祝大家工作愉快
银行柜面办理
1、本人携带银行卡和身份证到交通银行 网点； 2、依照银行要求提供“期货经纪公司编 号”--> 100004 （即天津贵金属交易所在交 通银行的机构码）； 3、将“入金”或者“出金”金额告知银 行柜员，依照银行要求输入“银行卡密码”； 4、交易成功后从银行取得“个人转账回 单”。 （提示：天津贵金属交易所办理入金时间为 9:00-17:00，办理出金时间是10:30-17:00。）
有 利 户 次 发
盈 客 二 开
晨 会
约访
确认 客户
准备阶段
接待客户
意向沟 通
实施计划
开户
签署三方 转账
后期维护
一.准备工作
• • • • 晨会 工作表格 话术总结 电话资源
晨会
晨会 早报，激励士气，培训，信息政策传达 工作计划安排，问题解决，交流研讨
注意事项：一定要有会议记录，这样可以做 为证据！业绩不能乱报，当众问完不成怎 么办？根据实际情况来制定有效目标！
入金前注意什么
1.问好客户的资金是在银行卡还是在股票的资 金账户上，如果在股市的资金账户就要提前 一个工作日转入银行卡，并且必须在工作日 才能转入。 2.问他常用的银行卡里是否有交行、光大银 3.是取现金还是直接转入； 4.时间要在能入金的时间过来。（上午9点 30——下午4点）
网上银行出入金 1、投资者打开交通银行网页，选择“个人网银 登录”，进入个人网上银行登录页面； 2、将U盾链接到计算机，点击“证书认证用户 登录”，按照指示录入U盾密码进入网银界面； 3、如办理“入金”，则选择“证券期货”模块 下“银期转账”中的“卡转期货”；如办理“出 金”，则选择“证券期货”模块下“银期转账”中 的“期货转卡”； 4、按照指示选择“证件类型”、输入“证件号 码”； 5、选择“期货公司”并录入“转账金额”； 6、输入“卡交易密码”（为银行卡密码）；
•
心态
• 今天打电话是为了明天不打电话； • 每一个电话都是离开户又近了一步； • 我只为最后那一颗金子，所以不会因为这些沙子 影响我的心情； • 客户永远在下一个电话中； • 给你电话，是我给你带来财富，你应该感到荣幸； • 简单事情重复做，把每一件简单的事情做好的人， 就是不简单的人！
经理现场管理的两大法宝
客户问题解决
是什么问题就解决什么问题； 不管是解决问题还是刺激兴趣点，一定不要忘 了用收益去刺激客户，最好的而且不让客户 觉得你很无力而且很能激起客户投资的方法， 莫归于第三方例子刺激。
开户流程
交易部《照相》—— 复印和扫描《身份证》—— 签署《贵金属交易风险提示书》—— 5个工作日内到交通/光大银行办理《第 三方托管》—— 14:30办理完托管当日即可《激活进 行实盘交易》。
•
最多隔一天，投资顾问给客户电话：*哥/姐，我是润茂贵金属的 ***，请问我给您发的信息收到了吗？具体地址都清楚了吧？那好，咱 们周*再见！
会议开始前一天的下午：会场经理给客户电话：*先生，您好，我 是润茂贵金属的会场经理***，现在和您确认一下您出席我们会议的时 间和地址，我们的时间是**，具体地址是：***，您是*位出席对吧？请 问我需要给您预留车位吗？好的，咱们明天下午*点建外大街甲6号中 环世贸大厦C座33层再见！
接待客户流程
1.资料准备（天通金介绍） 2.注意礼仪标准，凸显专业性 3.会前简单沟通，聊天形式为主，了解客户投 资产品，兴趣爱好，家庭，工作等（知己知 彼，百战不殆） 4.安排客户进会场，简单介绍会议内容，告知 讲座结束后接待。
面谈流程
开场白（分析客户类型） 产品特点（对比） 公司资质 公司服务 收益、风险 软件 收尾（一次性签单） 留联系方式：留qq方便后期联系装软件等， 加飞信提供公司服务（早报，金评，投资建 议，收益报告）
客户问题
资金： 钱在股市：帮助客户关注个股，并及时提示大盘风 险，让客户及时出来，方法就是去向分析师寻求帮 助，注意一定要果断，帮助客户下决心！要狠！ 决定权： 决定权在谁那里，就让客户带谁过来了解，帮助客 户去做有决定权的人的思想工作！ 需求： 判断客户的真实需求，只要来公司的客户都是有需 求的，关键是如何找到客户的真正兴趣点在那里， 然后强化刺激！
客户软件使用问题尽量自己解决，这样显得你 比较专业； 操作技术问题，以后公司会有几个分析师，客 户比较欣赏哪个，就告诉客户说：我帮您约 一下某某老师，你看你哪天时间方便，我提 前给您约好，让他单独给您讲讲。
培养客户自己做单
1.加入公司的做单群或UC课堂. 2.介绍一些简单的分析方法，如何运用技术指 标.强化客户只赢止损意识.（耐心） 3.公司技术分析讲座，学习做单方法.
