篇一：二手车销售谈判方案二手车销售谈判方案一．谈判主2013年10月16日星期三四：谈判地点：***二手车交易市场五：谈判前调查：买方背景：对方的公司接到一笔工程在昆明，由于工作原因要经常外出，没有车子很不方便，他们公司就打算购买一辆二手车子，在市场看上了我的这辆车子，可能是我的车子看上去比较的崭新，因此，有意和我取得联系。

六．双方利益及优势分析我方优势：⑴车子比较的新，且性能比较好，车内设施没有损坏。

（1公司，一定有谈判的高手，对我方很不利（3）车子的轮胎磨损严重。

对方优势：（1）对方是买家，占有很大的主动权。

（2）对方有很强大的人力资源作为后援，不缺在生意上谈判的好手。

（1：50000元最低价格：45000元八．过程及其策略（1）开局：坦诚式开局策略我方可以说明车子存在的问题，和个方面的不足，取得对方的信任，对方感觉你这个人很率直，这样在接下来的谈判才有利。

给对方好感，对方在有的方面才不略2略：让步的时候，不要让的太多，用托援时间的办法来缓慢让步。

一方面，用这个办法让对方不耐烦，尽快定价。

另一方面，给对方一个价格很难再往下降的假象。

对比报价策略：向对方展示自己查阅的多个商家的报价（3）最后阶段：把握底线策略：合适的时候应用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适于的时候报出自己最终的价格，让对方感到你的坚决，最终同意购买。

对方（2）对方咬住一个你车子的问题不放。

可以转移话题，避免不必要的解释，也可以戳穿对方的策略，让对方不意思再咬住不放。

十．注意事项：（1）谈判开始要把身份证，和车子有关的各种证件给对方看，让对方放心。

二来源:东北二手车网编辑部被浏览1568次关于二手车收购经营技巧，主要介绍如何拓展收购业务顺利实现收购。

对于经营二手车的车行而言，没有收购就没有销售，就无法产生利润，企业将无法生存，二手车的收购来源就是经营者生存之源。

拓展二手车收购的来源以后，有效提高成效率才能真正实现有效收购，因此，在二手车收购经营中，如何拓展业务来源以及如何提高成交率是两个最为重要的环节。

（1）拓展收购业务4s店等由于缺乏相应的专业人才或者销售渠道，他们的目的是新车销售，当二手车收购回来以后，自己并不具备销售条件，没有销售卖场，于是便直接转让给二手车市场，由二手车市场的经营户收购后再销售，有的甚至直接让二手车商派人驻点服务，将二手车收购业务转包给二手车商。

因此，4s店资源成了许多二手车商的主要车源渠道。

从4s店等新车销售商处收购二手车也有许多弊端，虽然车源稳定，但由于受到新车销售政策影响，以及需维护与4s店等新车销售商的关系，二手车商有时不得不付出额外的成本。

例如，公关费用、成交回扣等，有时还得为了促进新车销售而不得不迎合客户，高价收购。

③ 从维修厂收购。

维修厂可以说是跟车主们接触最多的地方，也是车主们卖车前都会去的地方，许多车主卖车也就是因为维修成本高了，才决定卖掉的。

许多车主在卖车前都会流露出一些换⑥ 老客户资源。

老客户资源不仅仅是老客户换车，而且还包含老客户周围的客户群体，物以类聚，人以群分，老客户周围的朋友们经济实力大多相信，因此，挖掘老客户资源也很重要。

挖掘历史成交客户资源是许多二手车商业务员长期的工作，将历史成交的老客户定期逐一联络一遍，既可关心客户用车情况，解决疑难问题，提高服务形象，也可提醒车主换车或推荐客户。

（2）提高成交率定手法、坚守的报价。

这样做无非就是告诉车主一个信息，“我是最专业的，价格也绝对是最公道的”。

相信任何一个车主都不会去相信一个连发动机盖都不知如何打开的“评估师”报出的价格。

报价时的模棱两可会给车主一个信息，那就是“价格还有很大的商量余地，收购人员在试探我”，给人很不诚信的感觉。

④ 准确报价。

要做到准确报价就必须非常熟悉每一款车的市场状况。

这一点要单个评估师做到很难；但是，可以采取两人同行的方式，即两个评估师一同参与接待，一个评估师在鉴定车辆时，另一个评估师可以同步进行有针对性的的价格咨询，以获得相对该车型准确的市场信息，然后提供给鉴定车辆的评估师参考。

