浅析民营会展公司的经营之道摘要关键词绪论回顾我国展览历史，二十世纪八十年代展览组织者几乎清一色的贸促会系统，香港若干展览公司以及少数外国企业。

那个年代，展览会数量有限而且集中在北京、上海、广州以及天津、深圳、厦门等个别城市，人们对展览会的认识也相当有限。

九十年代初，邓小平南巡讲话，激发起民间市场力量爆发，自此民营会展组织者崛起，随后各行业商、协会纷纷组成并加入展览业大潮，形成我国展览业的第一次高潮。

世纪之交，我国掀起兴建展览馆潮流，为展览组织者提供优质而廉价的工作平台。

在最近五年，若干成熟的民营企业与项目快速成长，也有不少新的民营企业加入行业（其中不少是原国有与民营企业中的高、中层管理人员走向市场创业）。

自由市场三大要素中的第一要素是：有足够的市场参与者。

大量民营企业参与展览组织者行列恰恰证明这一要素。

虽然我国执行的是社会主义市场经济。

在展览业方面我国还不能达至完全自由市场，但毕竟这是走出了重要的一步。

简单地说：政府不再限制民营展览组织者进入市场。

从而给民营者一个入场机会。

民营企业的崛起正是对我国市场经济的一项重要贡献。

一、中国国内会展公司经营现状中国会展业发展迅速，会展数量和规模不断扩大，目前已有4900家专业会展公司。

目前，中国国内展览项目数为4000个，出国展览项目数为950个，全国展览收入总额达到１27亿元。

据统计，2005年至2007年，中国展览项目数、出国展览项目数、全国展览收入总额分别以年均１６％、１９％、１４％的速度增长。

北京、上海、广州、大连、成都五大城市会展业十分活跃，基本形成了环渤海、长三角、珠三角、东北、中西部五个会展经济产业带。

目前，中国经国际展览业协会认证的国际性品牌展览会已达58个，国际性展览会认证数量仅次于德国和俄罗斯，位居世界第三位。

在我国的会展经济发展的路程中，民营企业起到了任何国有企业取代不了的作用。

在目前我国存在的300多种展览项目中（全世界约450种），民营企业经营的灵活性强、市场敏锐性强，许多项目往往是民营企业率先进入市场，使得我国展览市场更加多姿多彩。

（虽然许多先驱项目后给大鳄吃掉，但毕竟他们是开荒者。

）我国国家级展会中，如厦门投洽会、中国东盟博览会、深圳高交会、文博会都有相当数量的民营展览组织者协助组委会进行专项招展工作。

除北京、上海等少数几个城市之外，其它城市的场馆建设已经超过市场需求，普遍存在空置率过高，甚至经营困难的局面，仅依靠政府、国企、商、协会与外企办展，远远满足不了本身维持经营的需求，恰恰在这种状态下，基于民营会展企业的经营灵活性，有机会为展馆经营者带来生机。

当然，民营展览组织者对产业链、对城市会展经济，甚至于对展会服务的企业都有不同程度的贡献，这方面政府、社会都必须给予充分的肯定。

步入2008年，展览界愈发热闹，竞争也更加激烈。

外资品牌不断跑马圈地，开疆拓土；各类协会也加大办展力度，把主办的展会周期由两年变成一年；作为场地经营者的展馆也不断从自身办展中尝到了甜头；而数量占绝大多数的小民营会展公司则挣扎度日。

