Swot分析必须建立在：
充分的了解治疗领域 充分的了解自身产品与公司 充分的了解竞争品种 充分的了解目标客户行为 充分的了解……
[]
为什么要作市场分析
-不能量化市场细分 -不能量化市场营销目标 -不能建立可量化的市场营销目标 -不能清楚的鉴别机会 -想要发展新的机会
• 市场分析要解决的问题
➢数量问题
你怎样确定市场 你的市场有多大 你的市场性质是什么 谁是竞争者 竞争者表现如何 市场上有那些其它产品 那些需求可以通过我们新产品/修改已有的计划来加 以满足
A －目标区域 300
B －有成功的机会或潜力
C －高度风险
100 200 优势和弱势
优势
*公司 *产品
机会 *市场划分 *周围环境 *竞争情况
弱势 *公司 *产品
威胁 *市场划分 *周围环境 *竞争情况
厦门中药厂有限公司
优势
劣势
八宝丹胶 囊
肝保护和退黄作用较强 具有抗炎镇痛作用 国家保密，全方贵重药材 可拓展泌尿系统炎症和胆囊炎 具有肿瘤治疗减毒增效作用 用药安全性好
2
40
3
60
2
30
2
30
2
28
2
28
1
13
1
13
1
12
1
12
-1
-12
-1
-12
1
8
2
16
1
6
1
6
125
153
－－－设定GM-1为竞争对手
因素
权衡 营养保护
评分
权衡评 分
优势与弱势 市场的占有率高
高效益的产品 方便的包装 良好的医药支持 有效的销售人员 积极的销售人员 良好的销售额 足够的推销预算 良好的公司信誉
20 15 13 12 10 10 8 7 5
0 3 1 2 2 2 -1 1 1
0 45 13 24 20 20 -8 7 5
共计
100
126
神经再生
评分
权衡评 分
0
0
3
45
1
13
1
12
2
20
2
20
-1
-8
1
7
1
5
114
决定过程表格
ห้องสมุดไป่ตู้
300 B A A
机会和威胁
200 -C- B A 100 -C- -C- B
• 第一步：机会和威胁 总是来自于：
市场划分 外界环境 竞争情况
• 例如： A、市场划分：市场划分大小；增长率；兴趣水平； 接受程度；
新病人数量；价格敏感度等。 B、周围环境：经济情况；政府政策；公众意见。 C、竞争情况：竞争者数量；新产品数量；市场营 销技巧；财务
资源；推广活动；公众形象；产品序列。
区域及医院覆数量不足 权威循证医学证据少 肿瘤领域推广超适应症使用 产品生产成本高 日用价格高，限方及限量问题
优思弗
国外应用成熟，机理研究深入 退黄保肝类药物第一品牌
进口药物，半合成工艺，纯度 高 胆汁淤积性肝病指南用药
抗炎保肝作用较弱 改善肝区疼痛作用弱 急性胆囊炎和胆管炎为禁忌 严重肝功能不全慎用 单盒价格高 中医退黄不如复方药物认可度高
机会
威胁
八宝丹胶 囊
抗炎保肝需求及用药重视 目标医院的开发 肿瘤领域的推广 肝胆外科的推广 前列腺炎的推广 集团开展的新的机理的研
发
✓西医医院入院难度大 ✓医保处方、肿瘤适应症的限制 ✓招标风险及降价 ✓医院偏见，控方，限量 ✓西医医院入院难度大 ✓院长普遍对中成药不认可
增量重点：医院开发，核心学术价值的领域聚焦，产品的深入研究 与开展较权威临床验证
• 第二步：优势和弱势总是来自于：
公司
产品
例如：
A 公司大小；形象；推广预算；营销技巧； 销售队伍的激励；分销网络；GMP；客户 服务；管理的质量。
B 产品疗效：可信度；包装；副作用；技术 背景；市场占有率。 权衡并修正各因素，找出最主要的10-12条。
• 第三步：对各因素评分
确定评分标准
评分
标
• 有效成分 • 产品名称 • 主要适应证 • 主要副作用 • 禁忌证 • 主要优点
• 主要缺点 • 最佳销售包装大
小
• 平均日产用剂量 的费用
• 销量 • 市场的渗透力
什么是SWOT分析
SWOT分析是一种把各种相关因 素结合分析以鉴别商业机会和 制定策略、战术的一种方法.
• 鉴别要攻击的最适宜分市场 • 产生用来沟通的定位信息 • 有助于制定策略 • 制定战术目标及顺序
准
3 在所划分市场中是最好的，最大的，明显是主要的，高质量的。 2 高于平均水平，比大多数要好，质量要好 1 0 中等，目前没有问题，一般。
-1 存在一些问题，可以做的更好，没有改善。
属于较差，经常有问题，真的较差，需要多注意。
300
B
A
A
机会和威胁
200 -C- B
A
100 -C- -C- B
A、——目标区域 B、——有成功的机会或潜力 C、——高度风险
100
200 300
优势和弱势
因素
权衡
机会与威胁
划分的市场增长率 高
划分的市场规模大
20 15
顾客的兴趣高 14
对价格敏感性猛 13
缺乏新的技能 12
竞争者的市场技能 差
很少的竞争者
12 8
竞争者没有新的产 6
品
共 计 100
－－－设定GM-1为竞争对
手
营养保护
神经再生
评分
权衡评 分
评分
权衡评 分