2、如何提供准确的项目定位
• 部门合作 • 信息的掌握 • 分析＋创造；过程＋灵感 • 概念设计
三、规划设计
1、规划设计在房地产行业中的位 置
• 是我们对于市场、经营、成本、技术等方面的认知 和决策的综合反映，是决策与实施过程之间的纽带
• 对于房地产行业而言，设计既不是灵魂也不是中心 • 从某种意义上说，设计是结果而不是开始
• 一个好的专业人员，是一个策划人员
2、从房地产行业看规划设计
• 什么是通常意义上的规划设计？ • 我们所谈的规划设计是一个综合概念，涉及规划、
城市设计、建筑设计、景观设计、装修装饰、平面 设计、工业设计甚至舞台设计的相关内容。 • 我们对于设计工作的要求更全面、目标更完整 • 设计工作是制造环节的龙头
七、交 楼
1、经常出现的问题
• 质量 • 费用 • 服务 • 手续
同样是企业形象建立的过程
2、交楼的核心内容是产权的交割
－－产权是界定双方权益、义务、责任的核心
• 屋顶花园 • 首层花园 • 广告权益（我们的房子上可以写字吗？） • 车位 • 地下室 • 架空层 • ……
•
ห้องสมุดไป่ตู้
忧国忘家，捐躯济难，忠臣之志也。 —三国·曹植《 求自诚 表》。 22.3.23 22.3.23 Wednes day, March 23, 2022
• 控制性详规 • 规划设计 • 方案设计 • 扩大初步设计 • 施工图设计
概念设计： 检验并形成对于市场因素的认知 实施方案设计： 完整确认工作成果 技术设计： 使工作成果达至实施深度
3、如何做好规划设计工作
• 设计人员必须了解市场、了解客户 • 必须知道我们要什么 • 掌握和协调社会资源 • 提升管理能力 • 自身的技术能力
•
墨守成规，四平八稳，优柔寡断，畏 首畏尾 ，不是 企业家 的气质 。。15: 08:1715 :08:171 5:083/ 23/2022 3:08:17 PM
房地产业务运作流程
从两个方面谈这个问题
1. 房地产行业的业务特点 2. 万科的要求及做法
房地产业务运作分为两条线
1. 把房子建起来 2. 把房子买出去
但是上述两点都不是万科作为一个企业存在的最终目的
设计
拿地 策划定位
推广
建造
交楼 物业服务
销售
一、获得土地
1、开发商只是购买了土地使用权
• 发展商得到的是国有土地使用权；相应地，业主得 到的是房产权而不是地产权
获得开发资格的唯一标志和保障
4、万科拿地决策的程序
• 董事会是万科土地投资的最终决策机构 • “项目听证会”制度 • “销售净利率”和“内部收益率”是核心指标 • 9％，25％
5、土地是房地产开发最重要的环 节
• 决策过程相当于一个开发的全过程，只不过这个过程 是在头脑中
• 信息量越大，决策越准确 • 就目前情况来看，合理的付款安排最为重要 • 大梅沙28万平方米，5天付款4亿元，年利息3000万元 • 成都项目，700亩，销售前付款4000万元
产生极大杀伤 • 福景、金色项目
2、如何看待代理销售的方式
• 人员调配的矛盾
• 自身销售人员的 专业化程度
• 更有效的激励
•行业成熟：买卖双方对行业认 知的共同点较多 •资质认证：代理人员得到制约 •长期合作：代理商有长期打算 •品牌影响：代理商有所顾忌
3、我们应当关注的东西
• 培养成熟的队伍，鼓励长期服务 • 适当的激励政策 • 专业技巧和敬业精神同样重要 • 参与决策过程 • 信息的收集与反馈至关重要 • 强调以书面和可追溯的方式传播而不是口头方式
• 合作开发：与拥有土地使用权的机构合作开发；通 过设计合适的合作方式往往能够获得合理的付款安 排，但获得批准的可能性越来越小
• 公开竞买：大致包括招标、拍卖、竞买。程序简便 但付款压力通常较大
3、土地获得的程序
• 变性：政府出让的是国有土地 • 立项：获得政府对开发项目的认可 • 计划：获得开发指标 • 征地：将土地变为国有的过程 • 拆迁：使土地可以被开发 • 出让：签订国有土地使用权出让合同是开发商真正
• 土地资源的紧缺和使用权出让方式，使得房地产行 业可能也必须出现大型企业
• 房地产行业已经成为国民经济的重要产业
• 当年的弱项，专业化团队
2、获得土地的方式
• 协议出让：从政府直接获取土地使用权；可能的方 式包括直接找政府或反之、旧城改造、旧村改造、 工厂腾迁、政府工程……。通常成本合理、付款合 理但程序复杂
二、策划、定位
1、是操作过程中最重要的环节
• 是形成对客户、对产品、对市场环境、价格、营销、 计划等项内容的总体认识的过程；
• 核心的成果是关于客户的定位和产品的定位 • 是发展商区别于投资商、一个发展商区别于另一个
发展商的主要标志 • 是决策过程，其它的环节都可以看作是在此决策成
果指导下的实施过程 • 形成《项目经营指导书》是最终的成果要求
五、营销推广
• 和设计的情况相类似，营销推广也应当被看作是实 施的过程。营销总体策略或者叫作广告总精神，应 当在策划、定位的阶段予以确定。
• 恰当的渠道与方式是主要的，越个性越特殊的项目 这一点越显得重要
• 需要量化的评价标准：经济上的、认知上的、成交 上的
• 现在是传播的时代，让客户了解和让客户体验同样 重要
四、工程管理
1、工程管理的最重要目的是提升品质
• 成为重要的加分因素的可能性不大，但却是重要的 减分因素
• 理想的状态是感觉不到它的存在 • 但仅仅这样是不足够的，良好的形象展示有重要的
营销上的意义 • 不仅是按图施工，需要更为主动地参与品质管理
2、如何提高工程管理水平
• 好的队伍、好的合同、好的计划 • 参与设计阶段，把好技术设计的关 • 管理过程重视质量、进度、成本和形象 • 维修阶段的工作至关重要 • 创新也是工程管理的主题
• 品牌管理
• 全方位的营销策略
• 深圳彩园潮州人，第一天一套没有卖掉，持续2月
• 报纸广告，潮州人店子里都放着电视机，不看报纸
• 电视广告，每天6次 • 直接上门派送 • 组织活动：同乡会，一个潮州人拉了7个人来买房
六、销 售
1、销售的意义不仅是把楼卖出去
• 是客户感受公司的最直接方式 • 是我们获取客户信息的最主要渠道 • 承诺不当带来巨大的负面影响，对公司品牌