展览界呈现出冰火两重天的景象。

会展公司如何在残酷竞争中求生存，如何组织一个成功的展览会，这确实是令人头痛的问题。

二、民营会展公司在市场竞争面临的问题如果在一个完全自由市场的体系中，市场竞争是必然的，留强汰弱也是市场参与者必须具备的基本素质。

但是在一个尚未完全的市场体系中，市场中存在许多不合理、不公平的竞争，就必然伤害市场中的弱者，民营会展公司所处的环境是值得我们探索的。

（一）.政府办展对民营企业的伤害与偏见一般地讲，政府不应该参与办展，一定要办也只能举办一些促进投资环境或节庆的活动。

专业性的展会应该尽量进行市场化运作。

政府不必劳命伤财办些与政府功能无关的展会！前两年，某个著名的会展城市的市政府无视市场上已存在的事实，提出要办十场品牌展，使得有些已经营多年的民营企业心慌慌，虽然该市的计划只执行一部份而没有继续下去，但给民营企业造成的压力很大，鸡蛋怎能与石头碰呢？（二）.商、协会的山比政府山还重、还高我国商、协会类别有三种：第一类、是国家级的商、协会，它们大部份由取消原部委后组织而成，仍具备部份政府功能。

这部份商、协会本身也办展，但更多的是支持（有偿与无偿）某些专业展会。

第二类、是企业根据需要自行组织起来的商、协会。

这部份机构多数是因展览会而起，大家都参加同一个专题展会，相聚相识，自然形成一个群体，属于民间社团。

自己组织、参与组织或支持专业展览会是他们的主要职能之一。

这类团体大部份是地方性的，但因为专业的需要，他们的全国网络较广，因此拥有专业展览会的重要资源。

成为专业会展公司争夺的目标。

第三类、政府决策却以民间形式运作的商、协会，其成员大部份由退休离休干部组成。

这部份商、协会也办展，但成功率相对不高，也许是人员老化与机制不灵活所致。

这类机构办展多数非独立操盘，而是与操盘者合作，经常成为竞争者之间可利用的筹码。

我国各类商、协、学会及其属下的专业委员会数以几万计，我们不便就这些机构进行讨论与评说。

只是就商、协会办展对民营会展公司的关系与影响而论。

可以说，对相当多专业性展会，他们掌握着生杀大权。

得到他们的支持与帮助，民营会展公司一定能把专业展愈办愈好。

反之，他们一旦不支持、拆台或另起炉灶，对民营企业组织的展会威胁最大。

（三）.跨国公司对民营会展公司的促进与威胁。

外国会展公司通过投资、收购、兼并中国会展公司的举动始于廿世纪九十年代中，此后德国投资者以投资浦东展馆为契机，全面进入中国市场，近几年则以励展为先锋，入股收购我国若干知名展会，其中有国有企业也有民营企业。

到目前为止，几乎我国民营会展公司培植而成的品牌展大部份都被外商兼并，其涉及的地区包括北京、上海、广州、深圳。

三、民营会展公司如何成功组织展会民营会展公司如何在残酷竞争中求生存，如何组织一个成功的展览会，这确实是令人头痛的问题，下文就此提出一些观点供参考（一）、选定展览项目会展公司的生存和发展都离不开好的项目。

众所周知，“好的项目是成功的一半”。

有好项目在手，就等于有了一棵摇钱树，正如营销学所说的“金牛型”项目，是稳赚不赔的。

但对于大多数民营会展公司，这样的金牛可不太容易培养。

往往是殚精竭虑开发出一个新项目，即使第一届、第二届做得都很成功，但展览同行的消息是很灵通的，发现这个项目有利可图，很快就全国上下到处都举行同样题材的项目，甚至展品范围都和组织者的一模一样，在这种恶劣的竞争环境中，如果不想放弃，那就只好咬牙苦撑了。

对民营会展公司来说，在各种资源都比较有限的前提下，如果准备上马新项目，不宜组织那些投入大、竞争激烈以及产业进入整合期的项目，一定要量体裁衣，脚踏实地，运用脑髓，放出眼光，走自己的路。

投入大的项目，比如汽车展，利润惊人，但投入也大，一个城市一般每年就只有一场汽车展，当地政府也大力支持。

像这种项目，一般会展公司只有艳羡的份，是没有机会染指的。

竞争激烈的项目，可能全国上下会有几十个或者上百个同类展会，甚至同城或是周边城市就有几个一样题材的展会，这种项目依托的产业虽然很大，但在一个城市举办几场一样的展会，对于参展商来说，会比较难以选择或是疲于奔命。

