专业知识性服务。
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专卖店在中国的发展
➢ 起源于改革开放后 ➢ 第一家专卖店
1984年8月，皮尔·卡丹，北京
➢ 涉及商品门类
服装、化妆品、鞋帽、家电、汽车、IT
➢ 发展背景
国内外名牌商品丰富，并形成忠实消费群 收入增长，消费者品牌意识增强 制造商开辟新渠道，掌握主动，整体营销，品牌形象
零售业种是按所经营 的商品类型划分或组建 的零售商店。这种商店 自古有之，诸如古代就 存在的布店、粮店、肉 店、鞋店、杂货店等。
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零售业态的特征
➢ 是一种零售理念和经营方式的外在表现 ➢ 经营理念和经营方式根据不同消费者的需
求和目标而形成 ➢ 目标市场需求决定了零售商店的经营效率
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第五节 便利店的定义和业态特征
便利店（convenience store）是一种以自选销售 为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提 供商品性服务，满足顾客便利性需求为主要目的的零 售业态。
便利店的特征： （1）选址在居民区、车站码头、医院、娱乐场所、机关、团体、企 事业办公区等消费者集中的地方； （2）商店面积在100平方米左右； （3）步行购物5～7分钟可到达； （4）商店结构以速成食品、饮料，小百货为主； （5）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日； （6）以开架自选为主，结算在收银机统一进行。
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便利店商品选择策略
特征
主要诉求点
即时消费性 马上买，买了就能用
应急性 少量性
突然来了客人；该买的东西忘了买； 偶然才用的东西没了
一次用不多，用完扔掉不可惜的东西
应季性
冬天希望有热饮，夏天希望有冷饮
调剂性
感到无聊、寂寞时；想和别人聊天时； 想翻闲书时
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零售业种的特征
➢ 商店规模小，品种有限 ➢ 顾客进店只能买到一种商品
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二、零售业态的内在组成要素
细分化市场顾客 （1）目标顾客
大众化市场顾客
低价策略
（2）价格策略
高价策略
经营品种少挑选范围窄 （3）商品结构 经营品种多一次性购足
保守性商品
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第四节 专业店、专卖店的定义和业态特 一征、专业店
专业店（specialty store）指经营某一大类商品为主 的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服 务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。
专业店内 ◆ 营业面积根据主营商品特点而定 ◆ 商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占
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附件：超市向生产商收取费用一览
1、店庆费 超市每年店庆均要收取
2、进场费 3、节日费 4、促销费 5、广告费 6、单项费
产品进场必须支付 每逢国庆节日和“中秋”等节收取 超市搞促销活动和入场必付 产品进场时明确必须支付 对单项产品入场收取的费用
7、海报费 8、扣率 9、有条件返利 10、无条件返利 11、年终返利 12、堆头费 13、附加扣率 14、促销员费
从一家小小的邮购商店起家，继而发展成美国乃至世界最大零售企 业之一。据美国《幸福》杂志信息，2005年西尔斯公司实现销售总 额491.24亿美元，在当年的世界500强中名列107，世界零售业排 行榜中名列第十，在世界百货业中名列第一。西尔斯在80年代曾一 度衰落。到了1992年，公司已经芨芨可危，亏损累计高达39亿美 元。然而仅隔五年，西尔斯在新任总裁马丁艾兹的变革下东山再起， 重新跻身于最新全球 500家大公司排名中的前列。它的变革之路体 现在以下几点： （1）撤销不赚钱的业务和店铺，走专业化和盈利的道路。 （2）明晰新的目标市场定位（中年妇女），形象宣传“更为柔和 的一面” （3）重塑公司自有品牌(工具、家电）
➢ 主要原因 地价高、装修豪华、经营成本高、未精细管理 未严格筛选商品（和超市相同）、未批量销售 加价率高、会员无特权，迁就消费者（送货服务）
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第七节 购物中心的定义和业态特征
购物中心（shopping center/ shopping mall）是 由开发商统一规划、建设和管理的商业设施，拥有大型 核心店、多样化商品街和停车场，能满足消费者的购买 需求与日常生活活动的商业场所。满足人们购物与休闲 以及对购物环境舒适性与安全性的要求。
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购物中心的特点：
◆ 由开发商有计划地建造，实行统一管理，共同开展广告 宣传活动。
