对女性谈判代表的态度
❖ 在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致 的
❖ 对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯 林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这 样的发达国家
❖ 尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个 女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会 将她视做当地的妇女一样对待
(1) 立场坚定，按原则办事 (2) 坚持在谈判中使用母语 (3) 喜欢先构成一个谈判的总体轮廓，然后一步一步地进行谈判 (4) 善于用否定的形式达到谈判的目标
(1) 对谈判充满自信，对谈判目标有一定的应变能力 (2) 为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉 (3) 谈判中往往坚持自己方面的利益，即使妥协也争取对自己有利 (4) 谈判中比较重视谋略，以智胜人 (5) 具有灵活性，对有建设性意见反应积极，并能认真权衡利弊 (6) 业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心
（二）日本商人的谈判特点 （三）日本商人的谈判礼仪及禁忌
三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）韩国商人的谈判风格 （二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌
四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）阿拉伯商人的谈判风格 （二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌
五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）南亚和东南亚商人的谈判风格 （二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌
(1) 对谈判的准备工作要求极高，对交易形式、谈判目标规定得准确详细 (2) 谈判能围绕重点，善于用逻辑推理说服对方，语言比较明确、适当 (3) 对谈判中可能发生的问题设想得比较充分，也有一定的应变方案，但从总体上说，缺乏灵活性和必要的妥协
(1) 为人和善、友好，但不像美国人那样热情奔放 (2) 对谈判比较有耐心，不急于暴露自己 (3) 对谈判对方的建议、意见反应比较积极，但不急于下结论 (4) 能控制自己的感情，以静取胜
六、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌
第三节 美洲商人的谈判风格与习俗
北美洲的谈判环境 与美国人谈判 与加拿大人谈判
一、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）美国商人的谈判风格 ❖ （二）美国商人的谈判礼仪及禁忌
二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）加拿大商人的谈判风格 ❖ （二）加拿大商人的谈判礼仪及禁忌
第八章：商务谈判风格
学习目标
通过本章学习，了解并掌握不同国家和地区的商人从事商 务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主 要差异。
学习重点
1.中西方不同国家和地区的商务谈判风格。 2.文化差异对跨文化谈判的影响。 3.美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 4.欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 5.亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 6.大洋洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌
从来就不慌不忙谈生意，而且谁跟他关系近，就优先跟谁谈。
第一节 文化背景与谈判方式
一、跨文化谈判
性相近、习相远
什么是文化？一个习惯的行为模式的 综合体系，它体现了一个特定社会中 的成员的特性。文化包括一个人类群 体中人们的一切行为，他们的所思、 所讲、所为和所做；以及一切事物， 包括风俗习惯、语言文字、物质产品 和大家所共享的观念和情感体系 。
老乡
同志
亲戚
关系网
朋友 校友
同事
同胞
战友
东方文化 关系第一， 生意第二
举止与习俗
受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。充分地理解不同的 文化习俗和举止对于谈判来说尤其重要
右手还是左手?
在谈生意时， 我们来个芬兰式 的绿色桑拿浴 好吧！
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风水先生
这个人的样子 是要跑出宾馆 外面，应该把 它搬出大厅！
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午12时37分52秒 下午12时37分12:37:5220.11.13
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.1320.11.1312:3712:37:5212:37:52Nov-20
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020年11月13日星 期五12时37分52秒Fri day, November 13, 2020
六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）葡萄牙商人的谈判风格 （二）葡萄牙商人的谈判礼仪及禁忌
七、希腊商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）希腊商人的谈判风格 ❖ （二）希腊商人的谈判礼仪及禁忌
八、荷、比、卢商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）荷、比、卢商人的谈判风格 ❖ （二）荷、比、卢人的谈判礼仪及禁忌
