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产品陈列
商品陈列高度变化直接影响着商品销量
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店面布置应注意：
橱窗明亮整洁。 店门敞开。 店内保持整洁。 店内灯光明亮但不刺眼。 淡销时间播放背景音乐。 产品经常更新卖像以便顾客认同产品畅
销。
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店面布置应注意
促销宣传品摆放正确。 顾客进门时应有问候。 产品样机应摆放在店内最显眼处。 办公区域应与经营门厅分开。 产品货物不应堆放在经营门厅。 销售人员不应坐在经营门厅。 样机不应展示本店不出售的软件图文。 附带销售产品应放在左侧货架。
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能力的分析
三项能力的主要因素影响销售努力： 知识 天份 激励
我们应该只衡量那些我们可以影响的准 则而不是那些我们不能够影响的私人因 素。
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激励的重要性和价值
什么是激励？ 什么可以激励你？
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动力
M每个人都会为私人理由在某些方面 付出一些生理和心理上的精力。
M 动力是来自个人本身。
中段距离——信息记忆点。例如：广告牌，
号。
海报，招贴画，促销口
近 距 离——触摸欲望。例如：产品精致，
促销品的诱惑，
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灯光照明对顾客购买的影响：
正 面 光 线—— 店内照明。顾客在明亮光线下的购
购买欲
买欲望要比在灰暗光线下的
望高出60%。
产品照射光线——产品独立照明可以令顾客产生正
递比没有
面联想。产品的信息传
鼓励员工发挥创造性和首创性； 对别人进行辅导，为别人完成工作提供便利； 以身作则； 对工作出色的员工给予赞赏； 帮助人们在工作中有所发展，并承担更多的责任； 重视并鼓励团队精神。
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控制导向型经理（X理论方法）：
独自做决定； 保持控制权； 自己观点的正确性充满信心； 是以目标为导向，有时很苛刻； 为达目标可能会采用高压手段； 对于那些不能正确做事的人会进行采用纪律处分； 行动果断，可能得到不佳的业绩； 不想听到同事的批评。
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店面顾客在消费中的心理需求
受欢迎的需求。 及时服务的需求。 感觉舒服的需求。 有次序接待的需求。 被理解的需求。 希望得到帮助的需求。 受重视的需求。 被赞美的需求。 被识别和被记住的需求。 受尊敬的需求。
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Y理论：
人们喜欢工作； 工作和娱乐一样是很正常的事； 被赏识、自我实现对于员工来说，同金钱一样重要； 员工愿意承担工作义务； 员工具有自律性和责任感； 所有层次的员工，如果有机会都会展示自己的创造
力和智慧；
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授权导向型经理（Y理论方法）：
取得广泛一致后才做决定，帮助人们树立主人翁 责任感；
觉 需求
方案
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顾客理性购买为主
利益本质
价格 性能 质量 方便
支付能力
必要性
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使用性
顾客感性购买为主
利益感觉
款式，颜色，品牌
买地点
推销员 服务 购
喜欢
舒服
爱好
兴趣
愉快
冲动
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店面形象对顾客购买的影响
视觉信息对顾客的吸引：
远 距 离——抓住目光的刺激。例如：标识
招牌。
色块，模型，店面门头
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聪明的建议
设想员工总是好的； X理论也需要； 态度最重要；
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激励人的十种基本动机
自我保护的愿望； 爱的情绪； 恐惧的情绪； 性的情绪； 死后生活的愿望；
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激励人的十种基本动机
谋求身心自由的愿望； 愤怒的情绪； 憎恨的情绪； 谋求认识和自我表现的愿望； 获得物质财富的愿望。
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门厅整洁对顾客购买感觉的影响
专业形象和经营管理风格，对服务能 力的判断。引发顾客的疑虑。
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店面形象管理
形象标识的管理： 标准字，标准色，LOGO标准呈现。 经营门厅布置原则： 三顺原则：满足顾客视觉，触觉和流动需求
便于顾客购买的视觉：顾客进店时87%的人 首先看右侧的商品，因此把顾客非买不可的 必需品放在左侧，而把想尽快销出去去的商 品放在右侧。
顾客购买什么？ 我们在卖什么？
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有助销企售影响力
业发展
策略什上么？
的帮助 客户 题
竞
高/小 大
争
产品的 效用
—我们在卖
对客户 的利益
性价比 优势
解决 的问
销售作用
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顾客的需求产生：
来源于强势动机和改 变原由现状的欲望以 及实现的条件。
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目
差异
对
前
+
现
的
条件
状
状 的
况 感
生理需求 安全需求 社会需求 尊重需求 自我实现需求精品源自件激励应体现以下三个原则：
7 物质利益的原则 7 按劳分配的原则 7 随机而宜，创造激励的条件
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道格拉斯的X理论和Y理论
X理论： 工作天生是令人讨厌的； 一般人本质上是懒惰的、没有雄心壮志的； 人们喜欢受到严密的监管； 一般说来，工人是回避责任的； 对员工来说，最基本的激励物是金钱；
店面销售管理
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绩效的分析
我们应该考虑两种分析：
现况分析：目前情况 动向分析：将来的去 向
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我们需要准则来分析员工
绩效的分析以确定每一位员工的长短
处
以设定一个行动计划书
政策， 险”的
准则必须基于公司的相关 只分析当前的业绩是“危
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努力的分析
当我们衡量努力时共有三个考虑因素。
活动应该分为三个主要的领域： 数量 方向 质量
我们不可能为他们提供动力
一个人的动力是受到工作环境，家 庭以及一般环境影响的
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激励
是指对人的行为具有激发、 加强和推动作用，并且能够引导行 为和精神状态指向目标的一种作用 力
领导者激励下属，使下属的 动力和欲望得到满足，从而使下属 产生领导者所希望和要求的行为。
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马斯洛的需求层次理论
独立产品照明的强80%
隐 蔽 光 线—— 用于店面门头，灯厢，广告画，令
广告诉求更加清晰。
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招牌形象对顾客购买心理的影响
最关键的是给予顾客安全感。
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橱窗布置对顾客购买欲望的影响
产品的主题卖相的呈现，激发顾客 的想象力和占有欲。
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店面内部装饰对顾客停留的影响
店内人性化的装饰有助顾客感到亲 和力，降低顾客的防御心理。比如： 鲜花，植物，小装饰，饮料，小点 心，小糖果，舒服的椅子，清新的 气味。
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分析工作上的动力
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激
励
注意重点
人是不同的。
随时了解什么因素可以激励每一位员工。
金钱并不是最重要的激励因素。
人的激励因素是可以随时间变化的。
上级的行为对员工激励有正面或负面的影响。
真诚给予员工帮助。
开发员工的激励潜能。
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如何利用店面形象推动销售
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顾客的购买行为