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如何成为一名成功的销售人员


再看公司的薪酬制度, 再看公司的薪酬制度,再对比自己的期 先考虑自己的期望值,再看公司的薪酬, 望值 -先考虑自己的期望值,再看公司的薪酬,
最后才考虑自己能够做多少业绩
正确-错误的职业观念
♦ 理解制度:自觉遵守制度,在制度下 理解制度:自觉遵守制度,
开展工作- 此地不留爷, 开展工作- 此地不留爷,自有留爷处 ♦ 全面收益观念:能够平衡收入、成长、 全面收益观念:能够平衡收入、成长、 客户资源之间的关系, 客户资源之间的关系,关心自己全面 的市场竞争力和未来的收益- 的市场竞争力和未来的收益-只关注当前
市场与销售
初级销售的方式: 初级销售的方式
建立信息平台
1.查明客户的采购负责人 2.查明客户的采购条件 查明竞争对手的价格、 3.查明竞争对手的价格、 质量、 质量、性能 1.我们的价格、质量、性能与 我们的价格、质量、 我们的价格 竞争对手相比是否有优势 2.竞争对手的客情关系 3.客户的采购人员情况 1. 与关键采购人员建立良
单因素取胜的时代已经过去, 单因素取胜的时代已经过去,世界变得越来越复杂 竞争因素也越来越多
市场与销售
销售力量: 销售力量:
产品力 品牌 客情关系 商务条件
注意:销售力量是从客户的眼光看供应商, 注意:销售力量是从客户的眼光看供应商,不 同的客户,不同的产品, 同的客户,不同的产品,各个要素的比 重是不一样的
到工作又不珍惜,这山望那山高, 到工作又不珍惜,这山望那山高,不停的找新工作
♦ 工作精神:在自己全力以赴之后,再判 工作精神:在自己全力以赴之后,
断自己是否适合做当前的业务- 断自己是否适合做当前的业务-还未付出
努力,碰到困难就退缩,失去信心, 努力,碰到困难就退缩,失去信心,很失败的倒下
♦ 收入观念:先看自己能够做出什么业绩, 收入观念:先看自己能够做出什么业绩,
多学一点(产品知识、销售技巧、沟通技巧);多拜 多学一点(产品知识、销售技巧、沟通技巧);多拜 ); 访几次客户;多拜访几家客户;别人十点拜访客户, 访几次客户;多拜访几家客户;别人十点拜访客户, 到客户; 我8:30到客户;不放弃任何一丝希望。 到客户 不放弃任何一丝希望。
意志力
♦ 面对挫折,仍然百折不挠,视每一次
实现突破
市场与销售
高级销售方式: 高级销售方式
建立信息平台
1.客户行业的发展趋势研究 2.客户行业的竞争力研究 3.客户的竞争力研究 4.销售力量研究
寻找突破机会
创造突破机会
实现突破
1.如何才能帮助客户提高竞争力 2.与客户的决策人物建立密切的关系 立体沟通, 3.立体沟通,能够影响客户整个决策 链 4.提高销售力量
的收入, 的收入,看不到另外两项长期的价值和利益
♦ 合作态度:用双赢的态度对待公司、 合作态度:用双赢的态度对待公司、
客户和同事- 客户和同事-只关心自己个人的利益
工作选择?
♦ 如何选择自己服务的公司? 如何选择自己服务的公司?
行业性质 公司竞争力, 公司竞争力,成长性 公司的薪酬 公司的培训 公司管理的规范性 公司的文化 客户的长期价值
者业绩不佳, 者业绩不佳,面临的压力很大
2. 外部竞争压力大- 面对竞争对手的压力 外部竞争压力大- 3. 工作最辛苦的员工-如果要产生业绩,工作是 工作最辛苦的员工-如果要产生业绩,
最辛苦的一群人
4. 公司可能赚钱最少的人-如果业绩不佳,生 公司可能赚钱最少的人-如果业绩不佳,
活难以为继
5. 最“容易”失去工作的人-看看招聘广告, 容易”失去工作的人-看看招聘广告,
市场与销售
市场概念的运用- 市场概念的运用- 经营理念: 经营理念:
赚钱
这样才能给大 家发薪水、 家发薪水、公 司才有积累才 能够发展 客户说了算的 时代, 时代,这样客 户才会选择你 这样才知道应 该做什么( 该做什么(产 服务) 品、服务)
比竞争对手做的好
了解客户需求
市场与销售
市场概念的运用- 市场概念的运用- 市场工作需要回答的三个问题
市场与销售
公司产品 能够适合 的客户 采购公司 产品的客 户
销售力量 具有优势 的客户
ATSE的市场
凡是断电 就会引起 重大损失 你的地方 我们的销 售力量具 有优势的 客户
已经准备 使用 ATSE的 的 客户
市场与销售
工业客户销售(如何管理客户) 高
B级 级
பைடு நூலகம்
20%
对公司 产品的 接受程度
(下订单的客户) 下订单的客户) 5%

理论上的市场- 理论上的市场-对公司提供的产品和 服务有需求 需求的客户 服务有需求的客户 有效的市场-公司的产品和服务能够 有效的市场- 满足需求的市场 满足需求的市场 有价值的市场-公司能够赚钱的市场 有价值的市场-公司能够赚钱的市场 赚钱