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精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2020年11月13日 星期五 下午12时37分52秒12:37:5220.11.13
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让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2020年11月下 午12时37分20.11.1312:37November 13, 2020
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这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年11月13日星 期五12时37分52秒12:37:5213 November 2020
（一）俄罗斯商人的谈判风格 （二）俄罗斯商人的谈判礼仪及禁忌
十二、东欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）东欧商人的谈判风格 （二）东欧商人的谈判礼仪及禁忌
在拉美谈判
拉美的文化环境 与巴西人谈判 与阿根廷人谈判 与墨西哥人谈判
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格
一、澳大利亚和新西兰商人谈判风格、礼仪及禁忌 （一）澳大利亚和新西兰商人的谈判风格
九、奥地利和瑞士商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）奥地利和瑞士商人的谈判风格 （二）奥地利和瑞士商人的谈判礼仪及禁忌
十、北欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）北欧商人的谈判风格 （二）北欧商人的谈判礼仪及禁忌
在东欧谈判
❖ 影响东欧谈判的文化因素 ❖ 与俄罗斯人谈判
十一、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）法国商人的谈判风格 ❖ （二）法国商人的谈判礼仪及禁忌
四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）意大利商人的谈判风格 ❖ （二）意大利商人的谈判礼仪及禁忌
五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）西班牙商人的谈判风格 （二）西班牙商人的谈判礼仪及禁忌
关键因素？
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.1320.11.13Friday, November 13, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。12:37:5212:37:5212:3711/13/2020 12:37:52 PM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1312 :37:521 2:37No v-2013 -No v-2 0
案例研究 欧洲迪斯尼主题公园
•欧洲迪斯尼乐园亏损的深层次原因是什么？
•对异国文化习俗的了解在跨国经营中具有重要作用。 试从本案中找出相应的例子证实这一点。
•美国迪斯尼公司在与法国人谈判时由于文化差异导 致的错误有哪些？
•欧洲迪斯尼乐园在经营中的问题给我们的启示是什 么？
复习思考题
❖ 1.“性相近，习相远”，说说你对此观点的看法。 ❖ 2.你如何解释世界各地存在的不同的行为方式？ ❖ 3.对在谈判过程中出现的文化差异，谈谈你的态度。 ❖ 4.简述韩国商人的谈判风格。 ❖ 5.美国商人有哪些谈判风格？ ❖ 6.英国商人有哪些谈判风格？ ❖ 7.法国商人有哪些谈判风格？ ❖ 8.俄罗斯商人有哪些谈判风格？ ❖ 9.阿拉伯商人有哪些谈判风格？ ❖ 10.在准备与来自德国和日本的商人谈判时，你应考虑哪些
它的传播渠道首先是从父辈到儿孙， 但也通过其他渠道传播，如社会组织、 特殊的利益集团、政府部门、学校等 。
文化的组成部分
❖ 语言 ❖ 宗教 ❖ 文化价值取向 ❖ 礼节和习俗 ❖ 社会组织 ❖ 教育 ❖ 幽默
二、影响国际商务谈判风格的文化因素
（一）语言及非语言行为 （二）风俗习惯 （三）思维差异 （四）价值观 （五）人际关系 （六）利益意识、法律意识与关系意识
不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些 国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地 方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。
时间以秒计量 时间是有限的商品
时间可以灵活控制， 没有什么价值
人际关系与交往形式
在东方文化中，在任何交易发生之前首先应当与自己的生意伙伴 建立个人关系。人际关系包括复杂的社会联系和相互交往， 如亲戚、同胞、同乡、同窗、战友、朋友等都可以成为这个巨大 的网络的组成部分，他们在商业世界中发挥着作用。
与日本人谈判 与印度人谈判
与阿拉伯人谈判
第二节 亚洲商人的谈判风格与习俗
一、中国人的谈判风格
（一）注重礼节 （二）含蓄内敛 （三）注重关系 （四）工作节奏不快 （五）善于把握原则性和灵活性
二、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）日本商人的谈判风格
1.等级观念根深蒂固 2.团队意识强烈 3.日本人重信誉而不重合同
(1) 热情、友好，喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上 (2) 谈判中比较重视谈判的原则 (3) 有耐心，善于运用拖延战术来达到谈判目标 (4) 善于提出一些明知对方不能接受的要求，然后暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁置起来 (5) 总是迫使谈判对方先表态 (6) 善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换 (7) 谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊
三、拉美商人的谈判风格、礼仪及禁忌
第四节 欧洲商人的谈判风格与习俗
与德国人谈判
与英国人谈判
与法国人谈判
与西班牙人谈判
与北欧人谈判
与意大利人谈判
一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）德国商人的谈判风格 ❖ （二）德国商人的谈判礼仪及禁忌