(6)与英国谈判要注意: 第三者参与; 不喜欢恩赐; 德高望重、身份高； 话题禁忌比较多； 注意距离；
4.法国商人的谈判风格


(1) 谈判关系的建立。乐观、开朗、热情、 幽默，重情趣，浪漫，重视朋友关系。 (2) 决策程序。 投资谨慎。 比较重视个人力量，很少集体决策。 知识面广、业务强。


(4) 沟通方式。 保守，但雷厉风行，追求完美。 固执己见，缺乏灵活性。 (5) 对合同的态度。 “契约之民” ，非常 重视和尊重契约。履约率高，重视商权。
6.俄罗斯商人的谈判风格



(1) 谈判关系的建立。热情好客，注重个人 关系，注重礼节，豪爽、质朴、热情，健 谈、灵活，乐于谈论自己的艺术、建筑、 文学、戏剧、芭蕾等。 (2) 决策程序。集权。 等级重，责任不太明确。
1
2 1 1 0
4
7 2 1 1
2
1 0 3 5
3
4 0 3 1
3
5 1 4 2
5
6 1 5 0
5
3 3 3 3
2
5 12 2 3
2
5 3 2 2
4
4 1 2 3
不同语言中各种交流技巧的使用频率比较
中 国
肯定规 范评价 否定规 范评价
日 本 1 3
韩 国 1 2
俄罗 斯 0 0
德 国 0 1
英 国 0 1
3.英国商人的谈判风格 (1) 谈判关系的建立。不轻易与对方建 立个人关系。不轻易相信别人或依靠 别人。 (2) 决策程序。秩序、纪律和责任，等 级性很强，决策多来自于上层。比较 重视个人能力，不喜欢分权和集体负 责。 (3) 时间观念。重时间，讲效率，谈判 紧凑，不拖沓。

(4) 沟通方式： 英国人以绅士风度闻名世界，常常处 变不惊、谈话轻描淡写。 (5) 对合同的态度。 英国人很重视合同的签订，喜欢仔细 推敲合同的所有细节。 英国商人一般比较守信用，履约率比 较高。不大关心交货日期的习惯。



(3) 时间观念。对别人要求严格，对自己比 较随便。在法国社交场合，有个非正式的 习惯，主宾越重要越到得迟。 (4) 沟通方式。健谈，话题广泛，用法语 (5) 对合同的态度。法国人比较注重信用， 一旦签约，会比较好地执行协议。两种语 言签约。
5.德国商人的谈判风格




(1) 谈判关系的建立。 沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，不重视 个人关系。 他们十分注重礼节、穿戴、称呼等。 不喜欢“一锤子”买卖，求稳心理强。 (2) 决策程序。强调个人才能。不习惯分权 或集体负责。 (3) 时间观念。守时。 勤奋、敬业。
美国的文化观念与谈判特点
3、与美国人的谈判战术 坦诚相待、开诚布公； 遵守时间、信守承诺； 准备充分、速战速决； 一丝不苟的履行合同；
2.加拿大商人的谈判风格





(1) 谈判关系的建立。大多数人性格开朗，强调自由， 注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。 (2) 决策程序。具有英国人和法国人的特点 (3) 时间观念。事先约定，并准时前往。 (4) 沟通方式。滑雪、滑冰、冰雕、冰球等。忌讳 “13”， 喜欢蓝色。谈判时不喜欢在商品价格上讨价 还价变来变去，不愿做薄利多销的生意。 (5) 对合同的态度。法国系商人对签约比较马虎，往 往主要条款谈妥后就要求签字。他们认为次要的条款 可以在签字之后再谈。




(3) 时间观念。谚语说：“如果你打算出门 旅行一天，最好带上一周的面包”。 谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细 过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。不过， 比较遵守时间，需事先预约。 (4) 沟通方式。喜欢建立私人关系。 是讨价还价的行家里手，善于运用各种技 巧。常用的技巧有制造竞争，有的放矢等。 他们缺乏外汇，比较欢迎易货交易
法 国 0 0
巴 西 0 1
加拿 大 1 2
美 国 1 1
1 0
保证
自我 泄露 提问
10
36 34
15
34 20
13
36 21
11
40 27
9
47 11
13
39 15
10
42 18
8
39 22
11
28 36
13
36 20
命令
7
8
13
7
12
9
9
14
8
6
一、商务谈判风格的特点与作用




1、谈判风格的含义： 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行 举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与 对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策 略和行为方式等的特点。 表现出来的关于谈判的言行举止； 是文化积淀的折射； 不同国家风格各异； 最后，谈判风格历经反复实践和总结，被某一 国家或民族的商人所认同。
不同国家 的商务谈判风格
引言一、国际商务谈判的特殊性

国际性
跨文化性 政治性 复杂性 困难性


其中跨文化性是核心
各国谈判交流时的不同习惯
不同语言中各种交流技巧的使用频率比较
中国 日本 韩国 俄罗斯 德国 英国 法国 巴西 加拿大 美国
承诺 6 7 4 5 7 11 5 3 7 8
威胁
推荐 警告 报偿 惩罚

ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
(5) 对合同的态度。俄罗斯人重视合同。一 旦达成谈判协议，他们会按照协议的字面 意义严格执行，同时，他们也很少接受对 手变更合同条款的要求。 在谈判中，他们对每个条款，尤其是技术 细节十分重视，并在合同中精确表示各条 款。
7.日本商人的谈判风格




(1) 谈判关系的建立。 “很难对付的谈判对象”或“圆桌武士”。 重视人际关系。 重视介绍人。 安排活动来建立联系。 (2) 决策程序。 一是自下而上，上司批准。 二是认同在先，集体决策。
2.谈判风格的特点
(1) 对内的共同性。 (2) 对外的独特性。 (3) 成因的一致性。
二、部分国家商人的谈判风格
1、美国的文化观念与谈判特点 崇尚个人主义； 推崇自由与平等； 讲究实际、注重利益；


幽默、大方、自信、民主； 独特、高傲、自大、易变；
美国的文化观念与谈判特点





2、美国商人的谈判风格 (1) 谈判关系的建立。他们喜欢公事公办，个人交往 和商业交往是明确分开的 。 (2) 决策程序。受美国文化的深层影响，美国人对角 色的等级和协调的要求比较低，往往尊重个人的作用 和个人在实际工作中的表现。 (3) 时间观念。美国人的时间观念很强。办事要预约， 并且准时。 (4) 沟通方式。低背景文化 (5) 对合同的态度。美国人重视契约。