市场与销售
理论 市场 有价值 的市场
可以满 足的市 场
市场与销售
销售力量 产品力+品牌力+客情关系+ 产品力+品牌力+客情关系+商务条件
♦ 产品力-质量、性能、价格(性价比) 产品力-质量、性能、价格(性价比) ♦ 品牌力-产品在客户心中的“地位” 品牌力-产品在客户心中的“地位” ♦ 客情关系-对客户决策链人物的影响力 客情关系- ♦ 商务条件-付款方式、供货、服务等 商务条件-付款方式、供货、
公司唯一无法长期“ 公司唯一无法长期“混”下去的
如何成为一名优秀的销售人员 ?
成功的销售人员
知 识 沟 通 技 巧 销 售 技 巧
正 确 的 心 态
• 进取 合作 长远 对自己负责 求实 • 被客户拒绝是正常的,问题一定在自己 被客户拒绝是正常的, • 让客户接受我并成为客户的朋友是销售人 员的价值所在 • 每一次挫折都是成功的基础 • 了解自己, 真诚待人 了解自己,
市场与销售培训
培训内容
• 如何成为一个成功的销售人员 • 沟通技巧 • 知识 • 销售技巧 一般销售技巧 针对ATSE的销售技巧 的销售技巧 针对
销售人员是什么?
1. 公司最受重视的人- 全公司人员的努力都必须 公司最受重视的人-
经过你的工作才能变为“价值” 经过你的工作才能变为“价值”
2. 最“自由”的人- 工作时间灵活自由 自由”的人- 3. 业绩好就是公司地位最高的人-经常收到公 业绩好就是公司地位最高的人-
C级 15%
60% A级 级
低 小 (用量) 大 为了有效率的工作, 为了有效率的工作,必需将客户进行分类
市场与销售
工业品市场营销的三个级别: 工业品市场营销的三个级别:
♦ 初级-主要靠价格+采购人员的客情关系 初级-主要靠价格+ ♦ 中级-靠销售力量 ♦ 高级-靠为客户提供解决方案,帮助客户提 高级-靠为客户提供解决方案, 高竞争能力
种子+土壤 种子+ =成果
工作选择?
短期、中期、 ♦ 短期、中期、长期利益往往是冲突的 ♦ 失败的人,一定是只关心短期利益的人 失败的人,
多睡一会,在办公室多呆一会,) (多睡一会,在办公室多呆一会,)
♦ 最终有成就的人,一定是注重长期利益, 最终有成就的人,一定是注重长期利益, 特别是正在做 正在做有利于长期利益的事的人 特别是正在做有利于长期利益的事的人
错误的心态
• 得过且过 只关注自己眼前的利益 • 缺乏责任心 冲动 做表面文章 • 害怕被客户拒绝 • 业绩不佳,总是找外部的问题,很少总 业绩不佳,总是找外部的问题, 结自己的错误 • 遇到挫折不能自我解脱
正确-错误 错误的职业观念 错误
♦ 工作态度:即便对当前的工作不满意 , 工作态度:
正在找新的工作 ,也要认真负责做好 当前的工作-没有工作希望尽快找到工作, 当前的工作-没有工作希望尽快找到工作,找
寻找突破机会
创造突破机会
1.对手的产品质量、价格、 对手的产品质量、价格、
供应出现问题; 供应出现问题; 对手的客情关系出现问题; 2.对手的客情关系出现问题; 客户的决策人物出现变动; 3.客户的决策人物出现变动; 4.利用有影响力的人进行公关 我们的产品质量、价格、 5.我们的产品质量、价格、供 应出现优势
寻找突破机会
创造突破机会
好的关系 2. 更低的报价
实现突破
市场与销售
中级销售方式: 中级销售方式
建立信息平台
1.查明客户的决策链 2.查明客户影响链 3.分析掌握客户的购买考虑因素 4.分析掌握我们的产品在客户产品 中的作用 5.分析掌握竞争对手的情况 客情关系、价格、产品、质量、 (客情关系、价格、产品、质量、 供应、服务、商务条件) 供应、服务、商务条件)
销售人员的黄金三角
销售技巧
知 识 人际沟通技巧
知 识
♦ 公司的历史、现状、未来发展规划 ♦ 公司的产品、市场策略 ♦ 公司的各项管理制度 ♦ 所销售产品的知识-本公司的产品,
竞争品牌的产品、产品的用途、客户 关心的产品问题 ♦ 其它与销售产品有关的外部知识 ♦ 所销售产品的一些专业销售技巧
技巧-什么是市场?
市场与销售
如何体现“专业” 如何体现“专业”
笔记本、 笔记本、计算 机, 手机 专业公文包 职业服装 职业服装
业务专业形象
产品知识, 产品知识, 行业概念
领带,皮带, 领带,皮带,鞋袜
名片夹 ,笔 笔
干净整洁
实现自己的梦想
每一个人都有自己的梦想
那些令我们钦佩的人, 那些令我们钦佩的人, 实际上是与我们一样的普通人 成功与失败只在一念之间 克服懒惰、惧怕失败的缺点, 克服懒惰、惧怕失败的缺点, 做一个勤奋、 做一个勤奋、有理想的人 愿您在泰永 能够实现自己的梦想
挫折为通向成功的阶梯 ♦ 严格管理自己-身体、时间、工作、 娱乐。无不良嗜好。 ♦ 有一丝希望都不放弃 ♦ 耐心、韧劲、持续性
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