产品或解决方法的特点。 因特点而帶來的功能。 這些功能的优点。 这些优点给用户带来的利益。
缺点
• 单程拜访，较费人力及时间。
• 费用高。 • 容易受到「正面拒绝」。
Direct Mail - 信 函
优点 缺點
• 节省人力、费用 .... • 用于正式拜访前。 • 加深受访者印象。
• 被动。
• One Way Communication。
英文信的故事
Telephone - 电话拜访
优点
• 在离开前 ..................
1. 敘述下次拜訪目的。 2. 约定下次拜访时间。 3. 确认你的「作业」。
有效的再次拜訪
• 在拜訪前 ....... 确定你约定的拜訪时间。 3. 完成你的「作业」。 4. 其它「资料」准备。
Survey - 客戶需求探询
短期的事前准备
首先，知彼！
• 了解区域的特性
• 竞争对手的情况 • 业界的势力构成
• 顾客卡
• 地图 • 客戶名单 • 公司及产品的资料 • 前任者交接文件 • 工商年鉴 • 电话簿.... 等
行销对象的特征
•「行销对象」的 三大类别 - 第一类：他们有需要，而且 ...... - 第二类：他们有需要，但 ....... -第三类：他们有需要，但是 ...... 老客户、别人的客户、潜在客户
• 费用节省，预先约定。 • 能预先了解若干客戶的现状。
缺點
• 缺少「见面三分情」的意境。 • 无法以眼观及感觉来分析客戶
的现状。
打、接电话礼仪（健仁医院）
Approach 的对象
——KEYMAN
Money 是谁、是什么单位有「金钱」？
Authority 是谁、是什么单位有「决定权」？
Needs
是谁、是什么单位有「需 要」？
将所得情报、资料, 整理归纳后作出 「总结」并与之他取得「一致同意」
Presentation - 产品介绍
• 这一阶段的「关
键」
F F A B 技巧
Presentation - F F A B
• F eature : • F unction : • A dvantage : • B enefits :
观察
询问
倾听
确认解决方法
S - 4 Personality Analysis
Expression
ANAANA
Analytical
AMIANA
Assertive
ANAAMI
Amiable
AMIAMI
DD
Driver
ED
DE
Expressive
EE
Survey - 询问的形态
扩大询问法：让客戶自由发挥 .......... Open Question
• Survey 的目的是为了 .....
「找出客戶的需求」
客户可能不知道自己的需求！ 讲个故事:富婆买手机！
Survey - 5W2H
• Who • What • Where • When • Why • How To • How Much
何人 何物 何地 何時 为何 如何 多少
Survey 的程序
2. 自我介紹 - 秉明公司名称与自己姓名互換名片 并对「他」抽空接见表达谢意。
Approach - 新的拜訪
3. 表明来意 - 营造一个「好」的气氛，吸引「他」 的注意。
4. 开 场 白 - 迎合「他」的兴趣或开心的话题，
吸引「他」的興趣 ........
但请尽快纳入「主题」。
天下两大问！
为了再次拜訪
可能对象
提
出
倾
适
向
当
判
问
別
题
缩小准客戶数量
Survey - 询问时应注意事项
• 询问的重点应明确化 • 避免单方向的连串提问 Multiple Question • 考虑詢問的对象与时机
Survey - 倾听技巧
注意肢体語言 眼 神 ....... 适时记笔记 「拋砖引玉」的回应
Survey - 即将结束
高级销售技巧
内部资料
什么是行销
「行销」是帮助你的客戶改善目前的状况的过程
需求 目前状况
满意 理想状况
整套解決方法
销售的七大步骤
OBJ
Handling
异议处理
建议书
事前准备 Preparation
Proposal
Customer Service
售后服务
展示 Demo
缔结合约 接近 Close Approach
- 计划性的拜访
- Canvassing「扫街」
- 销售始于拒绝
• Telephone 电话拜访
- 预约及访谈性质 - 調查性质
• Direct Mail 信 函
- 开发信
- Letter 个人信函
Direct Call - 直接拜访
优点
• 不断开发新客戶 Canvassing 。
• 充份了解客戶现状。 • 持续磨练，提高销售技巧。
道具准备
• 产品型录
• Approach Book
• 相关新闻的影本 • 小礼品 • 合约书 •白 纸 • 笔记用品 • 还有 .............. 小梳子、色系不过三、深色袜子
Approach 的定义
由接触到进入「推销」的一段衔接过程
Approach 的方法
• Direct Call 直接拜访
限定询问法：以限定客戶回答的方向 Close Question
Survey - 询问技巧
• 调适谈话气氛 • 满足銷售对象自我 • 牢记销售对象身份 • 由宽而渐窄 • Open Question 任其发挥，找寻差异 • Close Question 导引需求或表赞同
Survey - 问题漏斗
持续满意
Presentation
产品介绍
探询需求 Survey
事前的准备是 ......
让自己的销售活动效率更佳,促使销 售更易成功的事前行为的总称 。
长期的事前准备
• 有关本公司及业界的知识。 • 本公司与其它公司的产品知识及关键性
能的对比。 • 销售技巧。 • 有关客戶的尽可能详实的信息。 • 本公司的销售方针。 • 广泛的知识、丰富的话题。 • 气质与合宜的礼仪。 • 自信的风貌及良好的习惯。
Coach
是谁？卖方最关注什么？
Approach 的重点
• M.A.N. 的发掘与掌握。
以合宜的 Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客戶的
Attention 和 Interest
建立信任 让对方喜欢你
Approach - 新的拜訪
1. 打 招 呼 - 在「他」未开口之前，以亲切的 音調向「他」打招呼问候。