二、集体谈判 (一)含义：集体谈判又称团队谈判，是指谈判双
方都是由两个或两个以上的人员参加协商的谈 判形式。 (二)优点： (1)团队成员之间可以取长补短； (2)集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证； (3)能更好地运用谈判策略和技巧，发挥谈判人 员的创造性、灵活性；
★按照参加谈判的人数的规模— 个体谈判与集体谈判
识记：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的定义 领会：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的优缺点
识记：立场型谈判、让步型谈判、原则型谈判的定义
第一节 口头谈判ห้องสมุดไป่ตู้书面 谈判与电话谈判
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
一、口头谈判—最古老、应用最广、最经常 (一)含义：口头谈判又称面对面谈判，是指谈判
双方直接地、面对面地通过语言进行沟通和交 流的谈判方式。 (二)优点： (1)谈判具有较大的灵活性； (2)谈判的方式比较规范（开局-报价-磋商-成 交与签约）； (3)谈判的内容比较深入细致； (4)有利于建立长期的贸易伙伴关系；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
一、口头谈判 (三)缺陷：
第二节 个体谈判
与
集体谈判
★按照参加谈判的人数的规模— 个体谈判与集体谈判
一、个体谈判 (一)含义：个体谈判又称一对一谈判、单人谈判
，是指谈判各方参加谈判的人数均为一人的谈 判方式。 (二)优点： (1)谈判规模小，可以灵活变通； (2)谈判方式可灵活选择，气氛较轻松和谐； (3)全权代表，可避免内部配合不利的状况； (4)谈判双方有利于沟通和保密、封锁信息；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
三、书面谈判 (三)缺点：
(1)可能词不达意，易误解、引起纠纷； (2)无法观察对方的语言、表情及动作习惯等观 察其心理活动，难以运用谈判技巧； (3)缺少面对面接触，谈判不能深入细致； (四)适用范围：
交易条件比较规范、明确，内容比较简单 ，谈判双方彼此比较了解的交易谈判。
二、集体谈判 (4)可采取灵活方式消除谈判的僵局和障碍； (5)经小组谈判达成的协议约束力和合理性强、 履约率较高；
(三)缺点： (1)安排呆板—计划后必须严格按照其行事； (2)气氛紧张—太规范，人员会拘谨； (3)协调困难—相互配合和信任是战胜对手、 争取谈判成功的重要条件； (4)保密困难—人多嘴杂，难免泄露机密；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (4)为缩小双方地位的悬殊差距时； (5)想拒绝谈判对手或中断谈判时； (6)故意表示对某项业务或某谈判不关心或故意 表示我方谈判态度强硬和立场坚定时； (7)对待难以沟通和难以对付的谈判对手时； (8)当面对面谈判方式难以进行时；
(1)容易被谈判对手了解我方的谈判意图； (2)费用高（差旅费、招待费等）； (四)适用范围： (1)比较复杂、重要、大型的谈判； (2)谈判各方的首次谈判； (3)谈判各方认为有必要且在谈判方式中该方式 效果较好时；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (一)含义：电话谈判是指借助电话通讯手段进行
(三)缺陷： (1)误解较多； (2)易被拒绝； (3)某些事项易被遗漏和删除； (4)有较大风险；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (5)时间紧迫； (6)容易分神； (7)很难判定接电话人的反应；
(四)适用范围： (1)为与对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时 ； (2)为取得谈判的优势地位时； (3)为使商务信息的流传面小时；
第二章 商务谈判的类型
【本章内容】
一、口头谈判、书面谈判、电话谈判 二、个体谈判、集体谈判 三、主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判 四、立场型谈判、让步型谈判、原则型谈判
【考核重点与要求】
识记：口头谈判、书面谈判、电话谈判的定义 领会：口头谈判、书面谈判、电话谈判的优缺点
识记：个体谈判、集体谈判的定义 领会：个体谈判、集体谈判的优缺点
信息沟通、协商交易条件，寻找达成交易的一 种谈判方式。 (二)优点： (1)便捷； (2)说话可以直截了当； (3)利用电话，可以忽视身份的差异； (4)电话中可以防止自己信息的流出，控制信息 的流量；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (5)在电话中，可以直接地在电话中插嘴，不会 给人不礼貌的感觉； (6)可以降低成本；
(五)注意事项： (1)干净利落的开头 ；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (2)做好准备（清单、模拟、“借口”）； (3)询问对方是否听清楚； (4)集中精神，不可一心两用； (5)及时更正—不利时坚决要求重谈； (6)记录整理，便于查阅； (7)在电话中“握手”告别； (8)协议备忘录（责任、权利、义务等记录，并 寄对方一份）；
★按照谈判地点的不同—主场谈判 、客场谈判与中立地点的谈判
一、主场谈判 (一)含义：主场谈判是指谈判一方以东道主身份
在自己所在地进行谈判的一种谈判方式。 (二)优点：
(1)有利于树立心理优势； (2)可以以礼待客； (3)有利于东道主一方专心谈判，无需分心熟悉 和适应环境； (4)没有旅途疲劳给谈判带来的影响；
★按照参加谈判的人数的规模— 个体谈判与集体谈判
一、个体谈判 (三)缺点：
(1)一人要对付多方面问题，在复杂的谈判中会 出现力不从心； (2)单独作出决策，面临的压力大； (3)无法使用小组谈判的某些策略 ； (4)是最简单、也是最困难的谈判方式；
★按照参加谈判的人数的规模— 个体谈判与集体谈判
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
三、书面谈判 (一)含义：书面谈判也叫函电谈判，是指通过信
件、传真、电报、电子邮件等方式来进行谈判 的一种谈判方式。 (二)优点： (1)方便、准确； (2)有利于谈判决策—思考时间充裕； (3)材料齐全、有据可查—图象、文字表达； (4)节省时间和成本； (5)书面谈判的谈判人员是不见面的；