上一页 下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
2.折中调和策略 折中调和是指将双 方 条 件 差 距 之 和 取 中 间 条 件 作 为 双 方 共 同
前 进 或 妥 协 的 策 略。 由于该策略主体特征是相互妥协且更多地强调 “ 对半” 让步， 所以，
只有在谈判的最 后阶段才可以使用。 其目的就是化解双方矛盾差距， 比较公平地让双方分别承担相同 的义务， 避免在残余问题上过多地耗 费时间和精力。
上一页 下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
4.冷冻策略 所谓冷冻策略即暂时中止谈判的做法。 中止谈判从形式上讲就是停止
谈判， 是某种意义上的终结。 只是引起中止的原因不同， 冷冻的意 义会有所差别。 当双方谈判条件差距太大， 一时难以克服， 但双方又有成交愿望; 或因 为交易相 关的许可证、 外汇、 行政审批、 政治或人事的重大变故， 但交易双方互持交易诚意时， 冷冻谈判会出现。 这时， 谈判将进入 终局。
上一页 下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
③谈判者在阐明自己 的 立 场、 观 点 时， 完 全 是 一 种 最 后 决 定 的 语 调， 坐 直 身 体， 双臂交叉， 文件放在一 边， 表 情 严 肃， 态 度 认 真， 不 卑 不 亢， 没 有 任 何 紧 张 的 表 示， 两眼紧盯对方， 期待对方做出回答的神态。
上一页 下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
( 四) 谈判者言行 常用的言行信号通常有以下几种: ①:谈判者用最少的言辞， 阐明自己的立场。 谈话中表达出一定的承诺
意思， 但不 包含化诈的成分， 如: " 好， 这就是我最后的主张， 现 在就看你的了。" ②谈判者所提出的建议是完整的， 绝对没有不明确之处。 这表示， 如果他的建议不被接受， 只好中断谈判， 否则没有别的出路。
上一页 下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
( 二) 谈判时间 1.双方约定的谈判时间 即在开始谈判前， 谈判双方就确定的所需时间， 据此， 双方安排谈
判人员和程序。 当所定的时间用完， 谈判也应结束。 双方约定多长时间要看谈判规模
大小、 谈判内容 多少、 谈判所处的环境形势以及双方政治、 经济、 市场的需要和本企业利益。
上一页 下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
3.第三者给定的时间 即在竞争性的谈 判 中， 谈 判 有 第 三 者 参 与， 此 时 谈 判 的 时 间
除 了 双 方 的 需 要 外，还受第三者谈判进度的影响。 第三者谈判进 度 ( 时间) ， 即是估量己方谈判终结时刻的 标志。 不过， 第三者无 权对你限定谈判时间， 该时间是通过你的谈判对于反映出来的， 如你 的对于会说: " 某某已将该条件调到某位置了， 比贵方的谈判进ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ快" ， " 某某即将 给我方最终报价， 贵方何时做出最优惠方案" 等均反映出第 三者的进度， 也给出了你 可以继续谈判的时间。 自然的反应就是抢在 其前面， 加快谈判的进程。
上一页 下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
3.好坏搭配 ( 一揽子交易) 策略 好坏搭配策略是指在谈判临近预定谈判结束时间或阶段时， 以各自的条
件做整体 一揽子的进退交换以求达成协议。 例如， 涉及多个内容的成 套项目交易谈判、 多种技 术服务谈判、 多种货物买卖谈判， 可 以 统 筹全 局， 总 体 一 次 性 进 行 条 件 交 换。 由 于 该 方案包括了所有 谈判存在的分歧， 故称 " 一揽子交易" ， 而针对所有分歧提出了有 进有 退的条件， 因而也称 " 好坏搭配" 。 这种谈判做法无疑告诉谈 判对手， 这是最后的意见 了， 没得可谈了。 这种策略从总体上展开 一场全局性磋商， 使谈判进入终结阶段。
上一页 下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
上一页 下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
( 二) 中止 中止谈判是指双方由于某种原因未能就交易内容或条件完全达成协议即
结束谈判 全过程的做法。 中止可由双方共同决定， 也可由单方要求， 达成暂时停止谈判的形式。 根据谈判双方是否约定恢复谈判的时间， 可以分为有约期中止与无约期中止。 这两种 不同的中止有不同的要求。
上一页 下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
2.单方限定的谈判时间 即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间， 该时间是判定终结谈判的
