客户群特点ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
切入点
固定收益 短期理财 投资保本
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六、目标市场定位
离退休职工
客户群特点
切入点
生活安稳
追求资产保值增值 资产多为储蓄和国债
结论：理财热情较高、理财 观念保守
客户群特点
保值增值 固定收益 安全保障
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六、目标市场定位
中小私营企业主
客户群特点
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三、客户利益展示
投保示例1： 李先生，购买鑫利年金A，一次性缴纳保费100000元，获得利益如下：
收益3.5%
保单年度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
年金 -
1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000
退保金（现金价值） 103504.9 106670.9 109964.5 113390.5 116954.5 120661.9 124518.5 128530.4 132703.8 137045.1
六大 卖点
突破限制 保证收益 短期理财 快速增值 形态简单 易于销售 实用利民 覆盖面广 保单生效 即可贷款
人保品牌 购买安心
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五、产品卖点五分、析产品卖点分析
1. 突破限制 保证收益
✓ 突破了2.5%定价利率限制，提高客户的收益 ✓ 此年金保险产品为固定收益类产品，收益领跑行业水平
2. 短期理财 快速增值
✓满期保险金：基本保险金额。
✓身故保险金：按所交保险费（不计利息）与现金价值的 较大者给付。
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产品概述 保险责任
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二、产品设计方案
鑫利年金保险（B款）
✓投保年龄：出生满28日至70岁 ✓保险期间：10年 ✓交费方式：趸交 ✓基本保险金额：每万元保费13916.69元基本保额 ✓其他功能: 保单贷款
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五、产品卖点五分、析产品卖点分析
5. 保单生效 即可贷款
✓ 最高贷款金额不超过合同当时的现金价值扣除各项欠款后 余额的80%，且每次贷款期限不得超过6个月
6. 人保品牌 购买安心
✓ 1949年10月20日成立，与共和国同生共长，是新中国历史 最久知名度最高的保险品牌 ✓ 2012年集团公司成功登陆H股，连续4年荣登世界500强
身故保险金 100910.2 108218.4 111574.2 115065.0 118696.4 122473.9 126403.5 130491.2 134743.5 139166.9
满期保险金 -
139166.9
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注：以上年度末现金价值为l含og当o年末年金的现金价值 10
目录
1、投保人和被保险人的关系非本人、父母、子女、配偶;被保险 人和身故受益人的关系非法定、父母、子女、配偶； 2、健康告知或职业告知异常； 3、既往有延期拒保史； 4、当前投保单有未回销问题件； 5、投保日期与当前日期间隔超过30天。 第五条 本规则未尽事宜参照《个人保险核保规则（2009/6版）》；本规则 若与相关规则冲突，以本规则为准。
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产品概述 保险责任
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二、产品设计方案
鑫利年金保险（A款）
✓投保年龄：出生满28日至70岁 ✓保险期间：10年 ✓交费方式：趸交 ✓基本保险金额：每万元保费13704.51元基本保额 ✓其他功能: 保单贷款
✓年金：自第二个保单周年日起，在被保险人生存的每一 个保单周年日，按所交保险费的1%给付年金。
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谢谢
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渠道 需要
监管环 境支持
• 客户对中短期理 财型保险产品需 求高
• 保证收益类产品 呼声强烈
• 近几年受资本市 场影响，分红产 品收益不理想
• 产品形态简单、 保证收益类产品 更易于销售
• 保监会下发《关 于普通型人身保 险费率政策改革 有关事项的通知 》，允许普通型 产品定价利率突 破2.5%
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七、销售话术
话术示例2
李先生，您辛苦了大半辈子攒下的积蓄来之不易，可以选择一种合理的方式 让它稳健增值。我们这有两款收益固定的年金产品，鑫利A和鑫利B，您如 果花10万元购买鑫利A一年后现金价值为103504.9元，购买鑫利B两年后现金 价值就可达108218.4元，一次购买，保障10年，还能领取年金。这是中国人 保寿险推出的具有竞争优势的产品，中国人保是国字招牌，世界500强企业， 让您买的放心、安心。您看您投保10万够不够？
投保示例2： 张女士，购买鑫利年金B，一次性缴纳保费100000元，获得利益如下：
