项目管理策略研讨———胜者，先胜而后战；败者，先败而后战。

目标与战略坚定——前途光明，道路曲折1、不因小胜而张狂；——表演心态害死人！2、不因挫折而气馁；——有长期目标，盯着最后的胜利，就不会为一时的得失而自轻自贱。

3、不因诱惑而动摇。

——壁立千仞，无欲则刚——世界上诱惑很多，象袋鼠跳来跳去，很有能力向上跳，却永远登不上高峰。

备注：事情来了之后，要能够知道如何一步步干出结果。

ERP项目周期长，客户的心理起起落落是正常的，如同恋爱：小胜：女子微笑，认为煮熟的鸭子；挫折：女子生气，认为分手是定局；诱惑：来自两点：1）其它漂亮女人，疏远该女子；2）竞争对手送鲜花à邯郸学步方法与角色清晰：方法——AIDMA：角色——芭蕾舞团Attention：唤起注意——各种样本，解绍资料，（广告公司76600）Interest：引起兴趣——彩色介绍，开场白报幕Desire：唤起欲望——茶叶--先泡一杯，汽车--试开，Demo ---Memory：加深形象——加深形象，如产品比较，合适的例子演员Action：产生购买——购买导演角色不同，要求也不同。

销售员如何看待技术。

销售就是销售，他不是技术，销售要做好自己的事，不要种了技术的地，荒了自销售的田！角色必须专业，减少“友情客串”。

没有人会把Sales当成真正的技术人员，除非销售员本身是个蠢蛋。

项目流程图：注意公关时机，说服高层，临门一脚，看情况，高层出马（此前，充分考虑，你给高层的余地是什么）。

流程中的三大纪律：1）绝不轻易攻击对手！2）不对中层押宝3）出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥备注：1）在供应商筛选的关键时刻，可以用收集到的对对手不利的事实狠狠的打击对手。

——HP策略2）营销对象的转变：决策层，管理层，业务层。

谁可以说YES，谁可以说NO。

3）还记得吗？出价越晚，越可以方便的控制局势。

价格和付款方式必须一揽子谈妥，不然，客户就会谈完了价格，再和我们谈付款方式，那时侯，各位的现金流就没有保障了。

在争定单时：1、定单的资格要素：（入门证：主要针对大企业1满足NEED（比如时速120KM的交通工具）2。

ERP的内核没有什么神秘客言，这已经是一个很成熟的东西，这并不因为国外大公司进入早二占有优势，后来者从技术实现手段上反倒可以采用最先进的技术。

而老的软件为了兼顾软件的延续性和继承性，不得不采用一些变通和折中的手段来满足新的需求。

EX：B/S结构决定了可以很平滑的过度到互连网，二通C/S要通过其它的技术处理才能够将企业的业务扩展到互连网。

2、定单赢得要素：跟大公司比主要是成本，了解中国国情；跟小公司比主要是品牌、服务、开发能力、研发能力、公司成长性和稳定性，（到商场去买钢笔）流程中的八项注意一）客户背景（8大要素）二）项目背景三）客户组织关系四）客户的业务需求五）竞争对手的情况六）项目状况七）资金状况八）4W （5W1H）一、客户背景：1）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。

2）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。

查清楚各方使用的ERP软件情况。

3）企业的销售额、利润额、员工人数、基本产品和服务内容，业务及财务趋向。

4）电脑部门的职能、角色、人数、有无网络，PC机数量、所用服务起的品牌及操作系统、工作站。

5）企业的主要市场，在行业中的地位。

6）主要业绩：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式7）财务软件现状，将来如何替换8）是否用了ERP软件，若是，需了解：软件涵盖范围（财务、生产、分销、物流）；软件来源（XX套装软件、合作开发、自行开发）、上次信息化的投资是多少（软件、硬件、咨询、修改……），已使用多久，现在维护如何、如何维护？各部门对此软件的满意程度，软件及流程等有无明显问题？维护有无明显问题。

善加利用，客户的每一个背景都可以给你提供切入点和转折点，二、项目背景：企业进行信息化的目的。

外部：来自竞争方面的原因来自政府的原因内部：来自内部组织方面的原因，来自操作的原因。

企业进行信息化的原因因为刚刚再香港上市。

所以公司形象，本身是一个大型制造企业，但是没有信息化，显得比较落后。

具体的说就是对股民的资金去向有个交代。

学院派的管理人员倾向于上ERP。

从地层上来的高层人员：往往喜欢一些实用的东西，他们认为ERP往往华而不实。

三、客户组织关系：客户组织结构图上下左右的关系查清楚具体负责人是谁，其背景如何？（适时要出个人联系方法）企业组织关系图：IT部长、专家组、总经理、各部门领导各起什么作用。