而组织者和竞争对手们都为了生存，自然而然就会恶性竞争，比如组织者安排5个人做这个项目，对方就安排8个人；组织者在报纸上做个通栏广告，对方就做个半版广告或是组织者每月做一次广告，对方就做两次；组织者收费7000元每展位，对方就收6000元；再接下来，很可能就是流氓手段了，组织者说对方的展会如何不好，比如规模小，观众少，参展商坐在那里打苍蝇，组织者攻击了别人，别人自然也会攻击组织者，甚至比组织者说得还恶毒。

总而言之，竞争对手就要比组织者强势，或者反过来说，组织者就是要比组织者的竞争对手强势，但是一场恶斗下来，彼此元气大伤不说，可能展会规模都不会太大，一个规模不太大的展会，参展商自然多多少少会有意见，参观商也会有意见。

如果每年都要恶斗，那就看谁能坚持下来，等待最后的胜利曙光。

产业进入整合期的项目，比如乳品展，2002年到2003年之间，也是全国开花，但随着乳品行业的整合，只剩下几个乳业巨子南征北战，地方性的乳品企业，自己家门口都快被扫荡了，泥菩萨过河，哪里还有精力四处参展，于是各地的乳品展也随之缩水，有的干脆应声而亡。

条条大道通罗马，条条大道都难走。

那究竟哪些途径比较适合民营会展公司呢？可以考虑一些投入比较少，起点不太高的行业、冷门行业或是新领域、季风型行业。

如何投入少呢？国家级或国际级的展会已经存在，组织者就应该办地方级的，这样，主办费就可以省一笔，因为国家级的主办单位不可能再次审批，组织者请的是地方级的主办单位，成本自然而然就降下来；展馆也可以选择当地一般的展馆，甚至体育馆或是汽车博览中心都可以，不一定非要在最好的展馆举行。

最好的展馆往往也是费用最高的展馆，场地费、空调费、搭建费等各种名目费用，一场展览办下来，很可能在给展馆打工。

什么是起点不太高的行业？前面提到了汽车展，这就属于起点高的行业，但是汽车配件、汽车音响、汽车空调等这样的互补产品行业就是起点不太高的行业，大家都有机会组织这样的展览会，而不会受到什么限制。

至于冷门行业及新领域，例如磁性材料展，这就是冷门行业，和那些汽车展、服装展等热闹行业区分开来；至于新领域，如关于无线技术、3G、LCD等领域的专业展会，就属于在新领域开发的展览会；季风型行业，顾名思义，就是指来得也快，去得也快那种。

如九十年代的VCD方面的展览会，火爆了几年，但随着产业的升级，大批的VCD制造商消失了，展会当然也就没了；还有这几年的发电机组展，也是因为国家电力紧张，各地都缺电，于是发电机组的需求就旺盛了，一些会展公司抓住机遇也赚了个盆满钵满。

组织这种类型的展会，策划人必须有相当敏锐的市场嗅觉，以及理智的判断力，才可以在产业抛物线上升期间财源广进，而在抛物线呈现下降时及时收手。

对于刚起步的民营会展公司，这种类型的展览是往往是赚取第一桶金的大好机会，可谓是发家之作。

还有一种就是甘当配角，做个承包商的角色，比如广州的广博会，一些不太出名的会展公司可以承包其中的项目，或是把自己的项目加入到其中，凭借政府资源，大大降低了自身的风险和成本。

但在签订合作协议时，要注意保障自身的利益和主动权。

这种运作模式也是适合小会展公司生存的。

（二）、内部管理选定展览项目之后，对内，就要加强管理，提升竞争力。

首当其冲，就是组织培训，逐渐增强员工的战斗力。

关于员工培训，形式上可以分为两种，一种是课堂式的，另一种就是随机式的。

1、课堂式课堂式的培训需要一定的培训场所，还要有培训师，这个培训师往往是由公司内部经验丰富、业绩出众的人担任，往往就是项目经理义务担任这个角色，也可以从外部邀请资深专家来公司传授经验。