谈判前采购的自我认知
买
卖
方
方
占
占
优
优
势
势
？
？
采购议价谈判技巧
采购角色的转变
传统 未来
采购功能 (Purchasing) 货源搜寻 (Sourcing)
物料需求 (Material Requisition) 顾客需求 (Customer Requirements)
供应厂商 (Vendors) 外部资源 (External Resources)
谈 判 的 地 点 -买 方
• 对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文 件(证书、契约、记录…等等)
• 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势 • 大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制
这场面 • 假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局
势 • 听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求散
采购议价谈判技巧
双赢的谈判策略
• 谈判时，不一定要采取尔虞我诈的策略 • 谈判目的是获得你要的，也协助对方获得他要的 • 倾听对手的条件，设法满足对方部分的要求 • 谈判的更高境界是「我大赢，你小赢」 • 买卖不成人情在，建立关系，比一次的胜负更重要
采购议价谈判技巧
谈 判 技 巧-议 价 前
议价前的准备 • 建立可能的供应货源 • 分析供货商立场，参观供货商设施 • 分析供货商财务状况，及其报价与提案 • 搜集采购市场之相关信息 • 组织谈判团队，了解工作任务 • 订定谈判目标 • 准备替代方案 • 认定己方谈判权限 • 选定开会地点，准备开会场地
价格第一 (Price) 利润第一 (Bottom Line Contribution)
官僚架构 (Bureaucracy) 竞争优势 (Competitive Advantage)
敌对关系 (Adversarial Relationship) 策略联盟 (Strategic Alliance)
压迫降价 (Pressure Tactics) 联合成本管理 (Joint Cost
采购议价谈判技巧
为什么需要和供货商谈判?
• 采购本身「Cost Down」的压力 • 当采购对供货商有所求 • 当供货商交货绩效发生了问题 • 当采购的成本起了变化 • 当「合约条件」 需要改变 • 当产品的「生命周期」结束 • 其它原因 ………………
采购议价谈判技巧
采购谈判的主要目的
• 达到所预期的「品质」水准，亦即满足组织之最低而必要 的要求
会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息
采购议价谈判技巧
谈 判 技 巧 -议 价 前Байду номын сангаас
• 推销己方立场 • 保持严肃，不要低估对手 • 随时小心谨慎 • 保持充裕时间完成任务 • 谈判归谈判，娱乐归娱乐 • 合理不做过分要求 • 不管买方如何提议，卖方仍然多有要求 • 紧张之买方为示弱的表示
• 获得公平合理的「合约价格」 • 确保供应商「准时执行合约」 • 增加对供应商执行合约方式的控制 • 要求供应商给予我方最好的配合 • 与供应商发展一个良好并持续的关系
采购议价谈判技巧
谈判的最终目标
Win-Win!
采购议价谈判技巧
议价谈判的时机
采购议价谈判技巧
议价谈判的时机
• 现有供货商缺乏竞争者 • 当价格不是唯一考虑因素 • 供货商先期参与(ESI)的情况 • 由于高度的不确定性，而估算成本较困难 • 当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服务 • 模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供货商总成本比重
采购议价谈判技巧
Negotiation Skills on Purchasing
采购议价谈判技巧
课程内容大纲
• 谈判的基本概念 • 谈判的目的和最终目标 • 谈判的时机 • 谈判前采购的自我认知 • 如何进行谈判 • 谈判失败原因
采购议价谈判技巧
什么是Negotiation?
就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价 还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点 和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服 务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个 彼此满意的约定。
采购议价谈判技巧
议价前的准备
1.确定在谈判中真正要讨论的议题。 2.如果不能和供货商达成协议，你怎么办？ 3.如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？ 4.分析每项谈判议题对你的重要性为何？ 5.分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？ 6.议价区域是否确定？ 7.是否有交换利益的可能？
采购议价谈判技巧
采购议价谈判技巧
成本分析谈判
较花时间，主要用于依买方规格订制及复杂制程产 品，或工程发包的采购作业上。 • 直接材料费用 (材料费) • 直接人工费用 (加工费) • 间接费用或经常性开支 • 一般行政管理费用 • 利润
采购议价谈判技巧
让供应商了解
「成本分析」是用来 降低「成本」!
而非用来 降低供货商的「利润」!
采购议价谈判技巧
谈判之关键因素
谈判是一个「过程」，而不是一个「事件」!
权力 Power
时间 Time
期望水平 Aspiration
level
资讯 Information
采购议价谈判技巧
采购谈判的重点
uality
elivery
ost
采购议价谈判技巧
ervice
价格分析谈判
方法简单，主要使用于一般标准及简单制程产品的采购 作业上。 • 比较分析各供货商竞标之价格 • 比较市场或目录价格 • 比较过去相似产品的采购价格记录
Management)
采购议价谈判技巧
如何进行谈判
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采购议价谈判技巧
谈判的程序结构
• 谈判规划 (Planning) • 发现事实阶段 (Fact finding) • 休会阶段 (Recess) • 缩小差异阶段 (Narrowing the difference) • 硬性交涉阶段 (Hard bargaining) • 事后之关系维系 (Relationship)
很高
采购议价谈判技巧
议价谈判的时机
• 供货商的生产周期过长 • 需要弹性合约 • 规格或合约不确定，并在日后很有可能更改 • 面临自制或外购 (Make or Buy) 的决定 • 需求孔急时 • 面临惟一供货商 (Sole Source) 或单一供货商 (Single
Source)
采购议价谈判技巧