构筑出关系图。

市府、省府、省科委各起什么作用。

隐藏关系在这个组织中，可以发展谁作为自己的COACH。

在这个关系图中，尽可能CALL HIGH。

实在是CALL不动对方的HIGH，那就是你级别不够，该请领导出场了。

四、客户的业务需求：1）在企业的经营中遇到影响利润的三个问题。

（总经理、项目负责人）2）企业的成功目标。

（外部、内部目标）3）痛苦链的编织（MAN 法则的核心）。

MAN —Money,Authority,Need.库存往往是企业的一个通病：库存大，占用资金多；物料的配套性不好，即使在总体库存很大是依然会出现个别品种的短缺。

五、竞争对手的情况1）对手公司的情况？2）对手方案是如何做的，有何新意？3）对手报价多少？包含哪些内容？4）企业中谁支持对手？5）支持的理由？知己？知彼？双盲？SWOT 分析：根据不同的竞争对手、突出不同的特点 六、项目状况 1. （未列项）有兴趣 2. （为）列项调研3. 列项申报4. 已列项（批准）5. 选型调研6. 选型论证7. 准备采购了解项目完成时间，具体时间进度安排。

前期简供应商七：资金情况1）项目金额2）资金来源3）资金状况：资金申请/资金已批/资金到位（%）资金来源就是：由谁拨款、从哪儿搞到钱（采取迂回策略，出选择题）国家对信息化有专项的贴息贷款。

评定信息化示范工程，对于评商的单位：政府会有无偿的资金投入。

八：4W （5W1H）When ◊抓住关键时刻Who ◊找到关键人Where ◊在适当地方What ◊做到关键事Why ◊原因、目的How ◊如何去做4W注意公关的时机和对象，见谁，谈什么，达到什么目标，要很清楚关键人：级别大的，不一定有实权。

4W的工作量不大，但难度很大，销售员应该把精力集中再此。

做4W工作的时候，要注意运用你的上级，这是十分宝贵的资源。

不可简单的请调上级，要把上级出场的时机，方式，形象，作什么都安排好。

当然，你的计划必须是上司认可的。

流程中的其它事项：●见面三分亲；太多使人烦！●每次见面有新礼物！●给下次见面埋下伏笔！●项目要有线人●CALL HIGH●把握客户心态●注意引导，直巷赶猪●突出介绍整体优势1）理念卖点、2）公司卖点3）方案卖点(商务卖点,技术卖点)4）服务卖点、5）个人卖点6）价格卖点（同高端对手竞争用）见面增进感情，消除误会。

至少你的竞争者会故意误导客户，以使形势对他们有利。

销售员很重要的一项工作就是消除误会，感情好了，别人把话给我们说了，我们才会知道内情，这样，才能够减少和消除误会。

可以Call high的时候，为什么不Call high, 不与high 联系，就很容易被别人翻案。

CALL HIGH，只有高层才可以说YES。

让领导满意的同时，不要让下面的人跳，因为下面的人可以对你说NO。

领导只会上有人的船。

中国人的社会永远是：情、理、法！下一张讨论如何把握客户心态。

附：客户的心态买理性：质量、价格、服务、需求、功能、方便不买感性：买别人的印象、关系、友情销售就是这样，所有的事看上去都是非常公正的，但是每一件事事实上都是有感情的。

人在每一个选择上都有感情色彩，不管这色彩是有意的，还是无意的。

二、八销售策略1、集中兵力打歼灭战2、战略上：以少胜多；战术上：以多胜少（1）球场上：10打1（2）销售上：团队合作，车轮大战（3）公司：集中力量胜SAP、ORACLE、金蝶等80%力量攻击20%目标二、八销售准则●抓住关键时刻/●找到关键人/●在适当地方/●做到关键事重点突破，80%精力干20%工作最后的商务谈判：●目的即将达到，合同即将签定；●这是盼望已久的事；●大脑变的焦急（人之常理）。

●清醒的头脑被急于达成协议的愿望所弄昏。

●于是你就开始激动了，●接受了那些你在谈判开始之前就已经考虑到不应该接受的条款。

●尤其是一些前所未有的大项目。

●怎么办？●动用你的上级吧，他们有丰富的经验。

问题探讨——七种武器：对于大中小公司，我们各有什么样的策略组合。

对销售而言，重点在销售战术方面。

留一个问题给大家，问题没有标准答案。

我现在也不能够把答案给你们，因为我不愿意限制你们的思路。

上兵伐谋，战思路，思路胜，剩下的就是思路相同的公司了。

谁能够把自己的观点植入对方的脑海，谁就赢的生意。

其次伐交，我的公司可以实实在在的解决问题。

其次罚兵，树形象、处交情。

其下攻城，价格战，苦斗者。