制度编号：JP/ZD/YX/XS/02-011窜货管理制度编制：销售部督查管理部版本/修改码：A/7审核：销售部总经理实施日期：2009-04-10批准：王楠波发放范围：公司领导、企业管理部、公司办、财务中心、生产运营中心、营销中心第一章总则第一条为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各市场经销商及销售商、特约销售商的利益，特制定本制度。

第二章细则第二条适用范围本制度适用于劲牌公司所有产品。

第三条窜货定义、类型及查处部门（一）窜货是指未经劲牌公司许可，经销商或其下属销售商、特约销售商跨规定区域销售的行为；窜货事件分为跨区域窜货和区域内窜货两种类型。

跨区域窜货是指不同经销商经销区域之间发生的窜货行为；区域内窜货是指同一经销商经销区域内发生的经销商、销售商及特约销售商之间的窜货行为。

（二）窜货按照窜货数量及性质分为如下几种类型：货物流向管理不善问题、一般性窜货及恶性窜货。

1、货物流向管理不善问题是指收货数量不足20件（10-19件）的行为；2、一般性窜货是指一个月内收货数量在20件以上、50件以下(含20、50件)的行为；3、恶性窜货是指经销商或其下辖销售商、特约销售商故意涂改防窜标识（125ml 中国劲酒外箱条形码下的物流码、瓶码；公司其它产品的外批、内码）、20件以上且低于公司指导价（低于被窜货市场同等批发价格），或收货数量较多（50件以上）的窜货行为。

（三）跨区域窜货事件由销售部督查管理部负责处理，区域内窜货事件由所辖地级办事处负责处理。

第四条窜货预防（一）各地经销商及销售商、特约销售商要慎重选择销售渠道，严把发货关，严格把握好价格和数量关，控制好销售渠道，防止货物外流；要求各地经销商及销售商、特约销售商做好发货登记，即对收到的每批货物或发出的每批货（5件及以上）都要求作详细记录，并及时整理分析，有效控制和管理本经销区域内的货物流向。

同时，对发出的每批货物做好识别标记，由营销经理监督执行；省级办事处及销售部督查管理部不定期进行抽查、检核。

对于未按上述要求执行的市场，将视情节轻重对相关责任人予以1－5分的考核处罚。

（二）销售部督查管理部根据各市场反馈回来的信息对窜货情况做出深入研究，根据需要及时更新预防方法，并以不定期、不通知等抽查形式对各市场货物流向情况进行了解和检核。

第五条举证方式及收货标准（一）发现窜货：经销商、销售商、特约销售商或营销经理、销售代表发现本市场或区域有窜货情况发生。

（二）购买凭证：劲牌公司货物的窜货处理采取谁举报谁举证的原则进行，若遇特殊情况，销售部督查管理部将根据实际情况采取相应措施协助调查取证。

一般性窜货被窜方市场或区域必须购买货物至少20件作为物证（要求附收货单据凭证），恶性窜货必须收购至少20件（涂改防窜标识）或51件（未涂改防窜标识）作为物证（要求附收货单据凭证）。

（三）收货标准1、跨区域窜货（1）、市场原则上只能在批发或批零兼营的终端收货，不得从零售终端（包括超市）和餐饮终端收货，同时收货价格原则上不应高于当地市场正常渠道价格；如遇特殊情况必须征得销售部督查管理部同意后才可采取收货措施；未经销售部督查管理部同意而高价收货，公司可不予受理。

（2）、市场在属于本市场供货的跨地区连锁超市、卖场发现外地货物且低价销售情况，营销经理应首先将情况反馈给销售部渠道管理部，按照渠道管理部要求采取相应措施；禁止各市场在未经渠道管理部同意时擅自采取收货措施，否则公司将不予受理。

2、区域内窜货市场原则上只能在批发或批零兼营的终端收货，不得从零售终端（包括超市）和餐饮终端收货；同时，收货价格原则上不应高于当地市场正常渠道价格，如遇特殊情况必须征得地级办事处同意后才可采取收货措施。