两年综合收益4.1%
保单年度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
年金 -
1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000
退保金（现金价值） 100910.2 108218.4 111574.2 115065.0 118696.4 122473.9 126403.5 130491.2 134743.5 139166.9
人保寿险鑫利年金保险 A、B款产品介绍
（内部宣导版）
2013年10月
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目录
第一部分 产品开发背景 第二部分 产品设计方案 第三部分 客户利益展示 第四部分 产品投保规则 第五部分 产品卖点分析 第六部分 目标市场定位 第七部分 销售话术
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一、产品开发背景
客户 需求
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一、产品开发背景
市场风云变换，如何运筹帷幄？
股票
信托
基金
波动大
风险高
不确定
鑫利年金——固定收益，理性理财，保值增值
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目录
第一部分 产品开发背景 第二部分 产品设计方案 第三部分 客户利益展示 第四部分 产品投保规则 第五部分 产品卖点分析 第六部分 目标市场定位 第七部分 销售话术
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七、销售话术
话术示例1
张女士，我们有两款短期理财型年金产品非常适合您这样的白领人士。 这是在普通寿险产品利率市场化后，我们公司推出的固定收益年金产品 鑫利A和鑫利B，您花1万元即可购买其中一款，购买鑫利A投保满一年现 金价值为10350.49元，购买鑫利B投保满两年现金价值达10821.84元。这 样的产品既保值又增值，非常划算，您考虑一下。
✓ 客户资金能在短期内实现快速增值，保证资金的灵活使用。
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五、产品卖点分析
3. 形态简单 易于销售
✓ 普通年金产品，产品形态简单，易于柜员快速熟悉产品， 掌握销售技巧，形成销售规模 ✓ 趸交产品，保费一次交清，方便柜台高效出单
4. 实用利民 覆盖面广
✓ 最低保费1000元，投保门槛低，保费无上限，是几乎所有 银行储蓄客户都买得起的年金保险 ✓ 投保年龄范围广（0-70岁），几乎满足各年龄段客户需求
身故保险金 103504.9 106670.9 109964.5 113390.5 116954.5 120661.9 124518.5 128530.4 132703.8 137045.1
满期保险金 -
137045.1
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注：以上年度末现金价值为l含og当o年末年金的现金价值 9
三、客户利益展示
切入点
收入水平高
缺乏基本保障 家庭财富受企业影响大
结论：风险管控方面需要花 费较多的精力
客户群特点
稳健投资 短期增值 保单贷款
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目录
第一部分 产品开发背景 第二部分 产品设计方案 第三部分 客户利益展示 第四部分 产品投保规则 第五部分 产品卖点分析 第六部分 目标市场定位 第七部分 销售话术
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目录
第一部分 产品开发背景 第二部分 产品设计方案 第三部分 客户利益展示 第四部分 产品投保规则 第五部分 产品卖点分析 第六部分 目标市场定位 第七部分 销售话术
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六、目标市场定位
工薪阶层
客户群特点
工作压力大
家庭责任重 收入固定且有限
结论：理财能力和抗拒风险 能力严重不足
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• Sds绝对是假的
么么么么方面
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目录
第一部分 产品开发背景 第二部分 产品设计方案 第三部分 客户利益展示 第四部分 产品投保规则 第五部分 产品卖点分析 第六部分 目标市场定位 第七部分 销售话术
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五、产品卖点分析
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✓年金：自第三个保单周年日起，在被保险人生存的每一 个保单周年日，按所交保险费的1%给付年金。
✓满期保险金：基本保险金额。
✓身故保险金：按所交保险费（不计利息）与现金价值的 较大者给付。
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目录
第一部分 产品开发背景 第二部分 产品设计方案 第三部分 客户利益展示 第四部分 产品投保规则 第五部分 产品卖点分析 第六部分 目标市场定位 第七部分 销售话术
第一部分 产品开发背景 第二部分 产品设计方案 第三部分 客户利益展示 第四部分 产品投保规则 第五部分 产品卖点分析 第六部分 目标市场定位 第七部分 销售话术