常规步骤
开场白 需求识别 客户识别，关联提问 需求引导与挖掘 产品卖点呈现 常见反对意见处理 促成策略与技巧 关 键 套 路 与 策 略
激 发 欲 望
异 议 处 理 促成开户 承诺与跟进
销 售 说 明
四.促成开户
1.解决问题（跟单） 2.开户流程
跟单
1.刺激客户兴趣点、解决客户问题、打好感情牌； 2.讲好收益：a，发晚上操作建议和早上行情回顾，b， 晚上QQ在线发图片，总结收益情况，c，下午和 晚上，一旦出现大行情就不定时的给客户电话或者 短信通知，说盈利情况。 3.威胁加诱惑：一个月不激活就注销账户；诱惑：30 万以上享受VIP服务；总结中短期收益情况。 强化刺激兴趣点、解决客户的问题！告知收益~！
•
• •
流程
• 客户确认能参加后，电话结束前告诉客户：王哥，您稍等，现在 让我们的会场经理给您确认一下，把席位给您预留好；然后转向会场 经理：*经理，麻烦您确认一下，*先生*位出席周*的讲座；会场经理 接过电话：*先生您好，您确认可以出席我们周*的讲座是吧？您*位出 席对吧？咱们具体地址我发信息给您，请查收一下，周*再见！
电销工作流程
——谭旋
投资顾问工作五步曲
• 第一步：准备工作
• 第二步：约访客户 • 第三步后期维护
工作流程（图示）
工作任 务布置
初步 筛选
经理确 认 短信发 送
公司资料 简单了解 客户需求
锁定 客户 理财讲座
开户 文本
投资顾问带 三方合同指 导客户入金
五.后期维护
1.及时了解客户情况 2.借助老师力量 3.培养客户自己做单 4.客户转介绍
了解客户哪些情况
你只需保持每周两次电话给客户，第一次是和 客户闲聊问问昨天收益怎么样，看看还有哪 些问题，软件使用或者技术分析。 第二次电话就是通知客户周日上午有技术讲座， 这次是谁主讲，邀请他来参加。
如何借助分析师力量
日常管理的四件武器
影响电话销售的关键指标
电话量*接触率=准客户数量 准客户数量*成交率=单量 单量*平均单价=金额 金额*购买频率=业绩
电话量是关键，要保证一天工作7个小时，一 个团队不能有2人以上 同时离开座位，每个 员工要保证在线时间3.5---4.5小时
三.意向沟通
1.接待客户 2.面谈
走 跟 动 听
跟听
跟听的种类（从侧，在线，同听） 跟听的技巧（A4纸，把问题及时写下来
指导员工，在跟单中最有效，让员工在 无形中提高也树立自己的威信） 跟听的后续处理（马上总结，再次温习， 发现好的话术及时和其他组员分享）
走动
经常性 无规律 形式不限 倾听 指导 协助 目的：监督并提高员工工作量
电话资源收集形式
• 自行开发 • 交换 • 购买
表格
• • • • • 工作日志 客户确认单 客户拜访登记表 周报 月报
二.约访客户
• 话术 • 流程 • 心态
话术
• • • • • • • • 先生/女士您好：我是润茂贵金属的***,给您去电话是这样的，本周*我们在国 贸举办一场《投资理财讲座》/《天通金投资介绍说明会》，请问您时间方便 吗？ 每年的二三季度是金价回调的时间，也是我们投资者布局中长线的好时机， 建议您来关注一下。针对情况去销售。 得到信息：客户的投资品种、客户的休息时间以及客户的姓名。 话术采取方式： 1提供顾客好处：免费赠送股票软件； 2分享一个重要资讯：当天的重要资讯，专家解读。 3缘故开场白，如之前与你联系过，只是你当时在外地，现在回北京了吗？ 4赞美开场白，王哥，您最近生意一定很好吧，我每次给您电话您都在忙着， 最近时间方便一些没有啊？ 5请教或问问题开场白：如你对近期股票有什么看法。。再说我们老师的看法。 再引导来公司听课。 6针对多次约访不来，并且有意向的客户采取直销，介绍产品特点，上门开户。 这个需要在不同时间尝试不同的话术，不要一成不变。