第六条窜货举报流程（一）跨区域窜货1、由营销经理确认、报销售部督查管理部：被窜市场的经销商将购买品种、购买数量、生产日期、公司所做防窜标识（125ml中国劲酒外箱条形码下的物流码、瓶码；公司其它产品的外批、内码）、当地批发价格、窜货处批发价格、对窜货数量的估计、发现窜货的最早时间、持续时间和窜货造成的影响等详细情况说明及购物凭证一并提供给被窜方营销经理；被窜方营销经理对经销商所报告的窜货情况和危害程度等必须前往窜货现场予以确认，同时附上全面、详实、客观的资料和有关凭证，以《窜货举报单》（见附件一）的形式报回销售部督查管理部。

2、在发现窜货后被窜市场经销商、营销经理需积极应对，在证据收集齐全后应及时上报销售部督查管理部，无故拖延公司可不予受理；同时销售部督查管理部只对以《窜货举报单》的书面形式（通过电子邮件或传真）报回的窜货信息予以查询、受理。

3、对于因被窜市场营销经理举报信息错误造成销售部督查管理部处理失误的情况，将视情节轻重对相关人员予以5－10分的考核处罚。

（二）区域内窜货由被窜区域负责人（销售代表）将购买品种、购买数量、生产日期、公司所做标识（外批、内码）、市场所做标识、窜货造成的影响等详细情况说明及购物凭证报地级办事处。

第七条窜货调查及回购货物（一）窜货调查方式1、跨区域窜货：由销售部督查管理部对市场所反馈的窜货举报信息进行调查、核实，并查出该批货所发市场及批次、品种、数量、发货日期；如有必要，销售部督查管理部将派专员到市场核实（调查所发生费用由窜货方承担）。

2、区域内窜货：（1）、销售商、特约销售商之间的窜货行为由地级办事处和经销商共同查实确认；（2）、经销商与销售商、特约销售商之间的窜货行为由地级办事处查实确认。

（二）通知窜货方1、跨区域窜货：由销售部督查管理部将窜货的情况通知双方营销经理、再由双方营销经理将窜货的情况告知各自区域经销商及省级办事处，同时销售部督查管理部负责督促地级办事处查实和反馈结果。

2、区域内窜货：由地级办事处将窜货的情况通知窜货及被窜方，并负责查实和反馈结果。

（三）购回所窜货物及规范措施1、跨区域窜货：窜货方经销商在接到销售部督查管理部通知后，必须在3个工作日内前往被窜市场核实、购回所窜货物，并向被窜方经销商或销售商道歉，同时查出窜货的源头，并就窜货认识和后期规范措施等详细情况说明，营销经理在收货后一个工作日内以《窜货调查报告》（见附件二）形式提交销售部督查管理部；《窜货调查报告》要求窜货方经销商、营销经理签字盖章确认；销售部督查管理部收到《窜货调查报告》，向双方市场确认窜货方经销商是否将货物购回，处理方法是否得当，是否将损失降到最低。

2、区域内窜货：窜货方在接到地级办事处通知后，必须在3个工作日内前往被窜区域核实、购回所窜货物，并向被窜方道歉；同时由地级办事处与窜货区域负责人查出窜货源头，并就窜货认识和后期规范措施等详细情况说明以《窜货调查报告》（见附件二）形式提交省办并存档。

3、如窜货方无故延期收货将视为态度不积极，在处理时予以加重处罚。

第八条窜货处理细则（一）跨区域窜货处理细则1、处罚及补偿标准窜货类型货物流向管理不善问题一般性窜货恶性窜货危害程度评估分值——40分以下40—69分70分以上危害程度轻微轻度中度重度窜货经销商处罚标准罚款3000元罚款5000-10000元罚款10000－20000元罚款20000－50000元及降级、终止合作被窜经销商补偿标准3000元3000-5000元5000－10000元10000－30000元营销经理处罚考核扣2分罚款150元罚款200元罚款300元省级经理处罚——罚款100元罚款150元罚款200元对窜货经销商的处罚金额将按照《窜货危害等级评定表》（见附件三）所列项目综合评定所得分数及窜货性质进行度量。

