？
♦ 如何选择自己服务的公司？ 如何选择自己服务的公司？
行业性质 公司竞争力， 公司竞争力，成长性 公司的薪酬 公司的培训 公司管理的规范性 公司的文化 客户的长期价值
者业绩不佳， 者业绩不佳，面临的压力很大
2. 外部竞争压力大－ 面对竞争对手的压力 外部竞争压力大－ 3. 工作最辛苦的员工－如果要产生业绩，工作是 工作最辛苦的员工－如果要产生业绩，
最辛苦的一群人
4. 公司可能赚钱最少的人－如果业绩不佳，生 公司可能赚钱最少的人－如果业绩不佳，
活难以为继
5. 最“容易”失去工作的人－看看招聘广告， 容易”失去工作的人－看看招聘广告，
市场与销售
市场概念的运用－ 市场概念的运用－ 经营理念： 经营理念：
赚钱
这样才能给大 家发薪水、 家发薪水、公 司才有积累才 能够发展 客户说了算的 时代， 时代，这样客 户才会选择你 这样才知道应 该做什么（ 该做什么（产 服务） 品、服务）
比竞争对手做的好
了解客户需求
市场与销售
市场概念的运用－ 市场概念的运用－ 市场工作需要回答的三个问题
市场与销售
公司产品 能够适合 的客户 采购公司 产品的客 户
销售力量 具有优势 的客户
ATSE的市场
凡是断电 就会引起 重大损失 你的地方 我们的销 售力量具 有优势的 客户
已经准备 使用 ATSE的 的 客户
市场与销售
工业客户销售（如何管理客户） 高
B级 级
பைடு நூலகம்
20%
对公司 产品的 接受程度
（下订单的客户） 下订单的客户） 5%
♦
理论上的市场－ 理论上的市场－对公司提供的产品和 服务有需求 需求的客户 服务有需求的客户 有效的市场－公司的产品和服务能够 有效的市场－ 满足需求的市场 满足需求的市场 有价值的市场－公司能够赚钱的市场 有价值的市场－公司能够赚钱的市场 赚钱
♦
♦
市场与销售
理论 市场 有价值 的市场
可以满 足的市 场
市场与销售
销售力量 产品力＋品牌力＋客情关系＋ 产品力＋品牌力＋客情关系＋商务条件
♦ 产品力－质量、性能、价格（性价比） 产品力－质量、性能、价格（性价比） ♦ 品牌力－产品在客户心中的“地位” 品牌力－产品在客户心中的“地位” ♦ 客情关系－对客户决策链人物的影响力 客情关系－ ♦ 商务条件－付款方式、供货、服务等 商务条件－付款方式、供货、
公司唯一无法长期“ 公司唯一无法长期“混”下去的
如何成为一名优秀的销售人员 ？
成功的销售人员
知 识 沟 通 技 巧 销 售 技 巧
正 确 的 心 态
• 进取 合作 长远 对自己负责 求实 • 被客户拒绝是正常的，问题一定在自己 被客户拒绝是正常的， • 让客户接受我并成为客户的朋友是销售人 员的价值所在 • 每一次挫折都是成功的基础 • 了解自己， 真诚待人 了解自己，
市场与销售培训
培训内容
• 如何成为一个成功的销售人员 • 沟通技巧 • 知识 • 销售技巧 一般销售技巧 针对ATSE的销售技巧 的销售技巧 针对
销售人员是什么？
1. 公司最受重视的人－ 全公司人员的努力都必须 公司最受重视的人－
经过你的工作才能变为“价值” 经过你的工作才能变为“价值”
2. 最“自由”的人－ 工作时间灵活自由 自由”的人－ 3. 业绩好就是公司地位最高的人－经常收到公 业绩好就是公司地位最高的人－
C级 15%
60% A级 级
低 小 （用量） 大 为了有效率的工作， 为了有效率的工作，必需将客户进行分类
市场与销售
工业品市场营销的三个级别： 工业品市场营销的三个级别：
♦ 初级－主要靠价格＋采购人员的客情关系 初级－主要靠价格＋ ♦ 中级－靠销售力量 ♦ 高级－靠为客户提供解决方案，帮助客户提 高级－靠为客户提供解决方案， 高竞争能力
种子＋土壤 种子＋ ＝成果
工作选择？
短期、中期、 ♦ 短期、中期、长期利益往往是冲突的 ♦ 失败的人，一定是只关心短期利益的人 失败的人，
多睡一会，在办公室多呆一会，） （多睡一会，在办公室多呆一会，）
♦ 最终有成就的人，一定是注重长期利益， 最终有成就的人，一定是注重长期利益， 特别是正在做 正在做有利于长期利益的事的人 特别是正在做有利于长期利益的事的人
错误的心态
• 得过且过 只关注自己眼前的利益 • 缺乏责任心 冲动 做表面文章 • 害怕被客户拒绝 • 业绩不佳，总是找外部的问题，很少总 业绩不佳，总是找外部的问题， 结自己的错误 • 遇到挫折不能自我解脱
正确－错误 错误的职业观念 错误
♦ 工作态度：即便对当前的工作不满意 ， 工作态度：
正在找新的工作 ，也要认真负责做好 当前的工作－没有工作希望尽快找到工作， 当前的工作－没有工作希望尽快找到工作，找
寻找突破机会
创造突破机会
１．对手的产品质量、价格、 对手的产品质量、价格、
供应出现问题； 供应出现问题； 对手的客情关系出现问题； ２．对手的客情关系出现问题； 客户的决策人物出现变动； ３．客户的决策人物出现变动； ４．利用有影响力的人进行公关 我们的产品质量、价格、 ５．我们的产品质量、价格、供 应出现优势
寻找突破机会
创造突破机会
好的关系 2. 更低的报价
实现突破
市场与销售
中级销售方式： 中级销售方式
建立信息平台
１．查明客户的决策链 ２．查明客户影响链 ３．分析掌握客户的购买考虑因素 ４．分析掌握我们的产品在客户产品 中的作用 ５．分析掌握竞争对手的情况 客情关系、价格、产品、质量、 （客情关系、价格、产品、质量、 供应、服务、商务条件） 供应、服务、商务条件）
销售人员的黄金三角
销售技巧
知 识 人际沟通技巧
知 识
♦ 公司的历史、现状、未来发展规划 ♦ 公司的产品、市场策略 ♦ 公司的各项管理制度 ♦ 所销售产品的知识－本公司的产品，
竞争品牌的产品、产品的用途、客户 关心的产品问题 ♦ 其它与销售产品有关的外部知识 ♦ 所销售产品的一些专业销售技巧
技巧－什么是市场？
市场与销售
如何体现“专业” 如何体现“专业”
笔记本、 笔记本、计算 机, 手机 专业公文包 职业服装 职业服装
业务专业形象
产品知识, 产品知识, 行业概念
领带,皮带, 领带,皮带,鞋袜
名片夹 ,笔 笔
干净整洁
实现自己的梦想
每一个人都有自己的梦想
那些令我们钦佩的人， 那些令我们钦佩的人， 实际上是与我们一样的普通人 成功与失败只在一念之间 克服懒惰、惧怕失败的缺点， 克服懒惰、惧怕失败的缺点， 做一个勤奋、 做一个勤奋、有理想的人 愿您在泰永 能够实现自己的梦想
挫折为通向成功的阶梯 ♦ 严格管理自己－身体、时间、工作、 娱乐。无不良嗜好。 ♦ 有一丝希望都不放弃 ♦ 耐心、韧劲、持续性