同时，两人同行也可以最大限度解决车况误判以及私⑦ 不必追求每一台车最终都能赚钱。

希望每一台车都赚钱当然是每一个二手车商的愿望，但是，倘若在收购价格上刻意保守，即使可以实现“每一台车都赚钱”，但其经营机会却会因此而丧失不少。

篇三：二手车置换评估的话术在二手车评估、臵换、收购、遇到客户最关心的价格问题的话术应对一、二手车万多64s点如果客的优势，如果臵换我店新车的话对你带来的是方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。

比如二手车8万元新车20万你只需要交付另外12万然后把二手车留下就可以了，剩下的过户事情由我们亲自去办理、只要你把车辆资料提供完整，我们会在规定时间内完成过户手续不用你担心也不用你亲自去跑手续，给你带来的就是我们4s店的服务理念方便、快捷、省心、放心、安全、无风险的服务。

（2）如果你把二手车卖给朋友价格方面来说高了你朋友可能不满意，价格低了你心里有可能不舒服。

而且办理过户手续还麻烦你去、价格问题先不考虑。

车况之前你没有任何问题可是自从卖给你朋友之后不知道是驾驶原因还是质量问题车子抛锚了。

导致经济损失还好、万一出现重大交通事故或者有人员伤亡，到那个时候朋友就不好说了。

那怕便宜卖给便宜做了好人，但人家心里也不一定是这抵债。

四、如果客户提出他目前的二手车价格评估的高就可以考虑臵换、低就算了反正还留着自己用换不换都可以。

这时候让我们评估的报价的话我们可以这样给客户说，我们会给你一个合理的市场行情价格你可以作为参考，对于客户来说刚卖了1年或2年的车来说可能新添了装饰加上车购税、保险上牌等费用很难接受但是现在的市场行情就是这样，在给客户讲明现二手车的评估方式不是按照以前你卖新车的价格来评估是按照现在同样新车的裸谈判的向性都很高了，这时候就应该好好把握机会准备成交。

六、还有一点就是到我们4s店评估的话，是有专业经过培训的二手车评估师给你评估出一个合理的市场行情价格，如果你到二手车市场去评估的话那边一般会来很多人，把你发动机盖、左车门、右车门、后备箱全部一起给你打开，你一句、他一句的乱七八糟的给你说这里不好、那里不好、这里修过、那里修过、这里碰过、那里又碰过的，甚至价格给你乱报等等。

而且你还注意车上东西的安全性。

汽标基本目标：以不低于3600美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。

（原因分析：1、我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益）可交易目标：若对方要10辆以上，可以有100美元左右／辆的优惠。

（原因分析：1、有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一定的优惠）三、谈判组织谈：人：限我方要求在在5天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只3天。

五、谈判程序在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”（一）准备阶段通过市场调查以及有关资料的分析，双方优劣势分析如下：44004）对方对我方的有些情况不了解2、我方劣势：（1）资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机（2）市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由（3）另两家买家一直没有回信（4）市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好3.对方劣势：（1）对有些情况不了解（2）时间较紧通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。

2、开局陈述要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付（三）磋商阶段1（2）让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足；(3)在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。

比如说在价格问题上低于3600美元／时是绝对不能让的，而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票。

（4）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步略（一）非应急策略：1、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。

2、借题发挥策略5、价格陷阱策略在谈判过程中，我方要通过事实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的，而且我方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将对方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。

、期限策略当谈判出现对我方不利的时候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达到蒙混过关的策略9、权利有限策略当对方要求我方对某些方面做出让步时，比如说价格让800美元时，我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。

10、投石问路的策略策略在谈判过程中，可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来，并且定下付款的方式。

进、步步为营策略有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场对此种牌子轿车行情，并借此表明我方的价格不高等，先易后难，步步为营的争取利益。

6、折中调和策略但在谈判时必须把握底线，即我方必须以不低于3600美元的价格出售。

策略1、对方愿意购买，但对3600美元表示异议应对方案：进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方式上等利益。

新车销售顾问置换问题解答一、需求探询：1、销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向？答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，应该从以下方面来开展：问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念？答：⑴首先寻找话题，引起兴趣。

比如：“您知道最新用车的习惯吗？很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗？”⑵当客户好奇时，就开始导入理念。

“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。

”：外面问过价格吗？”⑵ “您车子打算卖多少钱？”4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应？答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应：客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如：⑴ “对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电？”⑵ “我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢？”⑶ “我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去？”1、新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何先期降低客户心理预期？答：在引荐评估师前，适当降低客户心理预期，可以提高成交的胜算，我们可以通过以下几种方式，来降低客户心理预期：⑴ 解释【新车重置价格】：“您新车买的时候，价格还蛮高的，可是现在，新车降价比较厉害，所以现在您这款车价格已经便宜很多了，这还不包括让利，去掉让利后，价格就非常便宜了??”我们有个客户也是不相信，后来跑去市场问，结果黄牛报的价格比我们还低两千。