三代同堂
中年单身或丁克
中/老年空巢
从客户家庭购成分析，存在居住空间升级的必要性。
2013-11-6 用心构筑美好生活 8
积累客户分析
主要交通方式
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
交通工具使用情况
•自驾比例非常高，达到了85.4%； •其次为地铁、公交导入客户； •目前项目所在板块，公交及轨道
来访客户年龄段分布
•31-40，41-50是两大主力年龄段 •承受本项目的总价能力也相对较 高，属于社会中坚力量。
160 140 120 100 80 60 40 20 0
154 132
48 23 4
25以下 26-30 31-40 41-50 51-60
9
61以上
2013-11-6
用心构筑美好生活
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积累客户分析
工作区域
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
来访客户工作区域分布
•来访客户工作区域同样也是以徐 汇区为主，其次是闵行区； •工作区域相对居住区域稍显分散。
200 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 44 22 8 39 18 15 18 6 4 4 1 1 2 1 2 12 173
•主力区域为徐汇区，占比67.5%； •其次为闵行、浦东，分别占比 11.9%、6.2%； •其他长宁、卢湾、普陀等均有一 定来访。
44 12 4
23 6 4
10
1 9 1 42
250
徐汇区 普陀区
闵行区 宝山区
长宁区 松江区
虹口区 杨浦区
浦东新区 闸北区
静安区
黄浦区
卢湾区
徐汇区缺乏供应个案，客户对区域忠诚度较高，且有一定换房需求。
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积累客户分析
客户级别
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
客户级别分析
•D、E级客户217组，占59%；
•C级客户142组，有可能回头； •目前B级客户11组，占比3%。
207, 56%
10, 3% 11, 3%
142, 38%
B接近/较有意向
产品需求情况
•偏好花园洋房产品； •其次是复式产品。
68, 18%
5, 1% 14, 4%
283, 77%
高层
花园洋房
复式
别墅
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用心构筑美好生活
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积累客户分析
装修需求
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
装修需求分析
•喜欢毛坯的客户有129组，占35%； •六成以上的客户喜好装修房； •2000-3000元/平米的期望装修标准，
其他 出租 公交 地铁 自驾
0
3 5 20 26 316 50 100 150 200 250 300 350
交通都是非常不便利的。
自驾客户为主，与本案产品面积段、总价匹配。
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积累客户分析
已购套数
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
已购房屋情况
•拥有一套房的客户占51%，191组； •拥有二套房的比例17%，63组； •三套及以上的比例16%，58组。
面积需求情况
•75.95%客户需求120-150㎡的产品；
•20%的客户需求150-200㎡的产品。
200㎡以上
3
150-200㎡
75
120-150㎡
281
120㎡以下
11
0 50 100 150 200 250 300
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用心构筑美好生活
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积累客户分析
产品需求
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
Part
1
目前积累客户分析
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用心构筑美好生活
1
积累客户分析
5 月15日----8月24日，共计来访370组客户
实际有效来访客户约200组（不包括需求小户型、纯粹路过客户）
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用心构筑美好生活
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积累客户分析
居住区域
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
居住区域分布
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
来访次数分析
•首次来访客户340组； •二次及以上来访共计30组。
350 300 250 200 150 100 50 0
340
24
第一次来 二次回访
4 三次回访
2 三次以上
二次及以上来访的客户30组，占8%，现场需要通过业务、行销动作来吸引。
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积累客户分析
家庭结构
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
来访客户家庭结构分类
•小太阳家庭、后小太阳家庭所占 比例最高，分别有122和107组，占 比达62%； •其次是三代同堂，有53组，占比 14.3%。
29% 34% 14% 1% 6% 9% 7%
青年之家
青年持家
小太阳
后小太阳
16, 6% 24, 10%
37, 15%
36, 14%
衡山路板块
枫林板块
徐家汇板块
田林板块龙华板块Fra bibliotek南站板块
长桥板块
华泾板块
对于客户主要来源的区域板块，我们需要精准性的渠道，将信息传递。
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积累客户分析
居住区域之闵行
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
63, 17%
58, 16%
58, 16%
191, 51%
首套
一套
二套
三套或以上
三套房全面停贷政策，对已购置二、三套及以上的客户有较大影响。
（以上数据中一套房比例较高，是因为5、6月积累的一部分客户是印象欧洲小户型的意向客户。）
2013-11-6 用心构筑美好生活 10
积累客户分析
面积需求
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
•
要板块；
•
年龄段及家庭结构决定了，社会中坚力量是
本案关注的重点人群，在SP中需着重考虑不 同年龄层家庭成员的参与与互动；
•
距离开盘仅1月余，客户量需大幅度增加； 来人媒体渠道单一，推广仍未主动出击； 三套房全面停贷，对本案而言，改善性需求
•
户外阵地：售楼处、围墙、精神堡垒、引导
•
旗等的全面建立，为来访贡献了不俗来人；
区 虹 口 区 浦 东 新 区 静 安 区 黄 浦 区 卢 湾 区
区
区
区
区
区
区
区
区
区
地 外
徐 汇
闵 行
长 宁
普 陀
闸 北
杨 浦
青 浦
宝 山
奉 贤
松 江
同样可证实，徐汇区客户对区域价值的高度认同 。
2013-11-6 用心构筑美好生活 6
退
休
积累客户分析
年龄段
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
99, 27% 129, 35%
达到了50%。
85, 23% 16, 4%
41, 11%
毛坯
1500元/㎡以下
1500-2000元/㎡
2000-2500元/㎡
2500-3000元/㎡
本案现状精装+毛坯的混搭，为不同喜好的客户提供了多样选择。
2013-11-6 用心构筑美好生活 13
积累客户分析
来访次数
积累客户分析
媒体渠道
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
媒体渠道分析
•户外吸引的客户300组，占81%；
•网络、短信与非业主推荐也有一定的 来访量；
350 300 250 200 150 100 50 0
300
1
电视
15
短信
2
房展会
14
非业主推荐
27 3
网络 户外 晚报
8
其他
在主流、渠道未展开情况下，目前客户以路过、印象欧洲、现场阵地客户为主。
2013-11-6 用心构筑美好生活 3
积累客户分析
居住区域之徐汇
5月15日----8月24日，共计来访370组客户
徐汇来访客户板块分布
•华泾、徐家汇、南站、龙华是来
访客户放量最大的板块；
•项目所在的华泾板块，关注度最 高，78组，其次是徐家汇板块。
78, 31%
4, 2% 10, 4%
45, 18%
闵行来访客户板块分布
•闵行共计44组来访客户中，古美
罗阳、莘庄分别12组，占到28%左 右； •梅陇春申9组来访，占比20%。
9, 20% 1, 2%1, 2% 3, 7% 12, 28%
12, 27%
4, 9%
2, 5%
华漕板块
七宝板块
古美罗阳板块
颛桥板块
吴泾板块
莘庄板块
梅陇春申板块
金虹桥板块
闵行区，需重点考量古美罗阳、莘庄、梅陇春申三板块的客户关注。
会有一定抑制。
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用心构筑美好生活
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C有可能回头
D意愿平平
E观光客/替别人拿资料
B级客户重点把握，C级客户积极争取。目前B、C级客户明显不足
2013-11-6 用心构筑美好生活 16
积累客户分析
总结
结论
问题
•
区域着力点仍是徐汇，其次是闵行； 徐汇主攻华泾、徐家汇、南站和龙华四个主