二、让步的策略 1、互惠互利的让步 一方在让步后，应等待和争取另一方让步，在 对方的让步前，绝对不要再让步 ！
2、丝毫无损的让步 （1）认真倾听 （2）不厌其烦地说明 （3）模糊的回答也很有效
国际商务谈判中“听”的技巧
1、多听
2、善听 善听，不只是指听的动作，更重要的是指听的效果
3、恭听 全神贯注地认真听，充分表达出对对方的尊重、 关注和兴趣 通过记笔记来辅助听
3、坦诚式开局
是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自 己的观点或想法，从而为谈判打开局面。既适 用于双方有过长期合作，也适用于初次合作中 较弱的一方。
4、赞美式开局 是指在双方一开场就处于僵局的状态时，通 过赞美对方，缓解尴尬的气氛。
5、挑剔式开局 是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误 严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气 氛，迫使对方让步的目的。
6、进攻式开局 是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获 得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利 地进行下去。
第二节 报价阶段的策略
一、报价的先后
（一）先报价有利也有弊 利：对谈判影响大，画定一个基准框架；
若出乎对方预料，打乱对方部署，动摇信心 弊：迫使我方修改原价，而我方却难以了解对方 的价格。
刺激买主的购买兴趣 能创造竞争 提高出售价格、压低购买价格
4、小技巧运用 （1）负正报价 （2）报零头价格： （3）由低到高报价： （4）采用心理价格：
四、应对报价 1、绝对不要接受对方的起始报价 2、学会反制
第三节 磋商阶段的策略
一、还价前的准备—分析报价 实质性分歧： 根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心 假性分歧： 人为设置、谈判技巧、虚张声势、弄假成真
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第一节 开局阶段的策略
一、开局在整个谈判中地位和作用 1、精力最充沛，注意力最集中 2、洽谈的格局确定 3、是双方阐明各自立场的阶段 4、个人地位及所承担的角色完全暴露
二、掌握正确的开局方式 开局时切忌过分闲聊，离题太远
三、开局阶段应考虑的因素 （一）谈判双方企业之间的关系 有过往来，且关系很好 有过往来，但关系一般 有过往来，但对对方印象不好 没有往来，第一次交往
解释1：
方式：开始坚决不让，然后一步到位双方均冒风险，有僵 局可能。
特点：让步方比较果断，大家风度，对方若缺乏韧力，就 会被征服。既强硬，又出手大方。
适用：在谈判中占有优势、不怕失败的一方可用
解释2：
方式:等额让步，一步一步挤牙膏式，均等稳定，国际上称 “色拉米”香肠式让步方式。
特点:平稳，对性急对象是时间消耗，缺点效率低，乏味， 传递对方一个等待信号。
高，惯常作法 适用:适用于一般谈判，特别是提议方
解释5：
方式:从高到低，然后又微高的让步方式，显示卖方立场越 来越坚定，余地日益减小，让步起点高，诱惑力，第 三期微利，告诉对方无利可让，若仍不行再让出最后 稍大一点利润。
适用:以合作为主，互惠互利为基础，前后让步对比鲜明。
解释6：
方式:开始大幅递减，后又反弹，软弱、忠厚老实，成功率 高，第三期拒绝，让对方感到让利已完了，对方一再 坚持则再让一小步，促成求和，让对方回报，最后的 小利让对方无法拒绝
3、予远利谋近惠的让步
三、让步的原则 让步要在刀刃上 重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可 先让步 不承诺做同等幅度让步 三思而行，如感考虑欠周，可推倒重来 让对方感知我方让步艰难性 幅度不宜太大，节奏不宜太快
四、让步模式 美国谈判大师嘉洛斯以卖方的让步为例，归纳
出8种让步模式。
对方可了解我方报价，并作出调整；
（二）谁先报价 1、惯例 ①卖方先报价 ②发起谈判的人
2、实力 ①实力相当或敌强我弱：先下手为强 ②我强敌弱：我方先报价
对方内行，我方内行：谁先报均可 ③ 对方内行，我方外行：对方先报
对方外行：我方先报 ④对方是老客户：谁先报均可
二、报价时应注意问题 1、确定正确的报价起点 卖方：开盘价必须是“最高的” 买方：开盘价必须是“最低的”
（二）双方谈判人员个人之间的关系 （三）谈判双方的实力 ﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信 ﹡强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势 ﹡弱于对方：友好、积极，但举止沉稳、大方
四、开局的策略 1、一致式开局 目的在于创造取得谈判成功的条件，例如取
得一致意见或者创造宾至如归的感觉。
2、保留式开局 是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题 不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造 成神秘感，以吸引对手步入谈判。
三、报价的技巧 1、数字魔方法 （1）切片报价 （2）比较报价 （3）拆细报价
2、两种典型的报价术
欧式报价 日式报价
以卖方为例 欧式报价： 报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的 日式报价： 报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手，然后在配 件、服务等方面再相应要价，最后达到高价目的
3、火上浇油 能达到三个目的：
适用:缺乏经验，陌生谈判时，步步为营。
解释3：
方式:先低后高，重新拨高，灵活，先让步，然后小让，给 对方接近尾声感觉，如知足即可收尾,否则再大步让 利，在一个较高点上结束谈判。
特点:不稳定，继续讨价还价，不诚实感觉，影响友好感觉。 适用:竞争强，高手使用，难度大。
解释4：
方式:小幅递减，坦率，自然 特点:符合让步规律，较普遍，先大后小，终局情绪不太
特点:以和为贵，温和态度。 适用:处于不利境地，又急于成功的一方，有三次较好机会
达成协议。
解释7：
方式:两步让完，三期赔本，四期找回，第三期的本如在 四期不讨回就亏了
特点:特殊性，富戏剧性，果断、诡诈、冒险，非常有经 验人才用
原因 （1）为成交设定上下限，并且对最终成交价具有实质性的 影响 （2）可能会有意外收获 （3）为以后的讨价还价留下充分回旋余地，为自己争取更 大的谈判空间 （4）可以避免让谈判陷入僵局
2、切忌漫天要价
3、报价要坚定、果断、明确、清晰、完整 4、要做不甘不愿的买方（卖方） 5、坚持报价原则
ห้องสมุดไป่ตู้
不问不答；有问必答；避虚就实； 简短明确；音多调齐；能言不书。