另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用的较多。 原因可来自法人 或自然人的客观与主观的原 因。 不过不论属于什么原因， 限定时间 的一方仅明示通告时限即可。 对单方限时的谈判， 可以随从， 也可以 不随， 关键是看其条件是否符合自己的谈判目标。 随从时， 要 防止对 于以此作为施加压力的于段; 不随时， 要利用对于对 " 时间" 要求， 向其讨要 更好的条件。 当然， 并不排斥单方限时的对于是真实可靠， 情出无奈。 此时， 若不认 真配合， 可能失去交易; 若硬压对于， 非 但效果不好， 还为后面的谈判投下阴影。
上一页 下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
2.考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 即以对方的条件 是 否 进 入 己 方 预 定 成 交 线 来 判 断 谈 判 是 否 终
结。 在 谈 判 实 务 中，谈判人员设定的成交线， 即追求的谈判目标， 分为上、 中、 下三线。 上线为最理想的 条件， 中线为满意的条件， 下线为可以接受或 " 忍受" 的条件。 此处讲的成交线是指 下线。 因 为当谈判条件进入己方成交下线时， 从谈判心理和实际安排讲， 均有 进入终 局的感觉。
上一页 下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
三、 谈判终结的方式
( 一) 成交 成交是指谈判双方达成协议而结束谈判。 成交的前提是双方对交易条件
经过多次 磋商达到共识， 对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。 由此可知， 成交本身可以 有两种状况: 完全成交一一一相对开始谈判 内容而论的全 面 成 交; 部 分 成 交一一一相 对 开 始谈判内容而论， 经双方协商调整后就部分内容达成交易。
对方已经从 我方得到的让步， 在强调既得利益的同时敦促对方签订协 议。 如果对方同意己方的总 结， 则表明双方已有了成交的意向; 如果 对方仍提出异议， 可结合让步接近收场。
上一页 下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
( 三) 休会式收场 休会式收场是指在对方根本无法接受协议和让步的情况下， 提出休会的
上一页 下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
( 二) 期限策略 从许多实际的商务谈判来看， 协议基本上是双方到了谈判的最后期限或
临近这个 期限才达成的。 随着最后期限的逐渐迫近， 对方内心的焦虑 会与日俱增， 特别是当对 方负有尽可能签约的使命时， 他更会急躁不 安， 而到了截止日期那一天， 这种不安和 焦虑会达到最高峰。 针对这 种心理状况， 对于某些双方一时难以达成妥协的棘手问题， 就要善于 运用这种最后期限策略。 规定出谈判的截止日期， 对这些棘手的问题 暂时按 兵不动， 到谈判的最后期限临近时， 即可借助这一无形的压力， 向对方展开心理攻势， 必要时， 可以做一些小的让步作 为 配 合， 给 对 方 造 成 机 不 可 失、 时 不 再 来 的 感 觉， 以 此说服对方。
上一页 下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
( 三) 谈判策略 1.最后立场策略 谈判者经过多次磋商之后仍无结果， 一方阐明己方最后的立场， 讲清
只能让步到 某种条件， 如果对方不接受， 谈判即宣告破裂; 如果对方 接受该条件， 那么谈判成交。 这种策略不惜以破裂相威胁， 以迫使对方让步。 其特征是凶狠、 分 量重， 又是 " 孤注一掷" 的最后立场。 因此最后立场策略可以作为 谈判终结的判定。
五、 终结策略
( 一) 场外交易策略 所谓场外交易， 是指谈判双方在谈判桌 以外的场合， 如宴会上、 游
玩场所等， 对 谈 判 中 的 某 些 问 题 取 得 谅 解 和 共 识， 从 而 促 进和达成交易。 在运用这一策略时要注意， 一定要注意谈判对手的习惯， 有的国家的 商人忌讳在酒席上谈生意， 因此必须事前搞清楚， 以免弄巧成拙。
下一页 返回
第一节 商务谈判的终结
1.考察交易条件中的分歧量 分歧量是指交易双 方 尚 存 的 条 件 分 歧， 或 称 谈 判 的 分 歧 点，
以 双 方 谈 判 存 在 的 分歧数量作为判定谈判 终 局 的 标 准。 从 数 量 上 看， 如 果 双 方 已 达 成 一 致 的 交 易 条 件占据绝大多数， 所 剩的分 歧 数 量 仅 占 极 小 部 分， 或 者 说 当 达 到 共 识 的 问 题 数 量 已 经大大超过分歧数量时， 谈判性质已经从磋 商 阶 段 转 变 为 终 结 阶 段，或 者 说 成 交 阶 段。
第六章 商务谈判终结阶段
1 第一节 商务谈判的终结 2 第二节 制定和签署合同
第一节 商务谈判的终结
一、 商务谈判终结的标志
( 一) 交易条件 经过开局和报价再经过， 当双方就交易条件基本达成一致的时候， 就
进 入了整个谈判的终结阶段。 因此， 可以从谈判所涉及的交易条件解 决状况来分析判定 整个谈判是否进入终结， 即以双方交易条件达成一 致的程度来判断谈判的终局。