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第一部分1.2 消费者决策总体解释模型
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消费者行为总体解释模型
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❖ 消费者决策的主要影响因子？ ❖ 消费者行为综合模型(CTM)
霍金斯模型：综合模型 阿塞尔模型：消费者行为反馈 所罗门模型：消费者行为轮盘 彼得模型：消费者行为的营销影响
❖ 消费者行为黑箱模型 ❖ 消费者信息处理模型(CIP) ❖ 布莱克维尔等：消费者决策过程模型(CDP)
理解 接受
记忆
购买前 评估
购买
保留
消费
消费后评估
环境影响 •文化 •社会阶级 •个人影响 •家庭 •情景
个体差异 •消费者资源 •动机与介入程度 •知识 •态度 •个性、价值观和生活方式
外部 搜寻
不满意
满意
处置
布莱克维尔、米妮德、恩格尔：《消费者行为学》，机械工业出版社，2009年9月。
（第10版）
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消费者
消费者
的感知
的行为
与认 公司
知 营销战略
环境
（美）J.保罗·彼得（J.PaulPeter ）： 《消费者行为与营销战略（第8版）》，东北财 大学出版社，2010年1月。
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一、综合模型5：布莱克韦尔总体模型
需求认知
展露 内部搜寻
搜寻
注意
刺激 •商家主导 •非商家主导
体验和产品获取
决策过程
情境 问题识别 信息搜集 评价与选择 经销商选择 和购买 购后过程
德尔I.霍金斯：《消费者行为学》，机械工业出版社，2007年9。（第10版）
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一、综合模型2：阿塞尔模型：消费者行为反馈
消费者 个体
环境 影响
反馈给消费者： 购后评价
消费者 决定
消费者 反应
反馈给环境 营销策略的发展
[美]亨利·阿塞尔[HenryAssael]：《消费者行为和营销策略》，机械工业出版社，2000年12
月。
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一、综合模型3：所罗门模型:消费者行为轮盘
消费者 行为学
4.消费者 与亚文化
(美国)迈克尔·R·所罗门 ：《消费者行为学》，（第八版），中国人民大学出版社，200
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一、综合模型4：彼得模型
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二、消费者行为黑箱模型
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刺激
营销刺激
外部刺激
黑箱
购买者的特征 购买者的决策过程
产品 价格 地点 促销
经济的 技术的 政治的 文化的
文化 社会 个人 心理
问题认识 信息搜集 方案评估 方案决策 购买行为
反 购应买者的决策
产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量
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一、综合模型1：美国心理学家霍金斯模型
一个关于消费者心理与行为和营销策略的模型，是将心理学与营销策略整合的最佳典范。
外部影响
文化、亚文化、 人口环境、 家庭、 社会地位、 参照群体、 营销活动
内部影响
知觉、学习、 记忆、动机、 个性、情绪、 态度
体验和产品获取
自我概念 需要 与生活方式 欲望
三、消费者信息处理模型CIP
不知晓 知晓
掌握 知识
喜欢
பைடு நூலகம்
偏好
确信
购买
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四、消费者决策过程模型(CDP)
５阶段模型;布莱克维尔７阶段模型
认知 问题
搜寻 信息
评价 备选方案
选择 与决策
购后 评价
需求 确认
搜集 资料
购买前 评估
购买 使用
用后 评估
处置
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