2、以上是本制度颁布之日起经营年度内第一次窜货的处罚标准，第二次、第三次、第四次按以下规定处理：窜货次数处罚对象第二次第三次第四次经销商第一次标准的1.5倍第一次标准的2倍降级或终止合作营销经理第一次标准的1.5倍第一次标准的2倍降级或调离岗位省级经理第一次标准的1.5倍第一次标准的2倍降级或调离岗位省级经理：对于不同办事处管辖区域发生窜货事件按照上述标准执行；对于同一办事处管辖区域内经营年度内发生窜货事件不多于三起不做处罚，从第四起窜货事件开始按不同办事处管辖区域发生窜货事件的处罚标准进行处罚。

3、公司对窜货经销商的处罚，在地级办事处查出窜货源头（即窜货销售商或特约销售商）后，由该销售商或特约销售商承担不高于公司对经销商处罚总额60%的罚款。

同时，公司对被窜市场经销商的补偿，由被窜市场经销商对受损失的销售商或特约销售商予以不低于公司对经销商补偿总额50%的补偿。

4、由相邻经销区域市场价格差异等特殊原因诱发的窜货事件，销售部督查管理部视市场危害程度综合处理。

5、对销售部督查管理部查实为市场恶意收货、谎报或动机不纯的窜货举报行为，由举报市场的经销商、营销经理承担查实费用，并对该市场经销商及营销经理予以重罚。

6、若由于被窜市场终端建设与渠道、价格管理严重不符公司要求，或因与当地销售商、特殊销售商关系恶劣等情况，导致区域部分终端主动从其它地方进货，则由被窜方承担主要责任，窜货方收回所窜货物即可，公司不作为窜货事件处理；同时，由省级办事处对该市场以函告的形式要求限期整改。

7、在市场特殊时期（公司调价期间、营销人员集训或休假期间等）发生的窜货事件，将加重处罚，处罚标准按照第十四条第（一）点处罚标准3倍以上执行。

8、处于考察期的经销商若发生窜货行为，将按照第十四条第（一）点处罚标准加重处罚。

9、隐瞒本市场或本区域（省）的窜货行为、或未经销售部督查管理部同意擅自私下处理窜货事件，将对双方市场经销商、营销经理、省级经理视情节轻重予以通报批评、警告、罚款、降级直至中止合作或辞退处理。

具体处理标准如下：次数处罚对象第一次第二次第三次省级经理通报批评并罚款100-300元警告并降级处理调离岗位或辞退营销经理通报批评并罚款100-300元严重警告并降级处理调离岗位或辞退经销商警告并罚款1000-3000元严重警告并罚款3000-10000元降级或终止合作10、营销经理直接参与窜货行为，一经查实，作辞退处理。

（二）区域内窜货处理细则1、处罚及补偿标准：窜货类型货物流向管理不善问题一般性窜货恶性窜货危害程度轻微轻度中度重度危害程度评估分值——40分以下40—69分70分以上窜货方处罚标准2000元以内罚款2000-5000元罚款5000－10000元罚款10000－200000元及降级、终止合作被窜方补偿标准窜货方罚款全额补偿被窜方销售代表处罚考核扣2分考核扣3分考核扣5分考核扣10分2、以上是此制度颁布之日起经营年度内第一次窜货的处罚标准，第二次、第三次、第四次按以下规定处理：窜货次数第二次第三次第四次处罚对象经销商或销售商第一次标准的1.5倍第一次标准的2倍降级或终止合作特约销售商销售代表第一次标准的1.5倍第一次标准的2倍降级或调离岗位3、在市场特殊时期（公司调价期间、营销人员集训或休假期间等）发生窜货事件，将加重处罚力度，处罚标准按照第十五条第（一）点处罚标准3倍以上执行。