成交面谈
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课程大纲
成交面谈步骤介绍 促成的时机和技巧 异议处理的方法
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成交面谈的重要性
把握成交面谈机会， 一、把握成交面谈机会，速成生意 借成功解释建议书的机会， 二、借成功解释建议书的机会，可有技巧 地控制整个成交面谈的流程，走向成交 地控制整个成交面谈的流程， 三、为售后服务跟进工作铺设伏线
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成交面谈的五个要点
一、再次确认客户的需求
二、说清楚保额 三、客户能得到什么利益 四、讲清保费 五、不要让客户打岔
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记住噢！！ 记住噢！！
销售面谈的几点技巧
— 用笔指点、少用手 — 目光正视对方 — 谈费用时要用便宜的暗示、折算 — 要掌握主动、注意时间的掌控 — 少说多听（问）、调动客户的参与意识 — 用比喻法、举例法来说明 — 最佳位置 — 让数字更有意义
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Clarify 澄清事实
Present 提出方法 Ask 请求行动
步骤四：提出解决 方法 步骤七：促成签单
常见异议的处理话术
客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。 业：（聆听反应）陈先生，你很有福气。有个这么能干的太太。 除此之外，您还有没有其它原因？ 业：除此之外，您还有没有其它原因？ 客：没有。 业：其实你有没有想过，如果你太太一个人支持一个家，不但每天 要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和家务，这个问题 怎样解决呢？陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不仅 可以帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一举 两得呢！ 业：不如现在就作这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写 受益人填写 您太太可以吗？ 您太太可以吗？
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步骤五:介绍产品优点 步骤五 介绍产品优点
业：陈先生，我为您设计的保险计划是一个 我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划----- 年年安康，这个计划将为您带 年年安康， 我为您设计的保险计划是一个 来很多好处: 来很多好处
1. 从即刻起，即可拥有高达10万元的重大疾病防备金，年年安康全面关怀，为您提 供多达三十种重大疾病的保障。沉重的医疗费用从此不会再成为家庭的经济负担， 让您更从容的面对美好未来！ 2. 每两年，为让您能更有规律地了解自己的身体情况、悉心呵护您的健康。年年安 康将于每两年提供500元现金以供身体检查之用，防患于未然直到98岁！ 3. 一年365天，随时有10万元意外准备金，3000元的意外医疗的报销费用，一年不限 次数可以报销，真正保护您的身体不受任何伤害！ 4. 其实如果及时接受非危及生命的恶性肿瘤的治疗，很多时候是可以避免恶性病变 的！针对这点，除了三十种重疾之外。70岁前，年年安康还为您额外提供了非危 及生命的专项癌症保障额外提供2万元治疗5大类非危及生命恶性肿瘤，根绝恶化 为重疾的可能; 5. 天有不测风云，人有旦夕祸福，若因疾病或意外事故导致自主生活能力完全丧失， 无法独立完成六项基本日常生活活动中的三项或三项以上，将额外获得一笔护理 津贴，减轻经济负担！70岁前，额外提供2万元护理费用，以备不能自理生活时， 减轻家人的经济和精神负担 6. 70岁时，提供5万元安康礼金为优质晚年生活再添保障 7. 70岁前高达10万元(70岁后5万元)的抚恤金真正实现一家之主的尊严 8. 99岁为家人留下5万元，将爱一直进行到底 9 9. 同时还可以分享红利，让您的保障保值增值
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异议的种类 不真实的异议— 不真实的异议 拒绝购买的籍口 1. 2. 3. 4. 真实的异议可分为下列几大类 没需要 没有钱 不用急 不信任（寿险公司、业务员） 不信任（寿险公司、业务员）
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2、处理异议的程序及步骤(LSCPA) 处理异议的程序及步骤(LSCPA)
程 序
Listen 用心聆听 Share 尊重理解
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自然而然的一句话
“陈先生，如果没什么问题的话，麻烦您 陈先生，如果没什么问题的话， 陈先生 把身份证借我一下，我们把资料填一下？ 把身份证借我一下，我们把资料填一下？”
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次要问题选择法
您是选择十年缴还是二十年缴呢？ 您是选择十年缴还是二十年缴呢？ 请问每年的红利通知书是寄到您家里还是您的 公司呢？ 公司呢？ 您是交现金，还是银行转帐呢” “您是交现金，还是银行转帐呢” ……
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2、没有钱 、
3、不用急 、
客：我会买的，但不用这样急。 我很理解您的想法。除此之外 业：（点头回应）陈先生，我很理解您的想法 除此之外， 我很理解您的想法 除此之外， 有没有其它原因令你不考虑保险呢？ 有没有其它原因令你不考虑保险呢？ 客：没有。 业：我明白您的想法，我们都相信意外及疾病是我们无法预 料及无法控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如 现在就作这件事，然后您就可以安枕无忧了。请在这儿 请在这儿 写上您的名字…… 写上您的名字……
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绝处逢生法