◆ 内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及各类 专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。
◆ 服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售 面积，设相应规模的停车场。
◆ 地址一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽交汇 点。
分类》（GB/T18106-2004），该标准对百货商店的特征要求
如下：
◆ 选址在市、区级商业繁华地区或交通要道；
◆ 目标顾客以追求时尚和品味的流动顾客为主；
◆ 营业面积在5000-20000平方米；
◆ 商品结构为综合性，品类齐全，以服饰、鞋类、箱
包、化妆品、家庭用品、家用电器为主，高毛利 ；
◆ 商店设施豪华，店堂典雅、明快；
◆消费者对价格越来越敏感对价格敏感的消费者比过去任何时 候都多，他们被折扣商店所吸引。 ◆百货商店的定位模糊传统百货公司在顾客市场细分方面很差， 经常改变其战略方向，或其管理有时过于分散化，导致它们 在消费者心目中的形象过于模糊。
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三、 百货商店的变革图新
案例：西尔斯百货公司的东山再起 西尔斯，这个在美国商业舞台上风光了一个多世纪的零售公司，
超市发布海报厂家必须付费 超市销售产品必须要的扣率 超市完成一定销量由企业返利 厂家完不成销量惩罚性返利 年终完成一定额超市要返利 产品堆放在好的位置必须付费 随时在结帐时会发生的扣率 企业派员再承担费用，超市对促销员考核发薪，余款不退
15、倒推销商品 向生产厂家反推销他人商品
16、其他损失费 有些超市向厂家收取
两种形式：
1、条块状型（String Centers）。以开放式的小路连接
各个商店和服务设施。
2、Mall型。是一个屋檐下的巨大室内购物场所，各类商
店由封闭式道路连接，转角上一般有较大零售业态，专业术
语叫“锚定”（Anchor）
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购物中心 (shopping center)
◆ 采取柜台销售和开架面售相结合方式；
◆ 服务功能齐全，设餐饮、娱乐等服务项目和设施；
◆ 采用定价销售，可以退货。
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二、 百货商店的发展
西方传统百货商店经营困难的主要原因：
◆百货商店之间竞争激烈 ◆市场份额不断被其它新型业态蚕食美国仅占零售总额不到10 ％◆城市空心化趋势选址在城市中心，因人口向郊区迁移，城市 交通拥挤，停车难，人们去百货商店购物的欲望逐渐降低。
800－1500平方，居民区内或附近
◆ 大型综合超市（或称大卖场GMS）
5000－20000平方，城乡接合部，低价，一次性购齐
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二、超级市场的特征
◆ 以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求
◆ 采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式 ◆ 廉价销售，商品周转速度快 ◆ 具有一定规模和营业额（区别自选商店） ◆ 店址主要设在居民住宅区或郊区
➢ 上海第一家真正的超市 1991年9月，联华超市，800平方，3000种商品 开业一个月天天排队进场
➢ 我国外资超市的进入 1995年，家乐福 1996年，沃尔玛
➢ 最佳发展时机 人均GDP1000美元，恩格尔系数50％以下，从温饱向小康阶段
➢ 超市经济的发展 ➢ 美国卖场收费占销售额20％，国内约10％
1.6公里范围内消费群，2000户以上，住户/营 业面积比为5:1，30分钟车程或15分钟自行车 程。
◆ 现代化设备及管理
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三、我国超级市场的发展
➢ 我国第一家超市 1981年4月，广州友谊饭店附近，270平方，外籍人士
➢ 我国第一家连锁超市 1990年低，东莞虎门镇，美佳超市
◆ 商圈根据不同经营规模、经营商品而定。 ◆ 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。 ◆ 目标顾客以流动顾客为主。
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购物中心的发展态势
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仓储式商店的发展态势
➢ 第一家现代化仓储店 1968，荷兰，万客隆，城郊结合部，装修简单，批 量销售，商品来自厂家，质优价廉，商场货仓合一
➢ 我国第一家仓储商店 1993，广州，广客隆
➢ 目前已有数千家，但运作不佳 多以×客隆等命名，但大多类似超市或百货店 名副其实的不到10家，很多已倒闭
经营商品的90% ◆ 经营的商品、品牌具有自己的特色 ◆ 采取定价销售和开架销售 ◆ 从业人员需具备丰富的专业知识
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二、专卖店
专卖店（exclusive shop）指专门经营或授权经营制 造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的 零售业态。