在我走以前, 在我走以前,我想知道我到底是哪里让你不满 意的,是我说明不够清楚, 意的,是我说明不够清楚,还是计划不合您的 需要? 需要? ……
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三、异议处理
1、异议出现的原因及种类 2、异议处理的技巧 3、异议处理的正确态度
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1、异议出现的原因及种类
异议出现的原因 不愿意作无谓支出 不认为有迫切的需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对业务员没有好感或没信心 业务员不够专业
步骤三:安排双方坐位 步骤三 安排双方坐位
业：因为下面我们会涉及到一些数字，如果您不介意的话，我和您坐近一些， 因为下面我们会涉及到一些数字，如果您不介意的话，我和您坐近一些， 因为下面我们会涉及到一些数字 好吗？ 客：没问题。 好吗？
步骤四:介绍公司背景 步骤四 介绍公司背景
业：陈先生，上次我给您留下的资料，不知您有没有时间看过？客：没有 业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以投保公司 的 其实参加一份人寿保险计划， 其实参加一份人寿保险计划 是一个比较长远的计划， 实力背景很重要。那现在让我再为您介绍一下中意的实力和背景： 实力背景很重要。那现在让我再为您介绍一下中意的实力和背景
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结合投保单填写) 医疗问题成交法(结合投保单填写 结合投保单填写
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T字成交法(让客户自己说服自己 字成交法 让客户自己说服自己 让客户自己说服自己)
优点
T
缺点
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
“陈先生,依我看你已经决定了,既然如此, 陈先生,依我看你已经决定了,既然如此, 陈先生 请你在这里签个字就一切梦想成真了! 请你在这里签个字就一切梦想成真了!”
步骤六:概述保单福利 步骤六 概述保单福利 综合来讲,这个计划为您提供了五项福利 这个计划为您提供了五项福利: 综合来讲 这个计划为您提供了五项福利
■重大疾病给付从容面对未来 ■定期体检津贴,悉心呵护健康 ■额外 给付专款,避免恶性病变 ■额外 护理津贴,尽显人文关怀 ■人生不同阶段针对重点呵护
步骤七:暗示允诺 步骤七 暗示允诺
陈先生，不知道我整个计划解释的是否清楚呢 或者哪里要加大保额呢 不知道我整个计划解释的是否清楚呢?或者哪里要加大保额呢 不知道我整个计划解释的是否清楚呢 或者哪里要加大保额呢? 客：没有了,都很清楚了. 您对这个计划是否满意呢? 您对这个计划是否满意呢 客：不错.
步骤八:尝试成交 步骤八 尝试成交
陈先生, 请问每年的红利通知书是寄到您的家里还是公司呢 请问每年的红利通知书是寄到您的家里还是公司呢?
步 骤
步骤一：细心聆听 客户的异议 步骤二：尊重和体 恤 ;将客户的异议一 将客户的异议一 般化 步骤三： 步骤三：澄清异议 处理回答
理 念
有礼貌，让客户觉得受到尊重。 有礼貌，让客户觉得受到尊重。 舒缓客户拒绝情绪使客户感受到 被尊重，从而消除彼此的隔膜。 被尊重，从而消除彼此的隔膜。 让客户觉得他的异议不仅是他个 人的想法。 人的想法。 锁定客户的异议， 锁定客户的异议，并找出客户真 正的异议， 正的异议，以免客户找出更多籍 处理客户的异议， 口;处理客户的异议，为接下来 处理客户的异议 的步骤打下基础。 的步骤打下基础。 澄清所有问题后， 澄清所有问题后，便提出解决该 异议的方法。 异议的方法。 运用“二择一法” 运用“二择一法”促成签单
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促成的时机和技巧
一、促成的时机 1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
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购买讯号—— 购买讯号—— 客户行为、态度有所改变时： 客户行为、态度有所改变时：
沉默思考时 翻阅资料、 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户态度明朗、 客户对你的敬业精神赞赏时
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利益驱动法
陈先生， 陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的 身价保障金。70岁又有一笔养老祝寿金… 身价保障金。70岁又有一笔养老祝寿金 岁又有一笔养老祝寿金 根据您的保障额度，现在投保可以免体检… 根据您的保障额度，现在投保可以免体检 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元… 1000多元 几个月会有什么事发生， 几个月会有什么事发生，趁现在身体健康 时赶快投保才是最明智的抉择。 时赶快投保才是最明智的抉择。
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购买讯号—— 购买讯号—— 客户主动提出问题时： 客户主动提出问题时：
我需要去体检吗？ 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 你离开公司不干了呢？
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二、促成的技巧 推定承诺法（默认法） 推定承诺法（默认法） 次要问题选择法 医疗问题成交法 T字成交法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 绝处逢生法
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推定承诺法(默认法) 推定承诺法(默认法)
“请借您的身份证用一用 请借您的身份证用一用 请借您的身份证用一用……” “您看受益人是法定，还是 您看受益人是法定，还是……” 您看受益人是法定